红杉汇|B创业锦囊：早期如何获得前100个客户？｜红杉汇内参，To( 二 )
以技术为导向的创业者 ， 往往讨厌亲自做销售 。 但要明白：销售不是你所有工作中的一个可选项 ， 而是必选项 。 ToB初创公司的推广是出了名的难 。 比方说你的公司销售的是专为医疗保健专业人士开发的电子邮件营销软件 ， 那么大多数在线广告投放对你们来说都是没有意义的 ， 效果不会很好 。 为什么？在搜索引擎上 ， 你会发现没有医疗行业的专业人士会去搜索“医疗行业邮件营销软件”这样的词 。 而如果你选择推广“邮件营销”这样的关键词 ， 又会面临2个问题：在大多数情况下 ， 你就别指望在最初阶段拥有以产品或是市场主导的增长了 ， 它们需要你搞定多种推广渠道、客户初次使用体验以及产品本身拥有高知名度等才能实现 。 而对初创公司和产品来说 ， 通常还没到达这样的阶段 。 所以 ， 除非你的产品非常独特并具备一定的用户粘性 ， 否则你还是得先开始做推销来获取前100名客户 。 那要怎么开始做推销呢？以下的一点或多点建议会十分适合你 。 
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用推广邮件蓄积潜在客户池
最简单、最快的方法就是邮件推广 。 当然 ， 电子邮件的效果已经不如早期互联网时代那么好了 ， 而且客户的收件箱里可能已经充满了各种工作邮件和垃圾广告 。 因此 ， 这里有一些建议来帮助你更好地厘清这一过程 ， 以及明确你应该期待什么 。 首先 ， 从定位目标客户开始 。 你要创建一个潜在客户列表 ， 尽可能将符合你的理想客户画像的群体囊括进来 。 其次 ， 为你的推广活动定一个目标 。 邮件推广通常有两大目标：?寻找潜在客户 ， 并建立关系 。 这与你的理想客户画像相关 ， 因为很多时候 ， 你发出的邮件就是要根据你设定的标准去收集客户信息 。
?寻求转化 。 这其实是在说服收件人立即采取行动——去你的网站注册、回复调查或其他需要他们点击链接的行为 。
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寻找潜在客户最重要的是让他们作出回应 。 因此 ， 你的邮件必须做到：?言简意赅！
?不要带有太重的营销意味（尽量礼貌些 ， 保持对客户的尊重并依据你的理想客户画像的标准提问）
?有说服力（潜在客户为什么要在意你）
?高度定制化（你的邮件越是让阅读者看起来觉得自己是被“专门发送”的 ， 他们上心的可能性越大）
当然 ， 想要潜在客户转化成真正的客户 ， 你还需要一个好的登陆页 。
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怎样打第一个电话
我不是建议你打陌生营销电话（coldcall） ， 而是向那些回复了你邮件的人或者正在使用你的产品的试用用户打电话 。 在早期阶段 ， 给你的潜在客户打电话既是在做销售 ， 同时也是在做产品调研 。 它非常重要 ， 因为你可以在这个过程中从客户那里了解到更多有用的信息 。 在销售过程中 ， 你的目标应该是建立关系 ， 传达产品价值 ， 并为潜在客户提供最棒的购买体验 。 你要让你的前100个客户爱上你才行 。 你必须做得更好的原因是：?你的产品还不完美
?你没有足够的客户用例来说明你的产品是优秀的 ， 因为和你合作的公司还不多
?早期客户对你的帮助越多 ， 包括他们的反馈、资金和支持 ， 你成功的机会就越大
针对那些已经初步试用过你的产品、但没有转化为正式客户的潜在客户 ， 你更有必要打电话了解他们的使用体验 。 把他们的反馈记下来 ， 以改进你的产品 。 如果有什么东西阻碍了他们的购买决策（例如上司） ， 可以询问是否能做些什么来帮助他说服他的上司 。 针对那些报名使用试用版（或演示版）的客户 ， 你也可以打电话 ， 向他们提供一个开放的沟通渠道 ， 将试用版（或演示版）的作用发挥到最大 。?不要咄咄逼人（人们反感催促式的销售）
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