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新开一夜风|了解客户的购买欲求，销售技巧：要洞悉消费阶层

经济状况决定消费状况 ， 不同阶层的人因经济收入的不同 ， 导致其消费心理也是各不相同的 ， 有的求廉求实 ， 有的求新求美 ， 有的只是满足基本的生存需要 ， 有的则更注重精神上的满足 。 同一阶层的人 ， 在消费水平上也有高低之分 ， 在消费心理上也会存在差别 。 再加上社会心理对消费者的影响 ， 大众在消费时又具有从众性、攀比性等特征 ， 这又促使人们的消费心理发生变化 。 了解了这些 ， 将会对销售起到积极的作用 。
所谓社会阶层 ， 就是指社会成员按照一定的等级标准划分开来的社会集体 ， 彼此相互区别 ， 其地位有着高低的差距 。 相同阶层的社会成员之间 ， 在人生观、价值观以及消费模式等方面具有许多相似的特点 ， 而不同阶层的社会成员之间 ， 在这些方面会存在很大的差异 。
新开一夜风|了解客户的购买欲求，销售技巧：要洞悉消费阶层
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可以说 ， 消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响 ， 特别是经济收入水平的高低更决定着消费者的购买对象 ， 比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物 ， 而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物 ， 这就是阶层与阶层间的差别 。
阶层的划分有很多标准 ， 一般来说 ， 不外乎“财富”“权力”和“声望”这三个最主要的要素 。 财富就是指一个人的经济收入 ， 权力就是个人影响他人的能力 ， 声望是指别人认可和赞同的程度 ， 而家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素 。
经济学家根据城镇家庭收入的差距 ， 把我国的居民家庭划分为这样几个阶层 。
富有阶层 ， 家庭年收入大约在100万元以上 。 这样的家庭虽然很少 ， 但是他们拥有着巨额的财富 ， 消费能力很强 ， 是豪华轿车、高级别墅以及高档消费品的主要消费人群 。 身处这个阶层的消费者有着永不满足的心理 ， 往往追求商品的奢华 ， 以体现自我地位 。 他们喜欢追求新异 ， 不注重获得消费的实用感 ， 更多的是贪图奢华享受 。
富裕阶层 ， 家庭年收入在50万元左右 。 这样类型的人数也不多 ， 但是经济收入还算是很可观的 ， 一般也都有房有车 ， 有着较强的消费能力 。 这个阶层的消费者具备着良好的生活条件 ， 消费的主题在于追求个性 ， 崇尚新潮 。 他们的消费观念比较前卫和时尚 ， 注重品牌 ， 讲究高雅舒适 ， 追求高品位的东西 。
小康阶层 ， 家庭年收入在10万元左右 ， 占整个人群的多数 。 他们有着较高的工资收入 ， 消费支出有保障 。 在消费方面讲究体面 ， 有着很强的趋同心理 。 他们比较看重生活的质量 ， 强调商品的品质和风格 ， 又比较追求实效 。
温饱阶层 ， 家庭年收入在1万元-3万元左右 。 这类人群数量庞大 ， 经济条件一般 ， 购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展 。 此阶层的消费者因为经济不是很宽裕 ， 因此在消费时 ， 注重日常生活物品的选购 ， 钟爱经济实惠型的商品 。 他们往往对价格比较敏感 ， 崇尚物美价廉 ， 既强调商品的质量稳定、经久耐用 ， 又注重经济实惠 ， 比较偏爱老品牌、老字号 ， 不盲目追求时尚和名牌 。
贫困阶层 ， 家庭年收入在5000元以下 。 这个阶层的人经济收入很低 ， 只能维持基本的生活所需 ， 其消费动机只是为了满足生存的需要 。 由于他们的经济收入只够勉强度日 ， 因此并没有清晰的消费意识 ， 对他们来说 ， 最为关注和留心的是一些廉价低档的商品 ， 在消费方面 ， 也只是局限于日常生活必需品的购买上 ， 求实、求廉是他们最主要的消费心理 。
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广州有一家地处僻静小街的个体服装商店 ， 商店有两个门面 ， 服装的品种不少 ， 也能跟上潮流 ， 价格也适中 ， 可是这一切都不能使这家店的生意兴隆 。 原因很简单 ， 广州的服装业同行太多 ， 竞争太激烈 ， 而这家服装店的地理位置并不占优势 。 要想使生意兴隆 ， 一定要想点独特的法子不可 。 于是 ， 这家服装店的李老板挖空心思寻找妙计 ， 终于想出了一条计策 。


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