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渠道共赢网安市场：聚焦三有渠道，践行两大计划

2020年是绿盟科技(300369,股吧)成立20周年 ， 在这20年的发展过程中 ， 绿盟科技见证了中国网络安全产业茁壮成长的过程 。 绿盟科技进行渠道建设已有十余年历史 ， 近年来 ， 通过不断整合资源和布局市场 ， 借助全球范围内合作伙伴的力量 ， 依托品牌与市场营销体系的配合 ， 绿盟科技的渠道战略部署已初见成效 ， 但也有不足 。 6月12日 ， 绿盟科技召开2020年合作伙伴云峰会 ， 在大会中详细介绍了绿盟科技渠道战略的布局、政策 ， 依托本次峰会的报告内容 ， 本文对绿盟科技渠道战略的新变革进行详解 。
目前 ， 网络安全和信息化已经提升为国家战略之一 ， 在一系列法规、政策和标准的驱动下 ， 根据IDC分析和预测 ， 未来五年中国网络安全市场会以每年复合增长率25%的速度增长 。 网络安全已经逐步成为政企客户一把手工程 ， 客户的关注层面和重视程度越来越高 。 在此背景下 ， 渠道转型成为安全厂商竞争态势的重要变化之一 。
绿盟科技的实践证明 ， 拓宽营销网络是企业盈利的必由之路 ， 而引入核心、主流渠道 ， 靠渠道自身的营销网络和客户资源拓宽、下沉科技公司的整个销售网络 ， 是一种直接、有效的方式 。 基于此 ， 绿盟科技将长期坚持渠道战略不动摇 ， 坚持“开放+生态”的渠道战略 ， 从全行业、全能力进一步推展渠道合作 ， 通过构建公平、公正、公开的渠道架构和政策 ， 长期聚焦有能力、有意愿、有投入的合作伙伴纳入绿盟科技的渠道体系 。
“合作”意味着共赢 ， 双方互为业务的“放大器”；“伙伴”意味着对方认可绿盟科技的渠道政策 ， 双方已在未来发展上达成了共识 ， 才能一起在网络安全市场上携手迈进 。
基于以上的理念 ， 聚焦有能力、有意愿、有投入的“三有”渠道 ， 代表了绿盟科技选择合作伙伴的标准和原则 。 首先 ， 双方达成合作意愿是合作的前提 ， 渠道要在某一行业或区域有一定的影响力 ， 并且认可绿盟科技的品牌 ， 了解绿盟科技的产品 ， 所投入的人员需要系统的培训并完成绿盟科技相应的考评标准 。 对于“三有”渠道 ， 绿盟科技会一如既往地保持良好、共赢的合作模式 。
同时 ， 绿盟科技也会利用自身的优势和经验 ， 帮助合作伙伴建设自身能力 ， 培养更加优秀的渠道合作人才 。 2019年 ， 绿盟科技启动“绿盟渠道黄埔培训”项目 ， 一期主要针对售前和销售人员 ， 已完成约2000位合作伙伴的学员培训 。 2020年 ， 绿盟科技黄埔培训加入了售后等培训内容 ， 针对巡检、安装、驻场等服务也纳入了赋能计划 ， 2020年预计将会培训5000-6000位学员 ， 通过技术牵引和指导 ， 吸引合作伙伴加入 。
2020年 ， 绿盟科技在渠道体系建设上继续优化 。 通过构建二级渠道架构 ， 严守公平、公正的市场秩序 ， 为合作伙伴构建阳光、透明的商业环境 。
绿盟科技渠道类型包括总经销商、生态合作伙伴、战略合作伙伴、一级经销商、二级经销商等多个渠道类型；同时 ， 通过构建完善的星级渠道服务体系 ， 共同为最终客户提供优质服务 ， 保障项目全生命周期管理 。
在渠道战略的落地上 ， 绿盟科技推出了星空计划和丰收计划 。 星空计划主要是跟业界著名的ICT厂商以及友商 ， 挖掘行业和客户中深层次的安全需求和安全机会 ， 形成行业级的安全解决方案 ， 通过这种方案落地 ， 从0—1打造样板点 ， 进而形成从1—N复制到整个行业 ， 照亮整个行业 。 丰收计划是通过春风政策、阳光激励、雨露赋能、沃土营销等一系列的动作和计划 ， 覆盖多种类型的合作伙伴 ， 共享业务商机、激励合作伙伴、赋能渠道建设、打造营销方案 ， 与广大合作伙伴们一起共同业务丰收 。
为保障两大渠道计划的执行落地 ， 实现开放共赢的安全生态体系 ， 绿盟科技开放渠道商务系统 ， 渠道自主签约、项目报备、授权函申请、特价单申请、自主下单、自主核算业绩激励、返点 ， 全部全流程可视化 ， 与绿盟科技的合作更加简单、高效、透明 。


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