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所在|你所在的保险公司产品卖得比别人贵，怎么办？


保险公司的代理人朋友时不时就会发消息问我：我们公司的产品比小公司的保费更贵 ， 我该怎么应对呢？一个劲儿地讲我们公司怎么好 ， 服务如何得好 ， 客户也不一定认可呀！
存在即合理 。 为什么一般大保险公司的产品会偏“贵”一些 ， 而中小型保险公司则主打“性价比”？答案其实也挺简单 ， 因为大保险公司有品牌溢价呗 。 如果中小公司保费和他们一样 ， 谁会买？所以各自有各自的活法 。
为什么品牌可以有溢价？我从刘润老师那边看到这么个类比 ， 觉得挺有意思 ， 我和你分享一下 。
你想买一瓶去屑洗发水 ， 某个大品牌广告里说效果很好 ， 但是很贵 ， 要200块钱一瓶 。 你有一次听说 ， 实际上洗发水的出厂价只有50块钱 ， 你生气了！卖这么贵 ， 吸血鬼啊！
你说 ， 我不愿意支付那么贵的价格 ， 我直接找厂家买！然后 ， 你拜托各种朋友 ， 寻求靠谱的去屑洗发水工厂 ， 再然后 ， 你从各种工厂那边得到了2000条消息 。
【所在|你所在的保险公司产品卖得比别人贵，怎么办？】你一开始挺开心 ， 不需要你这个品牌 ， 我也能找到洗发水厂家直接购买 ， 对吧？但当你看完这2000条工厂消息后 ， 发现各家都声称自己的去屑效果和那个大品牌是一样的 ， 但是他们的价格是1块钱到800块钱不等 。 你怎么选？

于是 ， 你开始研究去屑洗发水的原理 ， 不同工艺之间的差别 ， 以及这些厂家的历史 ， 甚至背后的股东背景 。 花了几个星期时间 ， 你还没研究完一半 ， 最后 ， 你放弃了 。 算了 ， 还是买那个大品牌的产品吧......
“品牌溢价”这事儿 ， 存在即合理 ， 它帮助消费者节省了自己研究比较的时间 。 你的时间越宝贵 ， 越不应该浪费在这些产品的比较上 。 你花一周时间研究各家产品 ， 时间成本就是10000块钱 ， 而各家公司的产品价格差 ， 可能也就1000 ， 你还要不要比较？
你有没有发现 ， 在保险业里 ， 情况也是类似的 。 为什么很多大额保单都出自最大的几家公司？一方面是因为他们人才确实多 ， 总有百里挑一的大牛存在 。 但更关键的是 ， 他们寻找的客户群 ， 根本就不愿意花时间在比较上 。 他们的时间非常宝贵 ， 既然认可眼前这个代理人 ， 认可这家大公司的品牌 ， 产品能差别到哪里去？就算有差别 ， 客户看中的 ， 也未必是那么点点保费和回报率 。 坦白说 ， 任何家庭在保险上的金额会占到总资产比例的多少？

在信息不对称的市场里 ， 品牌溢价可以非常高 。 大部分人真没法搞懂保险的各种细节 ， 再加上有各种旧有认知的存在 ， 让人们对保险未来能不能理赔 ， 能不能兑现回报等 ， 心中产生疑虑 。 但保险意识的普及 ， 又让大家觉得：不得不买 。 因此 ， 选择大品牌 ， 求安心 ， 从众 ， 自然就成为不少人的选择 。
其实 ， 在大公司的代理人吐槽自家产品比小公司贵时 ， 经纪公司的朋友们其实也在吐槽“客户还是想买大品牌” 。 存在即合理 ， 大家都有市场 。
所在|你所在的保险公司产品卖得比别人贵，怎么办？
本文插图

不过 ， 这样的信息不对称和不安心肯定不会永远存在 。 互联网带来的不仅仅是爆炸的信息量 ， 更多的是提供“用户看得懂”的比较信息 ， 帮助用户更容易做出选择 。 如果保险仅仅是“卖产品”的话 ， 那互联网很快就会把保险代理人和经纪人们 ， 全部清理出场 ， 这在其他领域的电商证明过无数次了 。
保险最终不会全部由互联网替代 ， 因为大家还是需要有人为他们分析“他们家应该怎么买” ， 而不仅仅是“买哪个产品” 。 保险人应该从销售更多地转变成为顾问 ， 甚至不仅仅是保险顾问 ， 而是各种方面的客户家庭顾问 。 现在有保险人开始向客户收咨询费 ， 这点就非常值得鼓励 。 你越有价值 ， 就越可以收取“品牌溢价” 。


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