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直播|直播带货，没那么简单

_原题为 直播带货 ， 没那么简单
在直播间里 ， 全网最低价才是“大杀器” ， 明星自带流量 ， 只是一个伪命题；付出了高额的进场费 ， 商家想要盈亏平衡 ， 并不容易；二八分化之下 ， 小主播的生存也只是一个美丽的泡沫 。
贝壳财经原创出品
采访人员 程子姣
编辑 孙勇 王进雨
直播|直播带货，没那么简单
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“很多年后 ， 回想起无比尴尬和羞愧的今天 ， 我会对自己说 ， ‘我可是那个开过直播、翻过车的吴晓波’ 。 ”
7月10日 ， 吴晓波在其微信公众号发文 ， 以“十五罐”为题 ， 对此前有媒体报道称吴晓波直播带货翻车一事（某品牌奶粉花高额坑位费找其直播带货 ， 最终却只卖出15罐 。 ）做出回应 ， 称“不举不知物重 ， 不试不知水深” ， 是“自信害了我” 。
事实上 ， 类似翻车事件并非个例 ， “请明星带货血本无归”的故事 ， 早已成了各大商家内部直播心得分享群的饭后谈资 。 在某电商平台食品类头部商家的运营人员田艺绮（化名）眼中 ， 看似繁盛的电商直播行业 ， 背后早已“泡沫”泛起 。 “找明星直播 ， 其实是在赌博 。 ”
田艺绮告诉新京报贝壳财经采访人员 ， 一男演员在抖音的直播首秀同样“翻车” ， 商家花费25万元寻得一个直播坑位 ， 最终以卖出50单惨淡收场 。 新京报贝壳财经采访人员调查了解到 ， 伴随直播带货热度扶摇而上 ， 带货主播坑位费早已起飞 ， 明星主播一般在10万元至20万元 ， 有的则可高达60万元 。
聚光灯下 ， 直播带货光鲜的“外表” ， 正不断吸引着“追光者” 。 但在直播间里 ， 全网最低价才是“大杀器” ， 明星自带流量 ， 只是一个伪命题；付出了高额的进场费 ， 商家想要盈亏平衡 ， 并不容易；二八分化之下 ， 小主播的生存也只是一个美丽的泡沫 。
01
坑位费扶摇直上
作为疫情后最大的消费节点 ， 在刚刚过去的6?18 ， 直播带货再次成为引流的重头戏 。
根据天猫官方消息 ， 今年6?18有约300位明星上淘宝直播 ， 包括吴亦凡、李易峰、刘涛等当红艺人 。
5月初 ， 田艺绮所在的部门就开始着手操办6?18活动 ， 约主播、谈价格、邮寄样品、对直播复盘 ， 连续半个月 ， 田艺绮下班时已是9点过后 。
直播带货始于2016年 ， 2019年火爆出圈 ， 2020年进一步井喷 ， 众多演艺界人士以及各行各业的名人纷纷加入直播带货战队 。 如今早已发展成一条成熟的产业链 ， 从选品到直播 ， 参与者包括但不限于商家、MCN公司、主播、明星等 。
而随着行业的火爆发展 ， 坑位费也随之而来并水涨船高 。
“基础坑位费7万+2万流量费用+20%佣金 。 ”高额的入场费 ， 成了田艺绮经常盘算的一笔账 。
田艺绮告诉新京报贝壳财经采访人员 ， 自己手中的这一明星主持人报价 ， 如若指定播出时段会涨价到7万 ， 而热门置顶位置报价12万 ， 此外还收取2万-3万的流量费用以及20%的佣金 。
“最早直播带货没有坑位费这个说法 。 ”田艺绮对新京报贝壳财经采访人员表示 ， 2017年淘宝出台各项扶持政策 ， 鼓励店铺参与直播卖货 ， 她所在的公司也开始涉猎电商直播 ， 当时商家的话语权较高 ， 主播需要主动联系商家寻求合作 ， 只收取销售额的部分提成 。
但随着李佳琦、薇娅等头部主播崛起 ， 动辄百万、千万的成交量 ， 直播间出现排期现象 ， 商家开始需要花钱预约当红主播档期 ， 坑位费才开始出现 。
新京报贝壳财经采访人员从业内人士处了解到 ， 目前主播带货收费分“纯佣”和“佣金加坑位费”两种模式 ， 部分明星的直播坑位费分三个价位 。 商家报名参与选品、产品包上直播间、产品上直播间并获取明星肖像使用权 ， 三种选择价位各不相同 。 如果商家出价高 ， 不仅能获得产品主推介绍 ， 还能在商品的展示页面中加入该明星照片 。
“明星、头部网红、带货能力强的主播才会有坑位费 。 ”王晨曦（化名）是一家MCN机构招商人员 ， 她告诉新京报贝壳财经采访人员 ， 主播间的坑位费差距很大 ， 从几百元到几十万都有 ， 明星主播一般在10万元至20万元 ， 有的则可高达60万元 。 但如果明星带货能力不强 ， 招商困难 ， 坑位费也会随之降低 。
【直播|直播带货，没那么简单】02
明星并不自带流量
当直播带货成为各路玩家争抢的“高地” ， 田艺绮察觉 ， 这似乎也将直播带货带入一个微妙的时刻 。
5月中旬 ， 某男演员进行直播首秀 ， 其间带货一款化妆水 ， 首战却遭遇滑铁卢 。 据田艺绮讲述 ， 这是一国产美妆品牌商托人层层找关系 ， 花费25万元才寻得一个直播坑位 。 商家期待25万元所带来的明星效应即销量大增 。 而直播过后 ， 他发现自有品牌价格为几十元钱的化妆水仅仅卖出了50单 ， 第二天还出现部分退款 。
事与愿违 ， 商家直接到北京找该明星的经纪公司寻求补偿 。 但经纪公司并未示弱 ， 以未签保底协议为由 ， 让商家打道回府 。
商家尝鲜直播带货 ， 坑位费未成商品大卖的“车票” ， 仅限于“投水”的一声响 。


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