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「启蒙教育」成巨头「斗兽场」：单个试听用户成本最高破千元 | 36氪新风向( 四 )


而到了今年 ， 最短的开课周期缩短到了一周内 ， 盒子基本都能做到 3 日内送达 。 甚至有些品牌会使用京东的物流体系来配送盒子 ， 做到次日送达 。
在所有大厂一起投放、课程数量“溢出”的情况下 ， 用户的选择越多、等待开课的耐心就越少 ， 越需要把试课门槛拉低 ， 尽早体验到课程 ， 提升转化率 。
转化率是所有教育公司的生命线 ， 也会是这场启蒙之战难以为继的根本原因 。
即使牌桌上的每一家大厂都有足够深的口袋 ， 但从目前各家的投放策略及转化率来看 ， 在“获客即亏损”这个前提下 ， 这种自杀式的获客没有谁家能撑多久 。 因为雪球滚的越大 ， 内伤越重 。
一位教育公司的市场负责人帮 36氪算了笔帐：“启蒙产品普遍客单价在 2000 - 2600 之间 ， 目前行业里 49 元试听课转化率最高在 15%， 最低会低到 6% 。 我们就按照最高 15% 来算 ， 2 千多块钱客单价的产品 ， 能接受的 leads 上限也就是 300 块 。 ”
但实际上平均 49 元的 leads 价格已经在 800 左右了 ， 折算上并不可观的转化率 ， 这是个天价的获客成本 。 同时这些新入场的公司没有足够大的用户基数来做转介绍、无法帮他们把平均获客成本拉低 。
没人能长期接受这种亏损 ， 即使是头条也不行 。 我们以 20 亿预算为前提 ， 即使从 4 月上线投到今年的 12 月底每天都投放 ， 瓜瓜龙每天可用的投放额度在 800 万；而实际上 ， 目前瓜瓜龙每日的投放量不超过 200 万 。
在这场启蒙之仗里 ， 最精彩的地方不在于各家的进攻和反攻策略 。 而是在于 ， 在去年浓墨重彩的网校之战时 ， 很多人都以为这是在线教育“最后平台型机会” ，所以各家都拼命做网校 。 而在一年之后的夏天 ， 启蒙赛道的机会被验证后 ， 成了另一个巨头都想抓住的风口 。
创新总在继续 。 当创新被市场验证为真之际 ， 创新者自然会享受到红利；但在它被验证之前 ， 创新者往往背负的是质疑 ， 这种质疑来自于你的模式「反主流」 ， 大家会问“你为什么和别人不一样？”能背负这种质疑、持续创新并进化的公司 ， 总会等到他的风口 。


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