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直播带货爆火的背后：平台、主播、用户的相互成就

直播带货爆火的背后：平台、主播、用户的相互成就摒弃浮躁 ， 直播带货是始于信任的交流“直播带货”绝对是今年最热的“风口” ，明星、主持人、企业家纷纷走入直播大厅 ， 变身带货主播 ， 加入直播带货大军 。在抖音直播平台上 ， 你不仅会看到互联网“流量”罗永浩等红人 ， 陈赫、王祖蓝等大家喜爱的明星 ， 还有更多的直播从业者并没有顶着耀眼的光环 ， 但却被大家亲切地称为“直播带货达人” 。像抖音红人呗呗兔 ， 从一个普通的美妆销售 ， 摇身变成拥有一千万粉丝的头部直播达人 。 她和大多数女人一样 ， 平常就喜爱研究化妆、穿搭 ， 一直努力地生活 ， 卖过进口汽车 ， 开过小龙虾馆子 ， 却从来没想过自己会成为现在炙手可热的网红 。而排在今年“618直播带货榜单”第一的于子蛟 ， 毕业于中央戏剧学院 ， 妥妥的一名科班出身的演员 ， 心中对艺术充满热忱 ， 期盼着自己可以光芒四射 。 处处碰壁的他 ， 转战过房地产 ， 开过餐厅 ， 但梦想从未消失 ， 他就想干出一番大事 ， 如今抖音让他“做到了” 。在抖音直播平台上你还会看到 ， 带给大家快乐的“天津一家人”、传播正能量的“衣哥”、时尚辣妈“韩国大路路”、专业形象顾问“子安”、创意达人“黑脸” ， 他们都是不起眼的普通人 ， 而抖音让他们大放异彩 。1 内容才是一切的开始其实 ， 他们接触抖音纯属偶然 。呗呗兔说 ， 生孩子以后 ， 觉得自己丑了很多 ， 因而对于如何变美非常感兴趣 ， 格外留意发饰、化妆之类的东西 ， 慢慢地也就有了很多心得 。那时抖音刚开始流行 ， 她很喜欢与别人分享自己的经验 ， 就试着发一些简单的短视频 ， 比如画一个眼妆 ， 或做一个发型 ， 再配上音乐 ， 但并没有受到太多人关注 。虽然如此 ， 她觉得这是件很有意思的事 ， 也非常喜欢这样的玩法 ， 就一直坚持着 ， 只要有时间 ， 就录个短视频；同时也会琢磨自己视频与热门视频的差距 ， 不断改进 ， 并注重把自己的经历和生活融入到视频中 ， 产出更多新的内容 。一次偶然机会 ， 呗呗兔旅游 ， 她看到优美的风景 ， 心情特别好 ， 就拍了一段短视频 ， 说出自己的感受 。 短短视频发出去十几分钟观看次数就达到了几十万 ， 瞬间就上了热门视频 ， 增长了很多粉丝 。呗呗兔再回头总结来看 ， 那个视频能火并不是偶然 ， 是之前长期积累的结果 。 她说 ， 只要把最真实的一面展现给粉丝 ， 让粉丝看到你的用心 ， 看到你的真诚 ， 一定会有收获 。“天津一家人”里金刚是个摄像师 ， 没想到通过抖音记录下他与金刚嫂、刚爸、刚妈之间发生的有趣家庭故事 ， 受到很多人的喜爱 。 “看到天津一家人 ， 我一天的烦恼全消除了 。 ”这是他的粉丝最常说的一句话 。还有一直乐于助人的衣哥 ， 将自己的亲身经历 ， 拍摄成很多励志故事；从事时尚技能培训的子安 ， 把自己娴熟的穿搭知识要点传递给大家 ， 他们的努力 ， 那些生动的画面 ， 无时无刻不在打动着粉丝 。通过抖音的短视频 ， 他们更迅速地被大众了解和熟知 ， 并且在粉丝心目中树立了不错的形象 。 但他们可能并不知道 ， 他们与粉丝之间的故事才刚刚开始 ， 在不经意间埋下的一颗种子 ， 未来却能成为参天大树 。2 信任比什么都重要如果说短视频是让大家认识你的窗口 ， 那么直播就是彼此交心的桥梁 。 抖音开始有直播时 ， 于子蛟立马抓住机会 。 他笃定直播是未来的必然趋势 。他刚开始做直播就与粉丝纯聊天 ， 聊心得、聊生活 。 他与粉丝是无话不谈的知心朋友 。 于子蛟说 ， 他的直播间经常像一个“谈心节目” ， 粉丝们无论遇到什么困难 ， 都来找他诉苦 ， 他也尽可能地帮助粉丝 。 “有一次粉丝说他的腿摔伤了 ， 我立马就去医院看他 。 ”直播让他与粉丝之间的感情更深 ， 很快拥有很多铁粉 。 粉丝们非常信任他 ， 经常问他这个东西能不能买 ， 那个商品好不好 ， 让他推荐一些产品 。 他就尝试着发一些链接 ， 或者上架一些商品 。于子蛟介绍第一次带货时 ， 效果完全出乎自己的意料 。 他选择了自己熟知的品牌 ， 一套价格适中的护肤品 ， 直播刚上架 ， 就一抢而空了 。 后来他也选择一些高档产品 ， 例如手机、名牌包包等 ， 每次都能卖出几十件 。被问到为什么刚直播带货 ， 无论是大众商品 ， 还是客单价高的商品 ， 销量都能如此之好 ， “一方面是之前的短视频和直播 ， 积累的粉丝信任 ， 已经在粉丝心中有很高的认可度 ， 再向粉丝介绍商品特点时 ， 转化率就特别高 。 ”于子蛟说 ， “另一方面还是产品的质量保障和价格优势 ， 带动了粉丝回购的热情 。 ”产品质量保障可以说是每一位直播带货达人的必备功课 。 带给大家欢乐的“天津一家人”开始做直播带货时 ， 有些粉丝并不接受 。 但是他的高质量、高性价比的产品 ， 还是得到了粉丝们的认可 。有一件事让“天津一家人”印象特别深刻 。 那次直播他推荐了一款珍珠粉 ， 价格比“双十一”、“618”等购物节都便宜 ， 粉丝都不太敢相信是真的 。粉丝买回后 ， 收到货欣喜若狂 ， 纷纷给他留言：正品 ， 很好用 ， 非常惊喜 。 粉丝感觉好用之后 ， 还会再找“天津一家人” 。 现在 ， “天津一家人”直播间里 ， 粉丝们总是吵着让他带货 。得到粉丝的鼓励 ， “天津一家人”更加动力十足 ， 他决心一定要给粉丝最好的 。 他对选品方面非常用心 ， 一定选择大品牌 ， 而且要亲自去品牌商实地反复考察 ， 而且拿到样品后 ， 还要经过刚嫂反复试用 ， 只有效果非常好 ， 才推荐给粉丝 。说到产品挑选 ， “天津一家人”非常感谢抖音平台 。 刚开始不知道选什么产品 ， 是抖音平台帮他对接优质的品牌商 ， 帮他压低价格 ， 手把手教他如何挑选适合的产品 。达人们都格外珍惜粉丝对他们的“信任” 。 衣哥还专门成立了质检部门和选品部门 ， 要进行三次品牌商的实地考察 ， 初查、洽谈和出样复检 ， 有一套完善和复杂的选品流程 ， 还提供完善的售后服务 ， 让粉丝们更加放心 。3 平台花式助力“达人”营造轻松娱乐购物体验现在“达人”们每场直播高峰时都有几十万人观看 ， 有时候单场流水就能达到千万元级别 ， 他们也因此成为各大商家品牌争相合作的对象 。但是万事开头难 ， 于子蛟回想起他直播带货的路程很是感慨 ， “刚开始时 ， 我就是一个直播带货小白 ， 多亏了抖音平台告诉我要如何运营 ， 并且给予很多技术支持 ， 比如增加直播特效等 。 有时直播前 ， 还会帮我宣传预热 ， 增添很多人气 。 ”他认为抖音在流量引导方面做得非常好 ， 对每个人的流量支持也都是公平的 。 尤其是抖音举行了各种各样的活动 ， 会给更多宣传和曝光度 。 于子蛟说：“每次抖音举行活动 ， 我都会积极响应 ， 争取一些广告位和展台 ， 更加增加人气 。 ”在刚刚结束的抖音“717奇妙好物市集”活动中 ， 平台为扶植中小达人还设立了无门槛报名 ， 投入亿级流量曝光和数百万dou+奖励 ， 来激发普通主播和新晋主播的带货积极性 。于子蛟说 ， 这次活动特别好 ， 云集了各类达人 ， 让我们可以更好地切磋 ， 相互学习和竞争 ， 激励我们更快地成长 。随着直播带货大潮涌起 ， 各类形式的直播带货层出不穷 。 于子蛟认为 ， 未来大家追求的是更加娱乐化的购物体验 ， 而非被动式的购物方式 。他说 ， 大家更喜欢像逛商场式的购物方式 ， 先逛一逛好玩的、有意思的 ， 娱乐一下 ， 动心了再购物 ， 买好了再逛一会儿 ， 这样可以长时间留在“商城”里 ， 消费黏性也会更强 。在子安的直播间里 ， 你不会看到要买衣服、买化妆品的姐姐们 ， 你只会看到一群坐等子安老师授课的迷妹们 。 子安告诉她的粉丝 ， 什么样的肤质、身材比例适合什么产品 ， 这个季节、不同场合应如何搭配服饰 。 粉丝们在了解这些要点后 ， 会对号入座 ， 再进行消费决策 。可以说 ， 抖音平台造就了很多“达人” ， “达人”也成就了抖音 。 可能很多人觉得达人们直播带货后 ， 休息少了 ， 也牺牲了很多与家人的陪伴 ， 有点不值当 。 他们却告诉大家 ， 虽然很累 ， 但非常开心 。韩国大璐璐说 ， 我们一家人一起拍视频时非常开心 ， 增进了我们的感情 ， 家里总是欢声笑语 ， 而且我还多了一群“闺蜜” 。 我在直播时他们经常提醒我多喝水 ， 不要太拼命 ， 真的很感动 。衣哥现在已经成为他们当地政府的禁毒形象大使和扶贫助农达人 。 他告诉大家 ， 我能借助自己的影响力 ， 做更多有意义的事 ， 回馈于社会 ， 非常开心和自豪 。他们对未来的直播带货事业也做了一系列规划 。 “天津一家人”继续坚持为大家带来更多娱乐性的视频 ， 同时不断扩大自己团队 ， 为粉丝们带来更多优质的产品 。 衣哥则希望在供应链方面做得更好更完善 ， 与更多的品牌商、工厂展开合作 ， 让自己的品控能力更强 。直播带货达人已经成为新经济的“宠儿” ， 他们的故事还在上演 ， 未来会更加精彩 。新京报采访人员 王春蕊来源：新京报


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