卡思数据|先“立人设”后“卖货”!看新人主播如何做到单场销售额破百万?( 二 )


专业人设一般分为两大类 , 一类是专家型人设 , 多为有专业机构或身份背书 , 如近期兴起的各大医院医生开设抖音账号 , 并会不定期做科普类直播 , 部分医生有直播变现行为;还有一类是达人人设 , 这类主播并非专业人员 , 只是对某一垂类特别有研究 , 进行了很多尝试并累积了大量经验 , 故此特别有公信力 。
专家人设的门槛较高 , 需要机构或职称认证 , 并有专业技术加持 , 所以很难批量复刻 。 但他们能在短时间内建立用户信赖 , 更易促成转化 。 这里要提醒大家 , 切忌以次充好 , 实事求是最重要 , 如果随意用虚假身份欺骗用户 , 很容易被光速打脸 , 反而得不偿失 。
@老爸评测 , 作为抖音专家人设的代名词 , 他的直播也是技术感十足 , 每周一个主题 , 在直播中公布测评结果 , 有专家现身讲解、也有技术人士亲身示范 , 非常具备权威感 。
老爸每次直播都会在直播前通过短视频预热 , 向用户公布此次直播的测评主题 , 吸引感兴趣的用户定时蹲守直播间收看 , 再在直播间中展示测评结果 。 直播结束后 , 会再发布总结类视频 , 以便没来得及看直播的用户可以有重点的查看 , 完成一套主题闭环 。
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▲@老爸评测
再有就是达人人设 , 达人人设较专家人设而言 , 对专业背书的要求不高但需要前期运营建立人设的难度更大 , 需要更丰富的内容为人设打铺垫 。
这类人设的要点在于要在一个垂类做精做深 , 切忌在多领域跳转 , 多元尝试往往并不能通吃 , 反而降低了权威性 。
抖音上做得好的达人人设如@种草丛 , 她就是居家小能手的人设 , 从家具收纳到锅碗瓢盆 , 生活中的每个细节 , 她都有妙招 , 能推荐出许多你从未见过的新奇好物 。 看到她厨房收纳的井井有条 , 家里的各种细节透露着整洁、舒适 , 这种趋向性的观感对于居家女性来说 , 简直就是致命吸引 。 这种“向往生活”的展示 , 让产品种草的说服力也立即提升了N个段位 。
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低价人设——性价比吸引
典型主播:扬叔来了、酒仙网拉飞哥(拉菲哥)
低价人设也分为两种 , 一类是背靠货源地的 , 如生鲜水产、珠宝玉石 , 用原产地鲜货 , 无中间商等噱头 , 强调自己产品的物美价廉 。 @扬叔来了、@单身爸爸家的海鲜、@炟岐水果商行等都是这类型主播 。 就在田间地头、船上岸边 , 配合忠厚老实的形象及表达 , 说服你下单的能力MAX 。
@扬叔来了作为传统原产地海鲜种草类账号的升级版 , 内容不再是土气的海鲜吃播 , 而是转型为“小剧情”内容 , 每条视频篇幅不长 , 但紧跟平台热点 , 配合反转剧情 , 90日内视频点赞中位数67.9万 , 粉丝粘性极高 。 剧情内容中海鲜产品也并没有强制露出 , 只是作为道具呈现 , 但盆大的帝王蟹摆在哪里不吸睛呢?朴实的渔村场景配合高阶食材 , 将低价亲民的人设尽数展现 。 据卡思数据追踪 , @扬叔来了于19年8月入驻抖音 , 在不到一年时间里 , 收获粉丝1201.3万 , 直播带货最高单场销售额已突破百万 , 30日内累积销售额近400万 。
低价人设的另一类则是背后有强大供应链支持 , 可打通链路中的各个环节 , 能最大幅度让利消费者的主播 。
如酒仙网拉飞哥(拉菲哥) , 拥有10万平方米的仓储基地 , 储存超600万瓶酒;耿轩(春哥来了) , 在各大品牌总部直播带货 , 用全网最低价击穿市场需求 。
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▲@酒仙网拉飞哥(拉菲哥)&@耿轩(春哥来了)
当然 , 低价人设也伴随着许多争议 , 如卖陈年旧货、专业清库存、散装贴标等等 , 这种传承了牛肉哥“把价格打下来”的带货风格 , 是否能走得长远 , 仍需通过有实力的商品和口碑来坐实助力 。


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