会笑的青豆|商务谈判中，怎么有策略地做出让步，以利于达成谈判目标？
文/马梓开
商务谈判的本质是解决问题或者达成合作 ， 实现谈判目标 。 为了达成目标 ， 谈判双方 ， 就不得不在必要时做出让步、妥协和种种交换 。 以让步为例 ， 我以为谈判中的让步是一个重要的策略题目 。 让步往往是以退为进 ， 为了获得谈判的良好进展而进行的、带有策略性的步履 。 固然让步的一方或双方由于让步而损失了一点局部性利益 ， 但是却很可能推动谈判获得突破 ， 从而达成不算丢脸的谈判目标 。
让步策略是指在贸易谈判中 ， 谈判双方在某些题目上争执不下、谈判过程受阻时 ， 为了获得谈判成功 ， 其中的一方或双方采用抛却部门利益为代价的谈判策略 。
让步需要原则 ， 让步需要章法 ， 让步需要策略 。
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01守住底线 ， 是让步中的首要准则
必需保持底线不动摇 ， 不能由于谈判让步而丢掉底线 。 我们在介入谈判之前就清晰知道 ， 谈判的底线是什么 。 这种底线 ， 表现于客户成交谈判 ， 就是客户的首批进货额和授权的区域大小；表现于解决问题的谈判 ， 就是我们的付出前提最低是多少 ， 而这个最低前提时不能被打破的 。
在谈判中 ， 我们需要根据谈判的进度、对方的情绪和立场 ， 对方的前提和要求 ， 对方的资源和能量 ， 结合我方所拥有的筹码 ， 来进行步步推进 。 恰是在谈判胶着 的状态下 ， 我们才会根据谈判实际需要而做出适当的让步 。
假如谈判中由于对方的高超技巧 ， 已经迫使我们触及谈判底线 ， 这时候我们就应该做出谨严评估 ， 判定在底线上能否顺利达成谈判协议 。 假如触及了底线而对方仍旧不依不饶 ， 还提出这种要求 ， 那种要求 ， 那谈判就失去了继续下去的必要性了 。
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02 让步需要策略 ， 控制好让步幅度
在次要方面让步 ， 在主要方面坚持 。
让步需要小幅让步 ， 需要在获得对方响应的条件下做出来适度的让步 。
我们假如去购买一些品牌服装 ， 假如在我们的步步紧逼下 ， 对方第一次让步打了9折 ， 第二次又打了7.5折 ， 我们就可能会以为这其中的水分很大 。 商务谈判和这个是类似的 。 假如只是小幅的让步 ， 对方才会感觉到我们能做出的让步空间和让步幅度非常有限 ， 因此就不会抱有过高的期待 。
在商务谈判中 ， 最常用的让步策略有两种 ， 一种是切腊肠式的让步 ， 一次只让一点点；另一种是一次让步到位 ， 然后不再让步 。 实际运用的时候 ， 当然需要结合我们的谈判对象和谈判目标而定 。 假如以为谈判目标轻易达成 ， 那么就一次性做出让步 ， 然后坚持前提就可以 。 假如谈判需要多次进行 ， 项目或工程的复杂性还有许多未知数 ， 那么让步就需要慢慢让步 ， 否则等到对方提出更多成交前提或要求时 ， 我们可能会陷入无可让步的尴尬之中 。
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03 做好有限让步 ， 服务于谈判目标的实现
商务谈判中 ， 任何让步都是有限的；而且任何让步都需要获得谈判对方的响应 。 假如我对你做出了让步 ， 而你却无动于衷 ， 那么我的让步就失去了价值 。
在谈判中 ， 有限让步的运用 ， 取决于我们占据主动权仍是对方占据主动权 。 假如我方由于在谈判中比较被动 ， 可能就需要做出较大妥协 ， 以此来表明我们的诚意和对于达成协议的愿望 。 假如我们占据主动地位 ， 是对方来求助于我们的 ， 那么在谈判中我们就算让步 ， 也只是象征性地表现一下姿态而已 。
有限的让步 ， 需要我们当真评估让步能够带来的实际效果 ， 以及对于谈判过程会产生的影响 。
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