会笑的青豆|商务谈判中，怎么有策略地做出让步，以利于达成谈判目标？( 二 )
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04 控制好让步的正确时机
商务谈判中的让步 ， 需要正确掌握时机 。
假如时机不对 ， 那么让步的效果就不会好 ， 达不到我们想要的结果 。
什么时机才是最好的时机呢？那当然就是谈判陷于胶着状态 ， 假如不作出适当让步 ， 可能谈判就无法继续下去 。
在我们自己以为需要掌握时机的同时 ， 也需要判定谈判对方的心态和熟悉 ， 判定其个人的原则性和对于谈判结果的诚意 。 假如对方是那种缺乏原则 ， 诚意不足 ， 总想捞取更多利益或好处的谈判者 ， 那么就算我们掌握时机做出了让步 ， 也未必能获得较好的效果 。
有时候 ， 我们做出了让步 ， 对方反而会变本加厉 ， 提出来其他更多要求 ， 胃口变得更大 。 这时候我们就需要按下暂停键 ， 暂时中止谈判 ， 以表明态度和原则 。
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05 做好让步的节奏控制和时间控制
在任何商务谈判中 ， 就算我们要让步 ， 也需要权衡对方的立场和反应 。 犹如我们上面所说的 ， 第一是底线的维持；第二是做好让步的幅度控制；第三是让对方意识到我们的让步是有限的；第四是把握好让步的时机；第五则需要做好让步过程中的时间控制 。
我们应该特别注意 ， 第一次让步之后 ， 不能过快地进行第二次让步 。 好比我们之前在做五百多万的项目合作谈判过程中 ， 除了第一次让步我们比较爽快 ， 第二次让步则是过了一两天才提出来 ， 这样做的目的是让对方以为我们的让步是很不轻易的；而关键性的让步 ， 我们则交给总经理现场体现 。 这一方面是正视对方 ， 另一方面也是让对方以为 ， 我们的让步已经到头了 。 假如对方还对总经理提出过多要求 ， 那当然是不够明智的 。
让步是一种策略的体现 ， 就算要妥协 ， 也不能容易让对方以为你很轻易就能让步从而步步紧逼 。 而在让步的节奏中掌握得越好 ， 则对方就越轻易理解我们 ， 认同我们 ， 从而为着共同的洽商目标而努力 ， 尽可能达成协作 。
商务谈判中的时间让步选择 ， 就是对谈判温度的评估 ， 对谈判气氛和谈判持续性的评估 。 假如气氛冷了 ， 就要热一热 。 就算要做两次或三次让步 ， 也要掌握让步的时间选择 。 假如向对方表明你为了合作的持续 ， 付出了很大努力 ， 做了许多工作 ， 才能有更好的效果 。
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06 让步次数与让步效果
通常 ， 在普通的商务谈判中 ， 让步次数不应该超过3次；金额较大或者事项较为重要的商务谈判 ， 让步次数应该控制在五次以内 。 在适当的时刻 ， 也应该向谈判的对方表明 ， 让步已经到了尽头 ， 不可能完全达到他方要求 。
谈判中的让步 ， 无论做出了何种让步 ， 都要本着目标最大化原则来做 。 许多商务谈判内容复杂 ， 谈判艰难 ， 需要同时运用包括让步策略在内的各类准确策略 。 谈判的双方 ， 无论哪一方的主动性更强 ， 或者握有的资源更多 ， 但是从大家的地位来说 ， 彼此是同等的 。 所以让步必需换得应有的响应 。
同时 ， 过于单一的让步内容 ， 轻易使人感到过于单纯而缺乏足够的吸引力 。 因此 ， 就算让步 ， 也应该从合作的多元性上入手 ， 通过多角度的小幅让步 ， 来获得让步效果的最大化 。 而且在让步的同时 ， 最好向对方提出弥补性要求 ， 以获得谈判的同等感和弥补价值 。
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【会笑的青豆|商务谈判中，怎么有策略地做出让步，以利于达成谈判目标？】
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