经验教程|经销商做好这些，你80%的客户都愿意下单！
_原题为 经销商做好这些 ， 你80%的客户都愿意下单！
作者：李锋
文章图片
做经销生意实现增量的方法很多 ， 增加代理品牌 ， 扩大经销网点 ， 拓展销售渠道等等 ， 这些都可以让经销商获得增量 ， 但是最直接的方式还是提高客户下单频率 。
作为经销商 ， 大家应该都明白一个道理 ， 客户活跃度越高 ， 下单越多 ， 经销商的销量就越大 。 那么如何提升客户下单频率？最简单的还是客情和服务 。 硬靠产品去做销售去提升客户下单频率花费的代价是很大的 。
我一直坚持一个观点：靠拼产品做销售的业务人员是一个不合格不优秀的业务员 ， 是浪费时间和精力的业务员 。 做经销生意都是有数据的 ， 你把数据拉出来看一看 ， 就知道 ， 凡是销售业绩好的 ， 都是跟终端关系好 ， 客户信任的 。
可能有些经销商认为客情和服务不值钱 ， 相比之下还不如给几毛钱优惠 。 但不知道经销商老板们有没有想过 ， 为什么新通路、零售通、易酒批等等这样电商始终没有取代经销商？
比价格 ， 它们是厂家直营终端 ， 价格更低；比配送 ， 它们能保证当天下单次日达 ， 大部分经销商应该都保证不了这个时效；比促销 ， 平台隔三差五拿钱补贴 ， 烧钱买流量 。
跟这些大平台相比 ， 经销商优势在哪？还是在客情和服务 ， 这也是经销商存在的价值所在 。
举个例子 ， 业务员其实每天都在做重复的事 ， 就是拜访客户下订单 。 那如何来提高客户下订单的频率？不是客户一周能卖10箱水 ， 你每次就给他下5箱 ， 而是客户能卖10箱 ， 你要能让他下15箱 ， 要保证是客户能卖的1.5倍 。
【经验教程|经销商做好这些，你80%的客户都愿意下单！】如何能让他下1.5倍的货量 ， 提高客户下订单的频率 ， 就是要看经销商的客情和服务 ， 能不能取得客户的信任 。 具体该怎么去做？
-01- 打消客户疑虑 ， 给客户一个进货的理由！ 客户顾虑一：产品不好卖 ， 卖不动怎么办？
客户提出这个问题 ， 就说明之前业务员在卖货过程中对客户有些不负责任的行为 。 比如业务员压货过多、大日期货退换不及时或者没退换等等 。
解决方法：帮助客户做特殊陈列 ， 做生动化展示 ， 提高产品曝光度；给客户做促销 ， 产品搭赠赠品 ， 帮助客户动销；定期举办场外活动推广 ， 比如帮客户做场外试吃活动；督促业务员执行“拜访八步骤”动作 ， 尤其是要检查客户产品日期和破损 ， 及时调换货 。
客户疑虑二：没有地方陈列 ， 仓库也是满的 ， 没地方放 。
实际上 ， 这其实不是客户疑虑 ， 而是客户不想进货找的借口 。 客户的仓库是不大 ， 但是进你十箱货、二十箱货能占到多大空间 。
解决方案：在没有客情情况下上 ， 就先用费用打动客户 ， 割箱费用支持 ， 陈列费用支持都可以做 ， 客户设施不齐全的情况下 ， 还可以赠送货架 。
其次业务员要有简单的推销话术 ， 比如“老板 ， 你先进两箱试试 ， 卖完再进” ， “我给您把仓库收拾收拾 ， 放两箱肯定没问题” 。
客户疑虑三：没有资金 ， 卖不动会占压资金 。
传统渠道大部分小店都是开了十几年的 ， 特别是乡镇 ， 房子、店铺都是客户自己的 ， 95%的小店资金都是很充足的 ， 只有在春节、中秋节这类节假日 ， 因为一些订货会 ， 资金拿出去了 ， 资金不充足外 ， 其他时间资金都是充足的 ， 这是我走访市场调研得到的结论
解决方案：看小店内是否有竞品 ， 有竞品 ， 就通过竞品分析自家产品的优势所在 ， 产品优势 ， 政策优势；若没有竞品 ， 通过附近其他门店作为标杆 ， 告诉小店老板 ， 产品好卖 ， 让他进一两箱试试 。
客户疑虑四：挣不挣钱？
对于客户来说 ， 卖不卖你的产品 ， 最重要的就是能否挣到钱 。 如果你的产品动销困难 ， 利润空间又低 ， 那肯定不愿意去卖 。 另一方面 ， 是否有优惠政策 ， 能否给予费用也是客户关心的问题 。
解决方案：管理好价格体系 ， 新品一定要保证利润比老品高 。 在品项上小店与大店分开 ， 比如销给大店的和销给小店的分别用不同颜色的标签标记 ， 包括不同区域也用不同标签标记 ， 谁乱价就停止供货 。 同时 ， 在推广期促销力度一定要大 ， 要有赠品 ， 并且利润丰厚 。
客户疑虑五：产品临期怎么办？
举个案例 ， 有个经销商向我反映问题 ， 在一个范围里150家小店 ， 只有90家进货 ， 增量根本搞不起来 。 经过分析 ， 发现问题就是在业务员 ， 压货太多 ， 大量产品临期 ， 加之调换货又拖拖拉拉 ， 导致终端不敢进货 ， 担心临期品没人管 。
解决方案：做好制度 ， 比如承诺4个月内无条件退货；树标杆 ， 临近客户已经卖得很好 ， 实在卖不动我把货调到好店去卖；安排促销人员到店帮卖 。
-02- 如何提升客户下单频率 ， 实现增量！ 提升客户下单频率有一个前提：根据客户安全库存下订单 ， 即至少周销量×1.5倍 ， 不能多 ， 也不能少 。 具体该如何去做 ， 让客户多下单 ， 可以分成三个维度：
推荐阅读
- 经验教程|教育行业微信推广怎么做，微信推广3大阶段实践分享！
- 方舱|韩卫生专家：从中国汲取抗疫经验 世界合作才能战胜疫情
- 播音|优秀播音主持艺考生的拿证经验
- 经验教程|2022考研英语基础一般用哪本词汇好？
- 语文|南京师范大学20年学科语文考研成功经验分享
- 经验教程|想成为月入30-40K 的数据分析师，需要具备哪些技能？
- 经验教程|【君穗教育】2020年非医药类专业可以报考健康管理师吗？就业前景如何？
- 乐绘分享|儿童画教程｜思维创想儿童画--一张古老的藏宝图
- 韩卫生专家：从中国汲取抗疫经验 世界合作才能战胜疫情
- 疫情|分享中国经验，推动世界人权更好发展