齐论教育|钟薛高发展历程如何撬动年轻人的市场?( 三 )
而据欧睿国际(EuromonitorInternational)的调查 , 蒙牛、伊利、联合利华旗下的和路雪、哈根达斯占据了中国冰淇淋市场的半壁江山 。 鉴于冰激凌市场的巨大发展空间 , 剩下的一半市场给创业者们留足了发挥空间 。
与喜茶线下店起家的做法不同 , 去年钟薛高才开始接触线下销售渠道 。 线上销售稳定之后 , 8家线下门店逐步开业 , 暂时只卖三款产品 。
过去 , 林盛认为 , 把渠道放到线下有一个弊端——不知道是谁买走了 , 无法产生数据 , 也无法指导运营 。 然而 , 线下流量也不能不要 , 于是产生了“线上电商+线下门店+线下快闪店”相结合的模式 。
文章图片
请输入图片描述
电商店是销售主力 , 线下的作用则在于品牌推广 , 为线上旗舰店导流 。 “快闪店90%都是试吃 , 让大家来品尝钟薛高 , 打破一个体验门槛 , 不指望它收回成本 , 也不指望它卖货 。 ”林盛说 。
网红如何长红?
“过去 , 信息渠道相对封闭 , 只要有足够的钱 , 买下几大卫视的广告 , 就可以做到话语上的垄断 , 推出销售周期很长的大单品 , 也就是今天说的爆品 。 ”林盛说 , “如今这个方法不灵了 , 第一是市场选择更多了 , 很难出大单品 , 第二是大单品的存活时间严重缩短 , 因为用户的兴趣度转移的够快 。 ”
【齐论教育|钟薛高发展历程如何撬动年轻人的市场?】时至今日 , 网红冰淇淋在社交平台上一夜成名的案例已经屡见不鲜 。 不少冰淇淋就像烟火一般 , “砰”地一声在夏夜的天空中璀璨一瞬后便立刻归于寂静 。
前车之鉴甚多 。 即使销量上去了 , 钟薛高也不打算在量上做拓展 , 而是打算出更多新品 。 经过几年的运营 , 团队摸索出了一些运营内核 , 归结为四个字:避轻 , 就重 。
第一 , 打通上下游供应链 , 坚持直营模式 。
直营能够保证品牌商对产品品质和新产品研发的掌控力 。 与老品牌热衷于发展经销商快速打开市场的做法不同 , 新品牌大都反其道而行之 , 坚持自营 。
到目前为止 , 钟薛高拒绝了全国各地慕名而来的经销商 , 并规定 , 超过1000元以上的订单必须汇报——钟薛高与偷偷生长起来的经销商们 , 开启了一场鼹鼠游戏 。
去年 , 钟薛高卖出1500万支 , 销售额过亿元 , 几乎都是通过互联网渠道 。 “可能大家都不相信 , 去年钟薛高90%的货都是天猫一个平台卖出的 , 直播和私域销售总共加起来的销售占比不超过10% 。 ”林盛说 。
这样的结果 , 得益于钟薛高在供应链上的管控能力 。 “对我们来说 , 如何去做管理输出 , 如何用自己的方法和标准去跟这些第三方谈判、合作、培训、监管 , 是关键 。 ”
目前 , 钟薛高在华东地区找到了3家生产工厂 , 主要集中在浙江和江苏 , 并通过顺丰和九曳的冷链配送和仓库 , 能够很快触达全国各地 。
“我们的代工方式跟其他企业不一样 。 我们自己购买设备 , 指派代工厂厂长 , 还自己负责采购 。 ”林盛说 , 为了确保产品品质 , 从仓库、数据统计、品控 , 到生产经理和生产班长 , 钟薛高在每个工厂至少派五个人驻厂 。
第二 , 培养产品经理不只是互联网企业的专利 。
林盛认为 , 准确洞察消费者需求 , 不仅需要数据支持 , 也离不开对行业多年的理解 , 产品经理是重中之重 。 产品经理的作用就是研发新品 , 抓产品细节 , 提高单品的市场竞争力 。
“我们一直跟大家讲 , 中国食品的未来是需要有产品经理的 , 因为原来品牌、市场和研发往往是割裂的 , 研发得到的信息都是二手、三手的 , 并不能真正了解一线的信息 。 ”
“消费者洞察一半是靠大脑分析数据 , 还有一半是靠腿 , 不能老待在办公室里 。 ”林盛说 , “前者的数据化是一个理性的过程 , 后者其实是一个相当感性的过程 。 任何一个好产品绝对不可能是纯理性或纯感性的产物 。 ”
推荐阅读
- 平安论教育|问题来了,用三星还是联发科?,华为P50采用第三方芯片
- UKID国际教育|教育机构OMO怎么做?这篇文章彻底说清楚了
- 中国教育在线|香港中文大学(深圳)迎来第五所学院
- 挖贝网|计提资产减值损失230万元,中幼教育2019年亏损779.52万亏损增加
- 科创板日报|K12在线教育“抢道”:百度系的作业帮VS腾讯系的猿辅导
- 教育泛观察|学霸君退费工作全面公示,用户权益积极保障
- 齐论教育|为什么实体店会被电商逼到如此境地?
- 中国网教育|比尔·盖茨:推广新冠疫苗的''最后障碍''将是说服接种
- 海宁上元教育大杨老师|感知很强!,今年的苹果iOS14系统重视UI设计
- 西安信达会计教育|7月1日起直播带货进入“监管时代”!