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第一财经|星展银行周邦贵：财富管理的根，是以人为本( 四 )


第一财经|星展银行周邦贵：财富管理的根，是以人为本
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财富管理的“根”——以人为本
行则将至 ， 得以分羹近200万亿元中国财富管理市场 ， 需要重新认识财富收入的驱动因素 ， 并对运作模式持续革新 。 然而财富管理从大格局来看 ， 大都还停留在产品维度上 ， 并没有走到账户维度 。 没有走到账户维度 ， 也就不可能走到客户需求的维度中来 。
归根到底 ， 所有的财富背后都是由一个个人组成的 。 先识人、再做人 ， 不论应用到哪个商业场景都是基本 。 周邦贵坦言 ， 所有银行的理财服务都是由客户出发 ， 科技是工具 ， 电子化也是为了能更好地服务于人 。 “所有的服务升级和科技升级都是为了更好、更高效地为客户服务 ， 给客户以信任 。 ”
以人为本的第一步 ， 也是财富管理的入口 ， 是给各细分市场的客户画像 ， 从而提供匹配客户需求的服务内容 。 一般来说 ， 按可投资产规模划分 ， 客户可以被大致划分为大众客户、高净值客户和超高净值客户三大类 。 大众客户由于可投资资产有限 ， 往往受标准化的理财产品驱动；高净值客户则会根据需求由理财顾问提供不同资产配置方案 ， 而超高净值客户需要更个性化的服务 ， 不单一受到产品或个人需求的驱动 ， 影响他们决定的因素更加复杂多样 。
周邦贵称 ， 财富管理实则是一种动态的管理 ， 客户的财富一直在变化 ， 客户的需求也会根据当下正经历的不同人生阶段而做出改变 。 “每个人都会经过不同的人生阶段 ， 每个客户都在成长 。 有的客户组建家庭有了孩子 ， 有的客户逐渐从管理岗位上退居二线 ， 有的客户逐渐将重心从不断扩张企业转为放慢脚步、思考传承 。 这些不同阶段的理财需求各不相同 。 ”
总结来说 ， 不同人生阶段和财富阶段 ， 家庭的需求和相应的资产配置各不相同 。 在财富播种阶段 ， 客户需要满足的是住房、教育、医疗等基本需求；进入财富建立阶段后 ， 客户需要考虑改善生活方式、实现个人价值、安享晚年生活等问题；当进入财富实现阶段 ， 客户在慈善、公益、社会责任等领域的需求又会大大增加 。
2018年 ， 星展银行在成立五十周年之际 ， 设定了“Live More, Bank Less” 的品牌精神 。 星展银行认为 ， 银行服务应该化繁为简 ， 成为客户生活中自然的组成部分 。 “Live more, Bank less” 更是星展银行致力于 “成就客户更美好生活”的承诺 。 历年来 ， 星展银行注重精神力量的引导 ， 鼓励客户承担更多的社会责任 ， 并为他们提供参与的方式和渠道 。 通过提供资助、银行服务和高管辅导 ， 星展银行帮助社会企业家们 ， 给予他们分享理念和产品以及筹集资金的平台 。
疫情席卷而来 ， 星展银行捐赠人民币500万元启动“展爱同行”计划 ， 携手恩派公益基金会、绿洲食物银行等公益机构 ， 专项支持后疫情时期社区的持续防疫及疫后重建 。 展望下半年 ， 防疫工作还在继续 ， 社会各界重心已转向复工复产及疫后重建 。 与此同时 ， 因疫情而受影响的社区孤寡老人、残障人士、困难家庭以及因疫情导致阶段性停工的低收入外来务工人员等社会脆弱人群 ， 尤其需要各界的关爱与支持 。
通过“展爱同行专项计划” ， 星展银行联合全国范围包括上海、北京、广州、深圳、杭州、苏州、天津、青岛、武汉、成都、重庆与西安等城市的公益组织与社会企业 ， 以及星展的众多财富管理客户 ， 助力并赋能当地受新冠肺炎疫情影响的社区与群体 ， 为他们提供“最美食物包”和“最美复工包” ， 与客户一同承担社会责任 ， 实现社会价值 。
周邦贵表示 ， 世事万变 ， 不变是以人为本的财富管理理念 。 他认为 ， 一个好的客户经理除了基本专业能力过关 ， 具备“根据客户不同人生阶段打造不同资产组合”的能力外 ， 还需懂得社会冷暖 ， 待人真诚 ， 明白以人为本的道理 ， 努力成就客户的美好生活 。 而这 ， 也是星展银行一直以来对社会传达的理念 。


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