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商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应( 二 )


（7）顾客询问有关售后服务的问题 。 比如“你们的售后服务都有哪些保障啊？”
（8）顾客以种种理由要求给予优惠 。 比如“能不能再便宜一点啊？”
（9）顾客要求详细介绍商品的功能及注意事项 。 比如“使用它时应该注意哪些问题呢？”
（10）顾客要求继续试用及观察 。
（11）顾客用假定的口吻与语言谈论购买的相关事宜等 。
（12）顾客提出转换洽谈环境和地点 。
（13）顾客主动提出变更业务程序 ， 安排推销员住宿、饮食 ， 或者接待态度明显变好 ， 接待档次明显提高等 。
（14）顾客主动向推销员介绍有关购买决策过程中的其他人员 ， 或者邀请他们一起观看、试用、评价商品等 。
（15）拒绝接洽其他公司的推销员等 。
2.有效识别顾客肢体动作中释放的成交信号
（1）顾客开始认真、反复地阅读商品说明书 。
（2）顾客开始向他身边的其他人征求意见 。
（3）顾客开始由摇头转变为不由自主地点头 。
（4）顾客身体放松 ， 并放开交叉环抱于胸前的双手 。
（5）顾客身体前倾 ， 并开始不断地频频点头 ， 表示同意推销员的话 。
（6）顾客动手去操作产品 ， 并仔细地触摸和翻动产品等 。
（7）顾客的身体由前倾变为放松状态或身体后倾及做其他舒展动作 。
（8）顾客仔细阅读订货单或合作协议 ， 进而摸口袋、找笔等 。
商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应
本文插图
3.有效识别顾客表情变化所释放的成交信号
（1）顾客紧锁的双眉开始分开、上扬 。
（2）顾客嘴唇开始抿紧 ， 好像在品味着什么东西 。
（3）顾客脸上有明显的兴奋反应 ， 并且其眼睛突然变得亮起来 。
（4）顾客显得神采奕奕 ， 对你的态度很好 ， 且微笑也变得更加自然 。
（5）顾客突然沉默下来 ， 表现出一副若有所思的样子 。
（6）顾客原有的敌意情绪渐渐消失 ， 人也变得自然、大方、随和、亲切起来 。
在推销活动中 ， 顾客即使在思想上已经接受了商品 ， 但是他们一般不会先提出成交 ， 而是会把这种意思通过语言或肢体动作表现出来 。 推销员只有有效地识别和理解这些“暗示信号”所表达的购买意愿 ， 才能顺利地达成交易 。
关键提醒
推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐 ， 还必须善于察言观色 。 销售工作不仅仅是出示产品 ， 做简单的产品介绍 ， 还必须付出更多的努力 ， 如果销售人员能够关注顾客购买心理的阶段性变化 ， 比如注意力的转移 ， 言语、语气的变化 ， 及时抓住这些变化所带出的购买信息 ， 迅速达成交易 ， 那么业绩增长也就指日可待了 。


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