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商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应


_本文原题：销售技巧：顾客释放出购买信号 ， 推销员须及时回应
【商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应】情景实录
销售员：“您看看我们这款新型车！”
顾客：“不错 。 ”
销售员：“才35万元 。 ”
顾客：“有灰色的吗？”
销售员：“当然 。 灰的、黄的、红的和黑的都有 。 ”
顾客：“你给个最低价吧？”
销售员：“先生 ， 看出您是诚心买 ， 我也不和您绕弯子了 ， 这种型号的车是今年的新品 ， 公司对老顾客给出的最低售价是33.5万元 。 ”
顾客：“售后情况怎么样？”
销售员：“这个您放心 ， 您是我们的老顾客了 ， 公司的售后情况您应该比谁都了解呀！”
顾客：“是 ， 这样 ， 就33万元吧 ， 你看行不行？行的话过两天我就过来取 ， 今天没带现金过来 。 ”
销售员（犹豫）：“我给您请示一下领导吧！（过了一会儿 ， 兴冲冲地）先生 ， 33万元 ， 您可以提走了 ， 不过要提您最好现在提 ， 这款车卖得很快 ， 我不知道能不能给您留到几天以后 。 不然 ， 您先交一部分订金吧？喏 ， 这是您的订单 ， 请您在这里签个字就OK了 。 ”
顾客：“哦—好吧！”
商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应
本文插图
情景分析
情景实录中的销售人员在顾客产生购买意愿 ， 但因资金问题拖延购买时间的时候 ， 及时抓住顾客的购买信号 ， 提出以预交订金的方式 ， 很快与顾客签了单 。 这是一个较为成功的销售案例 。
一般来说 ， 成交信号是指顾客通过语言、行动、表情流露出来的购买意图 。 很多时候顾客在产生了购买欲望时都不会直接说出来 ， 而是在不经意间表露心迹 。 一般认为 ， 顾客与销售人员在某一瞬间从思想上对产品的认同达到一致时 ， 此时是推销员主动提出成交的最好时机 。 那么 ， 推销员应该如何观察到顾客表露的购买信号 ， 从而抓住成交的最好时机呢？
深入解析
在推销的活动中 ， 面对推销员的侃侃而谈 ， 有时顾客会在一瞬间产生强烈的购买欲望 ， 并能与推销员迅速达成一致 ， 而此时 ， 推销员只需给一些暗示 ， 便可能完成销售 。 但是 ， 假如推销员不能在这个特定的瞬间达成交易 ， 成交的机会或许就还需要等很长时间 ， 甚至会永远消失 。
也就是说 ， 有时候 ， 推销员可能已经把顾客带上了购买的舞台 ， 但他自己并未意识到这一点 ， 继续长篇大论地向顾客讲解 ， 致使对方兴致索然 ， 原本购买的热情也渐渐冷却 。 可见 ， 推销员在与顾客交谈时 ， 应该随时留意顾客释放的购买信号 ， 并能适时提出成交请求 。 只有这样 ， 你才能更好地促成交易 ， 而不致于让机会白白流失 。
商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应
本文插图
作为一名推销员 ， 你必须要具备察言观色和洞悉事态变化的能力 。 在与顾客面谈或在推销展示的过程中 ， 绝不可沉迷于独自的商品介绍 ， 而要时刻关注顾客的言行举止 ， 留意对方的各种购买暗示 ， 捕捉顾客表露出来的购买信号 ， 并把它变成实际的推销成果 。
1.把握顾客语言中释放的成交信号
（1）顾客询问关于交货的问题 。 比如“你们大概什么时候能交货呀？”
（2）顾客询问有关送货的问题 。 比如“你们负责送货上门吗？”
（3）顾客询问有关付款的问题 。 比如“你们有哪些付款方式呢？”
（4）顾客询问有关价格的问题 。 比如“这件衣服多少钱？”
（5）顾客询问商品的细节问题 。 比如“还有其他颜色吗？”
（6）顾客询问有关质量的问题 。 比如“这个能使用几年呢？”


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