红杉汇|B创业锦囊：早期如何获得前100个客户？｜红杉汇内参，To
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[编者按]ToB创业 ， 如果不能获得从0到100个早期客户 ， 可以说 ， 还没有完成从0到1 。 本期内参主文讨论的是一个特别“具体”的问题：当你靠着刷脸、靠着关系、靠着运气获得最初的5个的客户后 ， 千万不要沾沾自喜；如何实现从5到100个客户的增长 ， 将是真正考验产品能力和服务能力的时候 。 如果你依据最初的这5个客户来确定你的理想客户画像 ， 可能是谬以千里 。 更不可取的是 ， 因为匆忙把产品推上市 ， 而直接跳过了描绘理想客户画像这一关键步骤 。 这一步的重要性在于 ， 其实是早期客户在帮你优化产品、设计解决方案、发展出更多样的应用场景 。 即使那些暂时没有选择使用你的产品的客户 ， 也会被你的产品深深“种草” 。 一句话：ToB创业 ， 更考验静水流深的能力 。 每期监测和精编中文视野之外的全球高价值情报 ， 为你提供先人一步洞察机会的新鲜资讯 ， 为你提供升级思维方式的深度内容 ， 是为[红杉汇内参] 。
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ToB创业锦囊
早期如何获得前100个客户？
作者：ArisPattakos
编译：洪杉
处于早期阶段的ToB创业公司 ， 有可能你在目标行业中没有任何人脉 ， 或者已经将少数几个人脉发展成了最早的5个客户 。 在用完这些人脉后 ， 是时候撒下一张更大的网 ， 来获取你的前100个客户了 。 对于初创企业来说 ， 一个常见的错误就是过于迟钝 ， 没有及时把握住时机并对暂无意向的潜在客户出击 。
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定义你的理想客户画像（ICP）
很多创业者会直接跳过这一步骤 ， 但这一步其实非常重要 。 因为你事先无法了解潜在客户的所有信息 ， 所以销售本身是有一定的随机性的 。 而要提高销售过程中的可预见性 ， 知道谁是你的理想客户便是关键 。 广撒网意味着很多鱼儿会溜走 。 但如果明确了你的目标客户是谁 ， 那么成功的机会就会大很多 。 你可能会认为你已经确定了理想客户画像 ， 但实际上并没有 。 原因是 ， 早期的少数几位客户可能是因为你的人脉或是你的产品而作出选择 ， 也可能是两者兼而有之 。 无论是哪种情况 ， 你都要有清醒的认识 ， 不能自己骗自己 。 我们不妨先来具体了解一下什么是理想客户画像 。
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你的理想客户应该是：?更有可能达成交易的
?对你公司的长远发展来说最有价值的
你要确定选择标准 ， 使潜在客户成为你的理想合作对象 。 尽量设定一定数量的标准 ， 不能太多也不能太少——标准越多 ， 你要获得所有信息的难度就越大；标准太少 ， 针对性就会不够 。 所以要尽量取得一个平衡 。 你的标准可能取决于你所在的特定行业 ， 但也可以参考以下这些常见的维度：?雇员数量
?_____（你打算填进来的功能）的预算
?公司类型（私营、公立或者《财富》全球2000大上市公司）
?他们是否在用竞争对手的产品？
【红杉汇|B创业锦囊：早期如何获得前100个客户？｜红杉汇内参，To】?他们具备一定的管理架构 ， 并且有负责_____的人（你可以联系这个人洽谈业务）
这些都是一些通用的例子 ， 可能会帮助你定义理想客户画像 。 获得的数据越多 ， 就越能定义谁是你的理想客户 。 这是一个持续的过程 。 在这方面做得越好 ， 就越能减少花在错误的潜在客户身上的时间 。
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CEO就是首席销售员
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