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直播|直播带货，没那么简单( 二 )


随着明星涌入直播间 ， 不少商家冲着明星的“自带流量” ， 试图在直播间用坑位费抢下一席之地 ， 但收获的效果不尽如人意 。 采访人员了解到 ， 一头部零食商家就以20万坑位费加20%的佣金 ， 拿下了某明星夫妇抖音带货首秀的坑位 ， 结局为仅8000元的销售额 。
“找明星直播其实是在赌博 。 ”田艺绮直言 ， 她所接触到的明星带货能力并不稳定 。 以往商家可以在平台获取电商主播的带货业绩数据 ， 合作之前先对主播的带货能力进行对比分析 ， 从中择优 。 但大量明星空降直播间改变了多年来的规则 。 由于很多明星直播的次数并不多 ， 没有过往数据 ， 外界对其带货能力只限于预期 。
事实上 ， 商直播是一切围绕产品的直播 ， 属性之一便是在直播间里为粉丝拿到产品的“优异”价格 。 相比明星光环 ， 价格或许才是消费者眼中的“偶像” 。 有一定粉丝基础和知名度的演艺界明星不一定卖得过头部主播 ， 甚至是商家自播 。
比如 ， 李湘就曾因高价选品跌下带货“神坛” 。
时至今年5月 ， 演员叶璇在结束一场卖力推销后 ， 直接“挥别”直播带货 。 她直言开播两个月 ， 挣的钱还不如（给企业）站台两次挣得多 。
MCN内部人士告诉新京报贝壳财经采访人员 ， 以“直播带货一姐”薇娅为例 ， 其团队在选品过程中 ， 会要求商家签署保价协议 ， 商家需保证提供的价格（薇娅直播间所售出的商品价格）必须在某一时段内是全网最低价 。
“没有最低价 ， 即使是明星 ， 消费者也不买账 。 ”
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商家不亏不容易
“不搞直播又觉得落后别家店 。 ”田艺绮表示 ， 现在各平台都在发展直播 ， 但对于商家来说 ， 目前单纯依靠直播带货不一定能保证赚钱 ， 甚至存在亏本的情况 。
新京报贝壳财经采访人员了解到 ， 电商平台所销售的食品利润比美妆产品低 ， 在30%左右 。 而主播带货所收取的佣金一般在20%以上 。 据业内人士统计 ， 如果商家需要盈亏平衡 ， 主播的销售额要比商家所付的佣金高五倍 。
新京报贝壳财经采访人员获悉 ， 李佳琦、薇娅等头部主播针对食品类商品的部分报价为坑位费4万元左右 ， 收取20%营业额的佣金 。
相比之下 ， 服饰鞋帽上收取的坑位费则高出几倍 。 一国内头部女鞋品牌负责直播带货的工作人员告诉新京报贝壳财经采访人员 ， 她们参与的直播 ， 薇娅坑位费达到10万元 ， 另有20%营业额为佣金 。 她透露“带货一姐”薇娅每个选品至少能带货300万元（销售额） 。
不过 ， 在主播商商看来 ， 一场带货能否成功 ， 选品起着至关重要的作用 。 对于商家和消费者来说 ， 主播成为了二者之间的媒介 。 商商这样定义自己的角色 。
“前期的工作越充分 ， 对粉丝的展现度越高 ， 就可能会提高转化率” ， 商商称 ， 对于直播间的主播来说 ， 观众并不一定是直播间的消费者 。 李佳琦就曾公开表示 ， 很多粉丝每天看他直播已成为一种习惯 ， 并不一定要买东西 ， 可以是“做家务时的声音陪伴” 。
这使得 ， 前期的选品直接决定了转化率 。
“选品的话我们大概会进行4次 ， 第一次先看风格 ， 如果商家衣服偏小清新可能就不符合我的定位；第二次即基于第一次意见后的商家微调；第三次其实才是真正意义上的选品 ， 初步敲定商品后 ， 如果是服装 ， 搭配师会来进行初步搭配 。 最后 ， 经过搭配确认商品后 ， 和商家敲定库存量、发货周期 ， 深入了解一些商品细节以供直播内容的保证” ， 从事女装直播带货的商商表示 ， 每次选品至少需要3个小时 。
在产品方面 ， 库存和周期成为主播方确认的核心 。 商商表示 ， “如果主播粉丝足够 ， 到了一定销量后 ， 是否可以加单 ， 加单的发货周期是多少都会去了解 。 ”此外 ， 主观因素以粉丝需求为主 。
“我自己直播的衣服主要是以这种OL风（商务女性风格）为主 ， 所以我们在选品的过程中 ， 会更倾向于这种风格 。 ”商商透露 ， 每个主播都会有自己的粉丝群 ， 定位也不同 ， 主播会对商家提供的服装进行二次搭配以满足粉丝的需求与喜好 。
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小主播艰难求生
明星的入局、疫情的推动、官方的点赞 ， 将直播带货这把火烧得越来越旺 。
中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林告诉新京报贝壳财经采访人员 ， 2019年电商直播的行业规模已经超过3000亿元 ， 2020年有望突破万亿规模 。
这样一个聚光灯下的万亿大市场 ， 也正不断吸引着“追光者” 。 据智联招聘《2020年春季直播产业人才报告》显示 ， 在春节后直播行业招聘需求逆势增长132.55% 。
但小主播想要通过直播间“封神” ， 往往并没有想象中的容易 。 没有团队策划 ， 自己联系商家 ， 购买直播设备 ， 一人通常身兼数职——主播、助播、招商、运营等 。
“有小主播卖不出货 ， 自己饭钱都没有赚回来 。 ”王晨曦告诉新京报贝壳财经采访人员 ， 有些主播在担任吃播的同时兼具卖货 。 由于这些主播的粉丝数少和带货能力不强 ， 商家只提供样品供其试播 。 主播为了节目效果 ， 也会自掏腰包购买食材进行直播 ， 不给 ， 会出现卖的货品没有主播吃的多的窘况 。


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