盒马|魔鬼购物学：盒马的货架隐藏的秘密
北京联盟_本文原题：魔鬼购物学：盒马的货架隐藏的秘密
零售环境的设置影响着消费者的购买行为 ， 而盒马超市就是以消费者的行为为基准进行的整体设计 。 本文作者以亲身经历的视角 ， 为我们一一揭开了盒马货架下隐藏的魔鬼购物学 。
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购物学研究零售环境等因素对购买行为的影响 。 它的一条指导思想是“人类在生理学和物理学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要……零售环境必须适应消费者的这些行为参数” 。 今天就和姜太公公一起逛下盒马 ， 看下普通的货架上隐藏着哪些魔鬼购物学吧~
参数1：人要缓一缓
当姜太公公气喘吁吁的完成800米的跑步时 ， 公公需要停下来缓一缓 。 让身体从5迈的运动态 ， 变到平静的休息态 。 让眼中的画面从动态的残影 ， 变到静态的蓝光高清 。 甚至有时候 ， 还需要被队友轻轻的拍一下“走啊 ， 买水去！”公公的这场跑步才算真的结束 。
现在 ， 将这场跑步放慢 ， 再放慢 。 当消费者走进一家店的时候 ， 这种“缓一缓”的情况也出现了 。 消费者可能身子已经进入了商店 ， 但是脑子还在上一个状态中 。
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1. 经常被“缓冲”的消费者
当我们进入购物中心时 ， 经常会在门口看到奢侈品店、珠宝店 。 会有人一进门就想要买珠宝么？
当我们进入快餐店时 ， 通常会先走过几排座位或者一小段距离 ， 才能到达点餐台 。 说好的越快越好呢？
当我们进入高街服装店时 ， 首先映入眼帘的是一桌子的折扣品 。 难道不怕低价有损形象么？
这些 ， 都是商家留给消费者的“缓冲区” 。 常用的缓冲区方式包括提供路障（放置折扣品）、提供服务（服务员迎接）、强品牌转移视线（高端珠宝品牌）、设置缓冲区距离（走过一小段路再点餐）等……
设立缓冲区的目的 ， 是为了减少消费者“缓一缓”的时间 。 帮助消费者最快的进入到购物状态 。 在超市里 ， 消费者步履不停 。 假设经过一个摊位时 ， 消费者还在“缓一缓” ， 那么这个摊位和路人甲就无区别了
2. 盒马的应对方式
姜太公公逛的这家盒马采取了如下方式进行缓冲 。 首先 ， 盒马选址在下沉广场 ， 消费者需要通过扶梯进入 ， 这天然就有一段物理冷静时间 。 其次 ， 提供服务 。 设置专门的服务人员在门口询问是否需要购物筐 。 表面上是提供服务 ， 实际上是提醒消费者要购物了！快醒醒！
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参数2：人有购物场景
在超市里 ， 常见的摆放方式是按照商品分类 。 咖啡和咖啡 ， 茶叶和茶叶 ， 清清楚楚 。 但是在这种大原则下 ， 也有一些稀奇的搭配比如让沃尔玛名震一时的“啤酒和尿布”搭配 。
沃尔玛通过对消费者的购物小票进行数据分析 ， 发现尿布和啤酒经常一起被购买 。 仔细研究后得知 ， 这通常是因为奶爸购买尿布后 ， 要奖励自己几罐啤酒 。 后来沃尔玛就将两者摆在了一起 ， 这两个品类的销售额都得到了很大的提高 。
我们总是在说 ， 生意是围绕人的 ， 而不是围绕产品的 。 在超市 ， 哪里能够看出“围绕人”？货架上 。 商家通过对货架上的商品进行组合 ， 建立人的“消费场景” 。 通过观察盒马的货架 ， 我们就能猜出是“什么人在什么场景”进行购买 。 烈性酒的货架旁放着男士剃须刀 。 购买烈性酒不仅仅表示消费者对酒感兴趣 ， 也表示这个购买者是男性或者为男性而购买
奋斗了一周的工作族 ， 终于等到了值得放松的夜晚 。 管什么养生 ， 现在就需要一杯凉凉的冰淇淋 。 这样的时刻似乎和凉凉的啤酒也很搭
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