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三节课|原来是这么玩的！，那些极致增长的教育公司

「三节课校友会」正在做一个系列访谈直播 。 访谈跟你我一样 ， 还在奋斗路上的校友们 。
他们在各自的领域里取得了一些成绩 ， 邀请他们来分享职场中沉淀的经验和方法 ， 以及职业成长中的思考和故事 ， 希望能给到你一些启发 。
三节课校友罗量 ， 是个很神奇的姑娘 。 工作年限不多 ， 跨了好几个行业 ， 从产品经理转型为运营 ， 快速成为一名优秀的商业操盘手 。 前年她进入了教育行业 ， 负责公司的用户增长 ， 也取得了不错的成绩 ， 期间 ， 她带着团队做了大量的尝试 ， 也总结了非常的经验 。 我们邀请了她结合实战经验 ， 聊一聊教育公司要想获得长期且稳定增长的关键点是什么 ， 详细剖析最常用的两类增长方式：投放和老带新 。 其中分享的内容 ， 对其他行业也会有所启发 ， 推荐给所有正在做增长的人 。 教育行业如何做极致增长？第一部分：投放Q1：教育公司的增长很多都依赖于做投放 ， 市面上 ， 投放一般分为效果投放和品牌投放 ， 两者的主要区别是什么？各自的关键点又是什么？A：效果投放的核心指标是GMV和ROI ， 基本上要做的事情可以分为以下三个核心步骤：1、选择合适的渠道进行投放一方面 ， 我们在选择投放的渠道时 ， 需要注意该渠道是否符合公司的获客模式 ， 比如有的渠道可以直接引导用户留下手机号等线索 。 另一方面 ， 还要判断所投放的渠道上 ， 是否有自己产品的用户群体 ， 是否符合自己产品的特性 。 2、把产品价值传递给用户找到了一个相对合适的渠道之后 ， 我们需要将产品价值精准地传递给用户 ， 这个传递的载体可能是落地页、小视频、弹窗 ， 甚至是一个小程序 。 最重要的是 ， 在传递产品价值时 ， 我们需要向用户解释清楚“我是谁、你为什么需要我、你怎么联系到我”等信息 。 3、引导用户做动作假设我们通过合适的渠道找到了对的用户 ， 并很好地传递了产品价值 ， 最后一步就是引导用户做动作 ， 这里的动作可能是购买 ， 也有可能是去做一些裂变的事情 。 这里 ， 关键是要给到用户一个“勾子” ， 也就是理由 ， 比如做了动作之后就可以获取到某些福利等 。 总的来说 ， 品牌投放核心可以看两个方面：一个是知名度 ， 一个是美誉度 。 1、知名度知名度 ， 即产品是否成功占据了用户心智——用户有需求的时候可以想到我们 。 定位清晰、记忆点强、有传播性的品牌广告往往会带来更好的投放效果 。 比如 ， 优信二手车之前做的鬼畜广告 ， 虽然褒贬不一 ， 但是非常有传播性 ， 做完品牌投放之后的半个月里 ， 百度指数一直处于飙升状态 。
三节课|原来是这么玩的！，那些极致增长的教育公司
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优信二手车广告2、美誉度美誉度 ， 即用户对于产品是否会有情感溢价——用户认同我们的品牌价值 。 品牌的调性鲜明 ， 有相对清晰、丰满的人设的公司 ， 更容易和用户建立良好的情感连接 。 美誉度方面做得好的例子是小米的广告 ， 18年小米在春晚前投放了一个1分钟的广告 ， 除了最后5秒出了小米logo以外 ， 其他部分就是表现一群向上的年轻人探索自由、喜欢多元 。 这个广告和用户建立了很好的情感连接 。
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小米广告
Q2：投放都是要付出成本的 ， 所有公司都希望投出去的钱都能达到最好的效果 ， 其中投放出去的素材就很关键 ， 那么 ， 如何有效优化素材 ， 来确保投放效果呢？A：投放的素材 ， 一定要与用户的特征和行为 ， 以及当前的场景紧密结合 。 展开来说 ， 有以下几点——1、结合用户搜索的关键词在做SEM投放时 ， 会涉及到三类词——第一类品牌词 ， 自己产品相关的关键词就是品牌词；
第二类竞品词 ， 就是竞争对手的关键词；
第三类叫行业词 ， 行业相关词 ， 比如“互联网产品经理” 。


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