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励志大咖|是企业最有效的成长，陈春花：与顾客共同成长


励志大咖|是企业最有效的成长，陈春花：与顾客共同成长
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导读：数字化时代的顾客不分层 ， 关键是企业能否找到顾客的新需求 。 如果能够不断地细分老顾客的新需求 ， 跟上顾客进步的脚步 ， 与顾客共同成长就会变成企业最有效的成长 。
01关注顾客需求生命周期
数字化在顾客端是创造新需求 ， 所以它和历史没有关系 。 当我们在谈离开竞争的时候 ， 我们一定要关注顾客需求的生命周期 。 它有发展期、成长期、消退期、成熟期 ， 最后进入衰退期 。
励志大咖|是企业最有效的成长，陈春花：与顾客共同成长
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我们希望顾客需求的生命周期一直都在成长 ， 然后持续成熟 ， 接着出现二次曲线 ， 回到发展 ， 继续新的成长、成熟 。 因为成熟之后通常伴随着衰退 ， 所以我们并不希望自己成熟 。
如何保证顾客需求的生命周期到成长不消退？到成熟不衰退？企业需要不断地去创造新的需求 ， 或者预测下一个需求 ， 这就是企业能持续离开竞争的原因 。
02不断创造新需求
不断创造新的需求 ， 企业需要注意两件事情 。
1.洞察顾客的新需求
很多人习惯说“细分顾客” ， 认为顾客可以分为高端、中端、低端 ， 其实顾客是不分层的 。
宝马和奔驰在最近30年来协同发展得很好 。 以前这两个品牌把它们的车定位为面向高端人群 ， 宝马一直强调驾驶的乐趣 ， 而奔驰一直强调坐车的舒适性 ， 它们把高端人群分为两组 ， 几乎垄断了面向高端人群的汽车市场 。
随着顾客的进步 ， 现在的顾客不分层了 ， 企业需要伴随顾客一起成长 。 宝马很快跟上了顾客的成长 ， 不再强调高端 ， 开始强调一个新概念——年轻与时尚 。 与此同时 ， 宝马购并了Mini ， 开始推出小型车 ， 车型从7系列一直降到3系列 ， 后来又推出宝马1系 。
宝马清楚地知道 ， 今天的顾客不能再用分层的思维方式 ， 而是要年轻化 。 很快 ， 奔驰也跟进调整产品 。 从此 ， 人们想要得到一辆宝马和奔驰汽车的梦想就变得很容易实现了 。
数字化时代的顾客不分层 ， 关键是企业能否找到顾客的新需求 。 顾客细分 ， 并非仅仅只是新顾客 ， 企业最需要关注的其实是老顾客的新需求 。 如果能够不断地细分老顾客的新需求 ， 跟上顾客的进步 ， 与顾客共同成长就会变成最有效的成长 。
国际著名五星级酒店管理公司香格里拉酒店集团 ， 之所以能够快速成长为亚洲最大的豪华酒店集团 ， 且被视为全球最佳的酒店管理集团之一 ， 是因为它一直都能跟随自己的同一组顾客共同成长 。
2003年 ， 随着中国涉外商务发展及中国高端出境旅游的兴起 ， 起源于亚洲的香格里拉集团跟着自己的中国顾客 ， 开始踏上北美、欧洲与大洋洲的扩张之路 ， 去世界各地托管五星级的商务酒店 。 香格里拉就这样不断地跟随顾客成长 ， 不断地向全球化迈进 。
与顾客共同成长的那个部分是一个非常有效的市场 ， 因此 ， 与顾客共同成长是企业最有效的成长 。 企业在顾客需求的生命周期里 ， 需要特别关注的就是顾客的新需求 。
之前看过一个案例 ， 给我非常深刻的印象 。 在美国 ， 房地产不是一个高增长的行业 ， 但是恰恰有一家叫做BuildNet的房地产服务商创造了奇迹 。 在美国市场 ， 一般的建筑商都是盖精装修的房子 ， 带家具电器 ， 利润率为7% ， 经济不景气时利润不足4% 。
BuildNet对行业分析之后得出结论：竞争激烈使购房者不停地进行价格比照；购房者一般居住15年 ， 期间可能坏掉4万样东西 ， 而且平均一辈子换3次房子 。 对此BuildNet找出了自己的策略 ， 就是关注服务价值：用最好的材料盖最好的房子 ， 以成本价出售 ， 赚取其后15年服务带来的利润 。 这个做法简直让其他竞争对手无法应对 。


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