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行动销售|赢得顾容好感的策略


北京联盟_本文原题：赢得顾容好感的策略
行动销售|赢得顾容好感的策略
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【行动销售|赢得顾容好感的策略】

1．谈令顾客愉快的话题 。
推销员谈一些令顾客愉快的话题 ， 从而创造出一种有利于推销的融洽的气氛 ， 是一个十分有效的策略 。
推销员要与形形色色的顾客打交道 ， 就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题 。 推销员反复拜访某一位顾客 ， 每次都提供一个具有魅力的话题并非易事 。 如果准备不充分 ， 就会出现冷场 。 所以 ， 日本一位销售专家提出 ， 推销员应具备30种左右的话题 。
话题可以是多种多样的 ， 以下话题比较合适而且有效：
气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常 。
推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题 。 在推销中 ， 最重要的是顾客而不是推销员自己 。 自己感兴趣的事不能提 ， 而顾客感兴趣的事不能不提 。
然而 ， 闲话并非无话不谈 。 该说的说了好 ， 不该说的说了不好 。 推销员下列话题不能谈：顾客深以为憾的缺点 ， 竞争者的坏话；上司、单位、同事的坏话 ， 其他顾客的秘密 。
2．认真倾听顾客谈话 。
一些推销员认为 ， 做买卖应当有个“商人嘴” ， 因此 ， 口若悬河 ， 滔滔不绝 ， 顾客几乎没有表达意见的机会 。 这是错误的 。 认真倾听顾客谈话 ， 是成功秘诀之一 。 日本推销之神原一平说：
“就推销而言 ， 善听比善说更重要 。 ”
倾听顾客谈话：
(l)能够赢得顾客好感 。 推销员成为顾客的忠实听众 ， 顾客就会把你引以为知己 。 反之 ， 推销员对顾客谈话心不在焉 ， 或冒昧打断顾客谈话 ， 或一味罗罗嗦嗦 ， 不给顾客发表意见的机会：就会引起顾客反感 。
(2)推销员可以从顾客的述说中把握顾客的心理 ， 知道顾客需要什么 ， 关心什么 ， 担心什么 。 推销员了解顾客心理 ， 就会增加说服的针对性 。
(3)可以减少或避免失误 。 话说的太多 ， 总会说出蠢话来 。 少说多听是避免失误的好方法 。
认真倾听需要技巧 。 推销员要注视对方 ， 眼光和脸部面向顾客 ， 表现出全神贯注的神情 。 推销员不可左顾右盼 ， 或死死盯住对方 。 无论对方谈话内容如何 ， 都不能拉长脸 ， 或露出鄙夷的神态 。 推销员身体要向顾客方向微微前倾 ， 适当地运用一些表示恳切的微小动作 ， 如点头 ， 微笑 ， 轻声附和 ， 避免呆若木鸡的神情 。 推销员要让顾客把话说完 。 能听到最后才是会听的 。 不要匆忙打断对方的谈话而插嘴 。
3．赞美顾客 。
真诚地赞美顾容 ， 过去、现在和将来都是推销员获得顾客好感的有效方法 。 法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物 。 ”在实际生活中 ， 每个人都有了些自以为是的东西 ， 并常常引以为自豪和骄傲 ， 希望为人所知 ， 爱人称赞 。 推销员真诚地赞美顾客 ， 就会满足顾客的自尊心 ， 获得顾客好感 。
推销员赞美顾客必须是真诚的 。
(l)赞美要发自内心 ， 诚恳；
(2)赞美要具体而不可抽象笼统；
(3)要实事求是 ， 不可言过其实；
(4)间接的赞美比直接的称赞更有效；
(5)赞美要适可而止 ， 不可无限拔高；
(7)赞美贵乎自然 ， 千万不可做作 。


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