中年|To B企业的5个营销方法 | 神策桑文锋
演讲|桑文锋 来源|奇绩创坛(ID:founders-first)
自2015年创立至今 ， 作为一家SaaS公司 ， 神策数据在5年里持续了5轮融资 ， 服务了1000+付费客户 ， 也成功实现了年增长率超过100%的优秀成绩 。
在从0到1的过程中 ， 神策创始人桑文锋都经历了哪些困难?做对了哪些事?在近期奇绩创业营的内部分享中 ， 桑文锋介绍了他这5年的详细历程 ， 从营销方法、销售团队搭建、客户服务迭代、到产品矩阵建立等4个层面 ， 分享了自己的实操经验 。 鉴于篇幅关系 ， 我们分为上中下3篇分期刊出:
▌上篇:To B企业的5个营销方法
▌中篇:To B企业如何搭建销售体系?
▌下篇:SaaS公司如何突破市场天花板?
如下为分享全文 ， 希望对你有所启发:
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(神策数据创始人兼CEO:桑文锋)
今天给大家分享的主题是&ldquoSaaS企业的营销和服务方法论&rdquo 。
首先 ， 分享一下我对To B公司运作的一个心得 。 在我过去5年做To B的过程中 ， 我觉得整个To B企业的运作就像一只蝴蝶 。
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蝴蝶的核心是产品 ， 翅膀是营销和服务 。 营销包括市场和销售 ， 服务的核心是售后和客户成功 ， 支撑整个产品营销服务体系的背后是组织建设 。 但我这个图主要针对产品型的To B公司 ， 有些公司是项目制和外包制 ， 可能会不一样 。 我觉得整个To B公司的运作核心是在这4块 ， 一个企业做的好与坏 ， 核心是综合实力的竞争 ， 就是说在这4块有没有短板 ， 或者综合能力比较强 ， 如果只有其中某一块很强 ， 其他方面很薄弱的话 ， 你这个事情是做不好的 ， 这是我的理解 。
接下来给大家分享的内容 ， 主要包括三个部分:营销方法论、客户服务方法论和市场方法论 。
谈起营销 ， 我会把它分为3个部分:第一是市场 ， 第二是销售 ， 第三是客户服务 。 为什么把客户服务也放到营销的部分呢?在我看来 ， 因为我们做To B订阅制服务 ， 你做服务(客户续约、续费、增购等)本身也是营销的一部分 ， 只是说营销的环节 ， 从纯粹的拉新 ， 变成拉新和留存两部分 ， 所以我本身会把营销看成一个体系 ， 用全生命周期的视角来考虑这个问题 。
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那首先跟大家探讨一下市场相关的内容 ， 市场这块要想做好 ， 有一个核心点是让客户更加主动 ， 也就是说我们不用通过盲打电话或者陌生拜访去联系客户 ， 而是让客户主动找上门来 。 我本身是技术出身 ， 3个合伙人也是技术 ， 最早团队刚成立的时候是10个研发加1个设计师 。 很长一段时间内 ， 我们都只有研发团队 ， 所以当时营销背景比较弱 ， 就会去想如何尽量发挥所长 ， 如何通过技术的手段做好营销 。 所以到目前为止 ， 神策的获客都非常依赖线上&mdash&mdash我们的官网 ， 线上营销的部分占到了我们获客的70% ， 不像其他的To B公司 ， 主要是靠销售和自己的资源去获取 。
先来看市场由哪几个部分构成 ， 我把市场分为5个部分:产品市场、数字营销、内容营销、设计&体验、活动营销 。
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产品市场就是给你的产品做包装 ， 卖点是什么 ， 对外营销的时候讲哪些点 ， 包括宣传手册等 。 数字营销就是做广告投放 。 内容营销就是写博客、接受采访、输出PR文章等 。 活动营销 ， 开会、参会或举办沙龙等相关的活动 。 然后是设计&体验 ， 因为市场团队是一家企业的门面 ， 所以市场团队本身要对品牌和各种对外展示负责 。 但如果团队是在A轮以前或者更早期 ， 肯定不可能把市场团队搭建的这么完善 。 我们也是经过几年时间才逐步迭代起来的 ， 接下来 ， 我就结合这张图讲讲我自己是怎么一步步走过来的 。
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