江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > 资讯 > >

经验教程|经销商做好这些，你80%的客户都愿意下单！( 二 )


1. 促销政策
客户库存不多 ， 在进货和不进货之间徘徊 ， 在这种情况下 ， 业务员可以用促销政策优惠吸引客户下单 ， 并且要设置时间节点 。 比如告诉客户 ， 来之前专门跟公司申请的政策 ， 从原来的10搭1 ， 变成6搭1 ， 时间截止就在今天 ， 过了今天政策就变回去 ， 抓住客户赚便宜的心多下单 。
店内促销、店节日或场外活动推广要定期举办 。 这些活动主要针对乡镇市场 ， 因为城市消费者现在对品牌的认知度提升上去了 ， 占便宜的心理虽然有 ， 但是不是很强烈 。 所以这种场外促销活动最好是下沉到乡镇 ， 效果还是非常好的 。 可能你这个客户平时一个月就卖1万左右 ， 但是活动做两天可能就卖2万 。
2. 费用奖励
陈列奖励考核过程指标 ， 有标准多下订单 。 比如终端小店有收银台陈列费 ， 货架上缺货或者卖空 ， 业务员要及时补货 ， 陈列、割箱费用都是有标准的 。 业务员可以借此让客户多进一点 ， 以前进10箱货卖的还不错 ， 就让客户再进15箱 。
协议规定返利达标需要多下订单 。 大多数经销商都会与一些大店签返利协议 ， 每个月要销售多少 ， 累计一个季度销售多少 ， 定期每个星期检查督促 。 比如签订的返利协议 ， 要求三个月销量300箱 ， 业务员不是让小店每月完成100箱 ， 而是要让客户阶段性能下的更多 。
3. 终端管理
在小店老品有库存的情况下 ， 业务员就不要强推老品 ， 可以转换思路 ， 告诉终端老板有新品 ， 让老板下新品 ， 只要拜访就不要空手而归 。
根据行情 ， 价格变动多下订单 ， 比如啤酒到六七月份就到销售旺季 ， 在四月份的时候就会开始铺货 ， 这个时候就可以告诉老板 ， 马上就到销售旺季 ， 到时候促销政策就没有了 ， 而且送货时效会变长 ， 现在应该多下一些货 。
对比标杆客户 ， 刺激老板PK标杆客户多下订单；同一个区域肯定有竞争门店 ， 业务员可以用竞争门店刺激客户 ， 告诉客户 ， 竞争对手卖了多少单 ， 你不比他差 ， 应该要把消费者抢回来 ， 让客户来买你的货 。
利用客情关系多下订单 ， 一般客情好的门店 ， 知道业务员有销售任务达成 ， 业务员开口 ， 都会愿意多下订单的 。
写到最后： 业务员拜访终端客户一定不能空手而归 ， 至少要有80%能够成交 ， 这才是最终的目标 。 不是靠某一个客户下了很大订单 ， 而是拜访的每一家客户都能给你下单 。
PS：2020年8月24日-26日 ， 由新经销举办的第2020年（第三届）中国快消品大会将在上海震撼开启！近两百位重量级分享嘉宾 ， 3000位快消行业从业人员 ， 16场重磅议题 。 本届大会将以“数字化新基建”为主题 ， 发掘数字化新基建为行业带来的机遇和启发 。
经验教程|经销商做好这些，你80%的客户都愿意下单！
文章图片


推荐阅读


上一篇：配送|AI大咖谈丨美团：预计3至5年内规模上线载物无人车

下一篇：直播|岳阳县：肉鸽云直播，抱团下金蛋