卡思数据|先“立人设”后“卖货”！看新人主播如何做到单场销售额破百万？
直播带货的战火蔓延的愈演愈烈 ， 早已不再只是平台间的博弈 ， 从品牌主机厂到地方经销商；从明星高管到乡镇领导 ， 甚至草根素人 ， 都投身到了这场战役之中 。
可是 ， 眼见流量殆尽 ， 连魔鬼李佳琦都开始被讨论“今非昔比” ， 到底怎样才能吸引用户并转化为粉丝？还让他们心甘情愿的在你这里下单呢？
卡思数据（ID：caasdata6）在研究过抖音直播间内近1000位带货主播后发现 ， 直播带货的各个环节均有讲究 ， 从主播人设、前期选品、带货节奏、到商业推流、口碑运营、售后跟进 ， 必须精耕细作 ， 缺一不可 。
今天 ， 我们就先从主播人设入手 ， 看在抖音热门带货直播里 ， 都有哪些典型的主播人设 。
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在讨论人设分类前 ， 我们先要明白人设到底是什么？
人设一词最早为二次元动漫术语 ， 全称为人物设定 ， 主要指为登场角色设计人物造型、性格亮点、世界观等特点的工作 。 之后人们常把公众人物对外的面具化表现称为人设 ， 主要是通过塑造积极向上的正面形象 ， 以吸引更多观众喜爱 。
而在直播带货中 ， 人设的打造主要是帮助主播输出价值观 ， 用清晰的人设告诉用户【为什么要看我的直播？】【为什么要在我的直播间里购物？】 。
带货主播与明星人设的不同在于：主播人设是主商业属性驱动的 ， 因为他们人设的要义在于要帮助他们卖出货 。 也正因此 ， 像明星普遍惯用的如正能量、耿直、禁欲等泛娱乐属性的人设只能作为辅助 ， 并不能作为一个卖货主播人设的全部 。
在大众的意识里 ， 可能只有快手的主播更擅长做人设 ， 但我们在盘点抖音TOP主播时 ， 却悄然发现：抖音的很多主播也开始强人设塑造了 ， 典型的人设有：励志人设、低价人设、专业人设 。
下面我们就一起看看这些人设的树立重点及代表主播吧！
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励志人设——价值观吸引
典型主播：张越、贵州『費爺』
励志人设是最容易与用户建立深层情感认同的一类人设 。
这类人设的重点就在于“社会气” ， 即对兄弟有情有义；对家人（即粉丝）一片赤诚；对弱势群体充满爱心；对邪恶势力重拳出击 。 他们通过短视频演绎或直播间聊天 ， 向粉丝介绍个人成长经历 ， 输出他的价值观 ， 并得到认同 。
在这类人设打造中 ， 他们大多出身草根 ， 原生家庭困苦 ， 全靠自己一手一脚打天下 ， 获得如今的成就后也不忘本 ， 依旧脚踏实地 。 这种情感链接吸引着有过相同成长经历的用户 ， 他们怀揣着或同情、或敬佩、或羡慕的情绪 ， 在这个大家庭中一起报团取暖 。 主播亲切的称呼粉丝为“家人” ， 更是加深了这层情感链接 。 这种链接一旦形成就很难被打破 ， 粉丝粘性极强且会形成惯性跟风下单 ， 转化率很高 。
如@贵州『費爺』 ， 在她发布的650+支短视频内容中 ， 大多是对她生活的记录 ， 有前呼后拥的总裁式出街；有为贫困老乡送温暖的公益之举；也有与儿子玩耍的亲情日常 。 这650+支视频为她搭建起了一个虽为长相不出众的单身母亲 ， 但却靠奋发图强 ， 最终站上人生巅峰的女强人形象 。
从她的粉丝画像也可以看出 ， 她80.3%的粉丝为女性粉丝 ， 且26-39岁的中青年占比最大 ， 她这种励志母亲人设带来的都是极其精准的、有购买力的女性用户 。
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▲@贵州『費爺』粉丝画像
这里 ， 我们给个总结：励志人设 ， 即用过去的故事+现在的生活 ， 打造能引发用户共鸣的情感共同体 。 做这种人设的主播务必有过真实的经历 ， 否则一击即溃 。
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专业人设——得益/利吸引
典型主播：老爸评测、种草丛
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