驱动中国|在快手卖童装的高学历主播，研究生投身卖货月成交超千万( 二 )
用王昕的话来说：“不可能所有的粉丝都是我的目标群体 ， 我们绝对不会为了圈粉而低价卖货 ， 我要让大家用最少的钱 ， 买到最高品质的东西 。 ”
解决了货源 ， 王昕接下来面临的是“涨粉”问题 。 “最开始接触电商 ， 不知道拍视频的重要性 ， 连拍段子是什么都不知道 ， 慢慢才学会拍摄短视频 ， 粉丝量才涨起来了 。 ”以优质内容 ， 提高粉丝的关注度 ， 始终是快手主播们常用的经营逻辑 。
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经过王昕的努力 ， 她的快手粉丝量在短时间内突破了百万 。 而她视频最大的特点是 ， 介绍的商品一定稳居“C位” 。 从材质、面料、品牌到搭配 ， 王昕总会把每件衣服介绍得很详细 。 “老铁们了解得越多 ， 卖着也越放心”王昕的这种销售方式获得了不少老铁的认可 ， 近期她的直播带货专场中 ， 单场卖出了近200万的好成绩 。
深耕“老铁文化” ， 高学历主播在快手实现人生价值
如今的王昕 ， 快手电商路越走越顺 ， 但在她起初做快手时 ， 也遭到了身边人的质疑 。 “我的同学和朋友好多都是重点大学毕业的 ， 当我告诉他们我要在快手卖童装时 ， 很多人给我的反馈是不理解 ， 他们会觉得为什么高材生要去做主播 ， 甚至还有人说我‘自己拉低了自己的身价’ 。 ”
但王昕看准的事 ， 是一定要做下去的 。 除了小姑子的支持 ， 王昕的老公也给了不少建议 。 “我老公是做金融行业的 ， 他对于一些事情的思考比较有前瞻性 ， 这对我也有很大影响 ， 也使得我刚开始接触快手时 ， 就认准了这是个风口 ， 是个消费模式的变革 。 ”
与此同时 ， 在初期试水的过程中 ， 王昕也仅仅局限于眼前的成绩 ， 而是将目光放得更加长远 。 “我一开始完全不在乎一场直播能带来多少收入 ， 我是讲直播电商当做自己的事业在做 。 作为一个80后 ， 我想趁着自己还有干劲的时候 ， 抓住这个机会 ， 让自己实现更大的人生价值 。 ”
事实上 ， 有许多主播都和王昕一样 ， 在快手找到了更广的商业价值 。 快手稳定的私域流量 ， 高用户粘性带来的高转化率和复购率等平台优势 ， 更加有利于商家主播获得更好效果的商业转化 ， 从而创造更高的GMV 。
在与老铁们打交道的过程中 ， 王昕也发现了快手独特的卖货方式 。 “我在快手上卖货 ， 和大家是有情感交流的 ， 我和粉丝之间就像朋友一样 ， 因为他们信任我 ， 所以会听取我的建议 ， 从而经常在我家买衣服 。 我弟媳做女装也是一样的思路 ， 不少从她那里过来的粉丝 ， 也会跟着喊我‘嫂子’ ， 听着很亲切 。 ”
直播间带来的即时互动性 ， 将主播和粉丝紧密的连接起来 。 在王昕看来 ， 自己做的很多事情都是在为老铁们考虑 ， 而在这个过程中 ， 她也能有更多的收获 。
严控产品质量 ， 与品牌合作做高品质童装
一个行业做得越久 ， 对它了解得就越透彻 ， 对于童装行业 ， 王昕也总结出了自己的经验 。 “相比于其他服装品类 ， 童装的受众较窄 ， 很难做成一个现象级的直播 。 而且小孩长得快 ， 一件衣服很快就穿不了了 ， 也有的家庭不只一个小孩 ， 像这种情况的顾客 ， 也会希望在一家店铺把所需要的衣服都买齐 ， 这就需要我们提供全码段、全年龄段、全款式的衣服 ， 这样才会留住粉丝 。 ”
但这样也很容易导致童装的压货量较大 。 为一场直播备货 ， 王昕既要照顾到各个年龄段 ， 又要兼顾男女生对童装的不同需求 ， 每次都要准备很多不同的款式 。 “带货时 ， 感觉上好像卖了不少 ， 一个款卖了2万件 ， 之后发现压了4千件 ， 这4千件就是卖不出去 ， 只能亏本去卖 。 ”
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