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雨果的书房|开源云计算厂商：浅析渠道激活平台的打造( 二 )


从“协同”这一词汇的诞生历史看 ， 其绝不是新产物 。 从古至今 ， 人类社会不断演进 ， 竞争与合作是其过程中永恒不变的主题 ， 协同作为快速提升竞争力和加强分工合作的重要方法 ， 无论是在日常生活 ， 还是商业竞争中都处于核心位置 。
在渠道激活过程中 ， “协同”概念已被更广泛地运用到了实际执行过程中 ， 甚至获得了进一步的延展：不光是开源云计算厂商之间的协同 ， 也包括开源云计算厂商与渠道伙伴之间 ， 以及不同渠道伙伴之间、不同产品线之间、不同行业用户场景之间等全面的立体协同 。
首先 ， 厂商与渠道伙伴二者存在动机相关性 ， 表现为开源云计算厂商会把控渠道激活过程整体的节奏、设计具体的渠道激活内容 ， 而渠道伙伴可为这种把控提供支撑配合 ， 并在内容的宣讲方面起到助力作用 。
其次 ， 在区域市场 ， 渠道伙伴之间的业务沟通与协作要相对更为频繁 ， 由此也能在渠道激活过程中更快形成共鸣 ， 使得渠道激活工作得以快速推进 。
总之 ， “协同”推进了渠道激活机制的优化 ， 保障了开源云计算厂商、区域合作伙伴之间围绕渠道激活过程的常规运作 。 渠道激活可借助“协同”成功统一生态下多方角色的共同目标 ， 也可通过强有力的合作机制保障渠道激活工作的顺利开展 。
因此 ， 鼓励更多伙伴基于协同打破资源壁垒 ， 营造共享互助合作氛围 ， 对于优化渠道激活工作大有裨益 。
私有渠道激活环境构建攻略
对开源云计算厂商来说 ， 精准渠道激活的重要性是不言而喻的 。
首先是能够与合作伙伴实现共同成长 ， 最明显的表现是彼此的合作内容会从传统的产品分销演化到技术服务能力或解决方案构建等层面的深度融合 。 其次是生态价值的提升和有效释放 ， 无论是在生态中担当哪种角色 ， 只要在助力企业云化转型这一目标上达成统一 ， 就会形成共赢共生的局面 。
“1对1精准渠道激活”是开源村建议开源云计算厂商尝试的一种渠道激活创新形式 。
近年来 ， 开源云计算厂商持续围绕地方云计算行业伙伴开展专项渠道激活 ， 在此基础上 ， 就可以优选一批区域合作伙伴进行“1对1”的渠道激活交流 。
相比较传统的渠道激活形式 ， 1对1精准激活 ， 将更有目的性和针对性地去解决渠道伙伴在接受技术、产品、解决方案推介过程中出现的疑问 ， 彰显更强互动性 。
实际上对于生态伙伴来说 ， 通过接受渠道激活 ， 不但能够获得最新的产品信息、解决方案 ， 以及云产品（解决方案）销售技巧等市场拓展必备的知识 ， 也能快速地获得将这些信息、技巧、知识整合后对外输出的能力 。 “1对1精准渠道激活”能够让这种能力传导的进程加速 ， 效率更高 。
更重要的是 ， 因为在“1对1精准渠道激活”过程中 ， 参与双方拥有更多在场地、时间、流程上的自主性 ， 于是也能在渠道激活环节上拥有更多自由发挥的空间 。
比如在渠道激活讲座结束后 ， 现场可以举行一些具有创意的仪式 ， 以表现出开源云计算厂商对合作伙伴长期以来支持渠道拓展 ， 共同提升行业市场份额的充分认可 。
在开源云计算行业大环境下 ， 同性质、同类别的厂商间会发生关联 ， 这种关联有可能是一种竞争 ， 也有可能是互相协作 。 出于这些不同的目的 ， 厂商间会产生各种各样的需求 。
对于渠道激活而言 ， 一项重要工作就是发现这些需求并予以满足（奇怪的是 ， 厂商与厂商之间的直接沟通总是不能真正发现这些需求 ， 而通过共有的第三方渠道则会发现更多有价值信息） 。 而沟通 ， 是发现需求最常用的办法 。 当发现需求后 ， 如果又能及时地提供出定制化的解决方案 ， 便能快速形成差异化的竞争优势 。
“精准渠道激活”能够为沟通创造一个极佳的私有沟通环境 ， 也让定制化的解决方案获得更有效的输出 ， 让生态伙伴更好地了解行业、把握趋势 ， 有的放矢地规划接下来的产品布局 。


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