曹明|月营业额从10万到稳定在35万，这家洗美店怎么做到的？( 三 )
千里之堤溃于蚁穴 ， 一件看上去小的错误 ， 如果管理者不加以纠正 ， 很有可能到了最后就是常态化 。 如果把小事坚持下来 ， 大事情想必也会按要求做好了 。
本文插图
▲ 员工培训中
经过了半年多的坚持 ， 努力终究取得回报：员工建立起常态化服务意识 ， 人员的积极性也有很大的提高 。 到2014年7月店面月业绩已经达到20W左右 ， 日均进店台次已经达到了25台 。 王曹明觉得这才是这样一家规模店面所匹配的最低业绩保障 。
在店面运营得到充分业绩支撑后 ， 那么下一步就是增值 ， 增加店面产值 ， 增加单车产值 。 在此他又做了一件令投资人乃至所有员工都不能理解的事情：取消储值卡和套餐卡！
洗美店取消储值卡和套餐卡？当他说给笔者听时 ， 笔者同样感到很诧异 ， 没有了储值卡和会员卡 ， 拿什么锁客呢？
别慌 ， 接着往下看 ， 你就了解他想干什么了 。
王曹明一直认为储值卡是店面的鸡肋 ， 因为很多店面老板会拿储值卡收入作为店面盈利进行核算 ， 却忘了这些充值是客户存到你店里的 ， 其实并不是盈利而是负债！而取消储值卡 ， 是减轻店面负债、减少店面应付账款的必然方法 。
取消套餐卡 ， 是他认为所有的套餐卡都是大同小异——洗车+美容组成了套餐卡 ， 但就是这套餐卡让我们的美容项目变得不值钱、没有价值 。 因为客户办卡的目的就是要洗车便宜！洗美门店犯的最大的错误 ， 就是把最挣钱的美容项目去为不挣钱的洗车项目服务了 。
但没有了储值卡和套餐卡 ， 拿什么来锁客呢？王曹明是这样干的：
制定年度套包 ， 将汽车美容项目分化为单支美容产品 ， 打包卖给客户 ， 洗车作为附属品赠送给客户 。
制定单项美容套包 ， 例如打蜡、镀晶等 。
通过以上两个措施 ， 主要是以客户角度出发 ， 让看不到的洗车、美容项目产品化 ， 让客户花钱买到了产品 ， 而不是买到了次数 。 从而带给车主看得见、摸得着的价值感 。 有了价值 ， 客户自然愿意为服务付费了 。
解决完锁客的问题后 ， 接着王曹明又开始做了第三个动作 ， 这个动作 ， 将门店的营业额从20万提高到了35万 。
优化服务项目
首先 ， 大项目的规整 。 店面从洗车到镀晶贴膜大概有20多个美容项目 ， 在此基础之上 ， 王曹明把分类项目组合成一个大项目推出 ， 效果非常好 。
例如 ， 洗内饰、打蜡、车内雾化消毒都有单独的价格 ， 而他将其整合成一个项目命名为：“车辆健康美容SAP” ， 并制定一个相对优惠的价格 ， 结果销量非常好 。
这就如同商超里一袋方便面不好卖 ， 但是在上面捆绑一个碗或者一双筷子他就很好卖是一个道理 。 对于施工效率来讲 ， 单独进行这三个项目的用时 ， 和整体施工这三个项目的用时 ， 哪个效率更高不用说大家都明白 。 通过这个方法在提高产值的同时又减少了施工时间 ， 何乐而不为！
然后 ， 增加个性化小项目 。 门店在服务过程中往往会碰到这样的问题；客户只想把其中一个座椅洗干净 ， 而SA会给客户推销一个内饰清洗 ， 虽然产值高但是违背了客户的最终意愿 ， 反而会让客户反感 。
发现这一点后 ， 他增设了一些像安全带清洗、单个座椅清洁、仪表台清洁、漆面飞漆祛除等小项目 。 各位店面老板可能会认为这种小项目没必要 ， 洗来洗去还不如推个内饰清洁来的快 ， 产值还高些 ， 其实在王曹明看来这是错误的 。
客户到店 ， 我们是要帮客户解决问题和痛点 ， 让痛点立刻得到缓解 ， 他才会信任你 ， 对你产生依赖 。 一个座椅的清洁 ， 解决了他需求 ， 客户坐在车内 ， 干净的座椅自然会跟另外的座椅产生鲜明对比 ， 时间不久 ， 客户自然会来找你询问清洁整个内饰价格 。 只不过大部分洗美门店对于利润有谜一样的渴望 ， 总想一口气吃成胖子 ， 往往用大项目的价格赶走了潜在客户 。
推荐阅读
- 首次公开募股|A股史上第二高价新股即将申购，中一手轻松赚超10万，创始人15岁考入中科少年班
- |快讯：联创光电急速拉升7.21% 主力资金净流入4611.10万元
- 每日经济新闻|扭亏为盈！新劲刚：2020年半年度净利润约3410万元
- 每日经济新闻|裕同科技：控股股东吴兰兰质押908万股及解除质押910万股
- 公司公告|海南高速2020年上半年净利2010万减少55% 高速公路投资补偿减少
- 达芙妮|上半年营业额同比减少85% 达芙妮退出实体零售业务
- 希财网|支付宝的母公司即将上市，如果持有10万股原始股，身家能上千万吗
- 川隆|日本“日内交易之神”8年时间从10万做到14亿
- 中年|云集发布2020年Q2财报：逆势下盈利2010万 商城营收劲增201.3%
- IT新经济|云集Q2商城业务同比增超2倍，盈利2010万元同比扭亏