直播|“我亲自带队搞电商，娱乐直播不管了”( 三 )
众所周知 ， 电商直播要解决“人货场”三个方面的问题 。 而这三个方面恰恰也是直播公会做电商的痛点 。
秀场主播是否适合做电商？电商主播从哪里来？人的问题成了在秀场公会入局电商的第一道坎 。
“很多公会的玩法都是招主播 ， 直接卖货 ， 跟做秀场差不多 。 ”
一家在抖音上做了近3年的直播公会负责人李先生称 ， 他身边大量的公会从秀场转入电商公会 ， 在“人”的策略上还在采用传统的“人海”战术 。
“秀场主播转电商主要是看他的粉丝有没有购买力与消费欲 。 ”一位行业资深人士表示 ， 在传统的秀场模式里 ， 直播间不足20%的打赏用户 ， 支撑了主播超过80%的收入 。
但电商直播领域更注重的是长尾效应 ， 秀场主播要去刺激直播间80%不愿意打赏的用户去消费 ， 这样才能在销售额上出成绩 。
而本身没有付费意愿的用户对主播的信任度并不高 ， 加上许多秀场主播掌握不了刺激用户消费下单手段 ， 使得不少秀场主播入场带货过程中 ， 会消耗掉粉丝群体里为数不多的信任 。
摆在秀场公会面前的第二个问题便是货 。
对于刚入场的秀场公会 ， 直播间需要用一些超级低商品刺激更多的用户下单购买 。 但如何拿到让用户信任的低价商品？
对于秀场公会而言 ， 不仅仅是渠道问题 。 公会主播的溢价能力和直播间的销售能力 ， 也决定了商家与公会合作的意愿 。
选品策略、商品匹配用户、直播间组品等专业类电商技能 ， 则又是秀场公会的知识盲区 。
最后 ， 秀场切入卖场的场景转化也是一大问题 。
“如今打开抖音都是卖货 ， 真没有意思 。 ”不仅是用户 ， 一些业内人士也觉得抖音逐渐在“变味” 。
平台的变味会引起用户的反感 ， 主播直播间风格的转变 ， 同样会引起以娱乐诉求为主的用户的不满 。
“而愿意进来的用户 ， 也并非是抱着很强的购物心理 ， 很多是以看热闹为主 。 ”李先生在带货上透了大量的DOU+ ， 但最后产生的转化 ， 还是要综合多方因素才有效果 。
用户冲着商品进来的是卖场 ， 冲着娱乐进来的是秀场 ， 两者之间的转化除了人、货以外 ， 整个直播间IP的塑造和推广 ， 也就形成了综合的“场” 。
但也有公会越挫越勇 。
上文提到的主播衣哥 ， 早期挑战罗永浩带货失败 。 在今日网红的梳理中 ， 专场带货的产品早在之前就进入过他的直播间试炼 。
“肯定是主播要先出效果 ， 才能去找品牌方谈合作 。 ”黄英表示 ， 衣哥肯定也是先自己播出效果 ， 再去找品牌方谈 。 而品牌方也更中意于有转化的中腰部主播 ， 主播自己也能因为和品牌方的合作 ， 带来更多的声量 。
娱乐公会做电商 ， 看起来真的是星辰大海路漫漫 。 如果大家感兴趣 ， 下次给大家讲讲亲自带队做电商的公会长的故事吧！
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