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新开一夜风|了解客户的购买欲求，销售技巧：要洞悉消费阶层( 二 )


几天后 ， 当地的几家报纸同时登出了一则广告：丽人服装店新进了一批超豪华男女服装 ， 一经穿上 ， 定能使你拥有贵族风度 ， 每件价格3500元至5800元不等 。
这就像引爆了一颗炸弹一样 ， 使高消费的广州人为之咋舌 。 为了一睹超豪华服装的风采 ， 众多的广州人以及来广州旅游的外地人纷纷慕名涌向丽人服装店以饱眼福 。
在李老板的精心布置下 ， 小店已装潢得金碧辉煌 。 店堂的一边挂着超豪华服装 ， 都是真丝面料手工绣花的女式套装 ， 男式毛料西服套服 ， 款式新颖 ， 做工精致 ， 用料考究 ， 的确是高档服装 。 但不管如何高档也难值5800元 ， 观者都露出怀疑的眼光 。
5800元对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数目 ， 于是超豪华服装只是成了展览品 。 而店铺的另一边 ， 在超豪华服装对面的衣架上则挂满了仿名牌服装 ， 其中也有仿制超豪华服装的 ， 款式与对面挂着的5800元、3500元一套的服装一模一样 ， 只是用料、做工逊色一些 ， 但一眼看上去也能以假乱真 ， 而这种仿制品的价值只是真品的零头 ， 每套200元至300元不等 。
新开一夜风|了解客户的购买欲求，销售技巧：要洞悉消费阶层
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那些慕名前来参观超豪华服装的人都大饱眼福 ， 之后都顺便在店堂内转了一圈 ， 看了仿制品后 ， 大都产生了购买欲 。 与超豪华服装真品相比 ， 这些仿制品实在是太便宜了 。 带一套仿制品回去 ， 也不枉走一趟 ， 于是 ， 仿制超豪华服装很快脱销 。 尤其是女式仿超豪华套装 ， 每天能售出2000多套 ， 男式西装每天也售出1000多套 。 这样一来 ， 名不见经传的小小的丽人服装店赚得盆满钵满 。
【新开一夜风|了解客户的购买欲求，销售技巧：要洞悉消费阶层】可以说 ， 消费者都是处于一定的社会阶层 。 同一阶层的消费者在行为、态度和价值观念等方面具有同质性 ， 不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异 。 因此 ， 作为销售人员 ， 通过研究社会阶层来深入了解消费者的行为具有非常重要的意义 ， 对销售工作也会起到积极的影响 。


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