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建材营销研究院|13种顾客，13种话术，超级实用的销售技巧！( 二 )


此类客户一般肚子里都有一点货 ， 知识面可能也广一点 ， 但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信 ， 比较虚荣 ， 常用自身知识来加深别人的印象 。
应对技巧：销售人员要赞美这类客户 ， 让他们相信他们自己是专家 。 让他们做所有的决定 ， 并恭维他 ， 设法满足他们的自尊心 。
可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点 ， 可给其带来某方面虚荣心的满足 。
8、老实巴交型
这类客户一般不会“没事找事” ， 也不会“耍小聪明” ， 多半表现为木讷老实 。 他往往一心想买到他所需要的产品 ， 对于“其它”的事情不太关心 ， 一般眼睛直看人 ， 不会游离不定 。
应对技巧：在客户没有主动要求你帮助的情况下 ， 千万不要“热粘皮”硬推销 ， 否则 ， 之前的“潜伏”就会白费 。 让他感觉你在“帮他” ， 而不是生硬的“推销” ， 同时注意使用“情感营销”策略 。
9、沉着老练型
此类客户表现比较老练沉稳 ， 一般不随便轻易开口说话 ， 通常会以平和的心理和你沟通 ， 并不急不躁的和你回旋 。
应对技巧：因为这类客户很细心、安稳、发言不会出错 ， 属于非常理智型购买 。
对此客户销售过程中应该有礼貌 ， 保守一点 ， 别太兴奋 ， 不应有自卑感 ， 相信自己对产品的了解程度 ， 此时说话一定要有力度、有自信 ， 要让他“刮目相看” ， 觉得你确实在行 ， 你就是专业 。
10、随便看看型
这类客户经常遇见 ， 一看到有销售询问 ， 他便如“惊弓之鸟” ， 进而随即应付一句：“我只是随便看看” ， 便把销售给拒绝于“千里之外” ， 等你走远了 ， 又溜之大吉 。
应对技巧：面对这类客户 ， 一开始请尽量不要打扰他 ， 也不要太“热情” ， 更不要“先入为主”让你的热情过度 。 三是对待这类客户 ， 要抱着“无声处听雷,无念处悟道 。 ”
11、善于比较型
这类客户购买其实没有任何障碍 ， 只是喜欢习惯性的“进行比较” ， 经过反复比较以后 ， 觉得“购买合适”才会产生购买 。
应对技巧：针对这类型客户 ， 应多给他们进行一些“比较性”介绍 ， 让客户自己“多比较” ， 一旦顾客觉得你店铺的产品 ， 在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时 ， 客户会直接买单 。
12、“等下次”型
有一类客户 ， 跟你聊了很久 ， 面对喜欢的东西“爱又释手” ， 当你问他：“看你这么喜欢 ， 今天是否决定买呢?” ， 他说：“等下次再过来买吧 。 ”这就是所谓的“等下次”型 。
应对技巧：对这种客户 ， 其实很多销售心理是不爽的 ， 但不能表现出来 ， 还是要保持亲切的态度 ， 然后运用一些“这款卖得非常好 ， 下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导客户购买 ， 真不买 ， 那就先加个微信 。
13、无故防范型
这类客户表现为 ， 不管你怎么给他推销 ， 也不管推销什么东西 ， 他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要” 。
应对技巧：通常他们对销售员似乎天生就很反感 ， 他们态度强硬 ， 不管我们如何费尽心思销售 ， 他们就是不松口 。
对此类客户 ， 通俗的产品介绍方法并不能奏效 ， 低调介入 ， 通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心 ， 使他突然对产品感兴趣 ， 客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了 。
附成交七原则 ， 这些“潜规则”你都知道吗？
1、顾客要的不是便宜 ， 是感到占了便宜！
2、不与顾客争论价格 ， 要与顾客讨论价值！
3、没有不对的客户 ， 只有不好的服务！
4、卖什么不重要 ， 重要的是怎么卖！
5、没有最好的产品 ， 只有最合适的产品！
7、没有卖不出的货 ， 只有卖不出货的人！
8、成功不是运气 ， 而是因为有方法！
俗话说 ， 知己知彼百战不殆 ， 要做好销售 ， 就要先了解典型客户的表现 。 认清了客户 ， 对症下药 ， 才能赢得信赖进而转化销售！


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