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建材营销研究院|13种顾客，13种话术，超级实用的销售技巧！


北京联盟_本文原题：13种顾客 ， 13种话术 ， 超级实用的销售技巧！
“我随便看看”
“我下次再买”
“别人家更便宜”
……
你是不是经常遇到顾客这样？还有或冷淡或热情各种性格不同的顾客 ， 到底该怎样应对？今天我们就来聊聊如何破解这个难题 。

建材营销研究院|13种顾客，13种话术，超级实用的销售技巧！
本文插图

1、犹豫不决型
通常这种客户不会立马下决心；常常表现为顾虑、不安 ， 害怕自己考虑不周而出现差错 ， 并希望有人当参谋 。
应对技巧：接待这种类型的客户时 ， 销售人员不可马上直白地推销客户所需的产品 ， 而应先实事求是地介绍有关产品或服务的情况 ， 让客户自己从中作比较后 ， 再选择产品 。
2、喜欢挑剔型
此类客户购物向来谨慎小心 ， 担心上当受骗 ， 所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节 ， 以消除内心的顾虑 ， 同时满足自己心虚的心理 。 并对销售采取苛刻、强硬的态度 。
应对技巧：首先接受客户不良的情绪 ， 允许客户发泄心中的不满 ， 仔细地倾听客户的“挑剔” ， 让客户感到你在尊重他 。
换位思考 ， 从客户的角度来理解客户挑剔的原因 ， 让客户感觉你已经与他在“同一频道” 。 避免责备客户 ， 学会在适当的时候进行道歉 。 最后 ， 提出解决方案 ， 解决客户问题 ， 满足客户的需求 。
3、傲慢无礼型
此类客户往往目空一切 ， 看似“高大上” ， 其实不一定 。 他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他 。
应对技巧：暂且把你自己忘记 ， 此时别把自己太当回事 。 切忌不能和顾客在沟通中发生冲突 ， 要知道 ， 你赢了 ， 沟通就终止了；你却输了 ， 可能客户会给你“惊喜”！
所以 ， 让他觉得你是真心推捧他 ， 他的自尊心才能得到满足 ， 此时成交才有可能性 。
4、牢骚抱怨型
这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹 ， 抱怨不已 ， 非常固执 。
应对技巧：对于这类客户 ， 千万不能回避 ， 因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感 。 倘若你试图阻止客户表达他的感情 ， 你反而会使他恼羞成怒 ， 情况会更糟 。
因此 ， 聪明的销售通常会选择沉默 ， 让客户知道你正在听他说 。 当他发泄时 ， 你要不断地点头 ， 不时恰当地“附和”客户 ， 并保持眼神交流 。 不要觉得说受委屈 ， 如果每次都要去置气 ， 真的不划算 。
5、斤斤计较型
这类客户不管他“差不差钱” ， 他总想“占便宜” ， 或者说喜欢“贪图便宜” 。
应对技巧：我们销售在推销产品时 ， 一要突出产品的价值 ， 明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用 ， 让客户对产品和服务的价值有深刻的认识 ， 赢得他们对企业产品和服务的认可 。
二要突出产品的优点 ， 与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比 ， 让客户通过自己的比较判断得出结论 。
三要突出价格的合理性 ， 通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的 。
6、不直接拒绝型
这种客户的表现 ， 对于销售人员提出的任何事情都不反对 ， 不论销售人员说什么 ， 客户都点头“附和” ， 但是就是不买 。
应对技巧：换言之 ， 他只是为了了解产品的信息 ， 想提早结束你对商品的讲解 ， 所以随便点头 ， 随声附和 ， 想让你不再推销 ， 但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入 ， 令其尴尬 。
若想扭转局面 ， 让这类客户说“是” ， 应该干脆问“美女（帅哥） ， 您为什么今天不买?”利用截开式质问 ， 趁客户疏忽大意的机会攻下 ， 突如其来的质问会使客户失去辩解的余地 ， 大多会说出真话 ， 这样就可以因地制宜的围攻 。
7、自我炫耀型


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