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沃尔玛热爱是最最最宝贵的财富( 二 )


为什么会发生这样的变化？必须说 ， 沃尔玛处在一个零售巨变的时代 ， 一股新的零售巨浪逐渐涌起来：
首先 ， 汽车的普及和公路网的建设 ， 让小镇不再是偏远之地 。 这一点实际是缩短了货物输送的时空距离 。 其次 ， 大城市的拥挤使大量居民上班在市内、居家在小镇 。 这一点同样缩短了小镇上输送货物的时空距离 。 最后 ， 汽车、飞机和通信技术的发展让货物配送成本、交易成本显著下降 。
上述这三个基本环境条件的变化 ， 让零售业酝酿起了一股巨浪 ， 就是多品类、低毛利、快周转的大型折扣销售超市 。 这股巨浪最初以小型折扣型百货店这样的“细浪”出现 ， 山姆·沃尔顿就是这个时候入行的 。 他感知到了这个变化 ， 根据自己的感觉（很多都是来自天赋性的感觉）努力去做最让顾客满意的零售店 。 他不知疲倦 ， 驾驶着1800元买来的两人座飞机频繁穿梭于周边几百英里的区域 。 他积极地向同行学习 ， 不断考察世界各地的商店——他可能是有史以来逛超市最多的一个人 。 最终 ， 山姆·沃尔顿运用各种技术条件（卡车物流、大型仓储、计算机、网络乃至卫星系统）打造出一个用数千家超市的庞大的大型折扣零售体系 。 当然山姆的竞争对手们也没闲着 ， 凯马特、塔吉特等大型折扣购物超市也纷纷四处开花 。 这股折扣零售的巨浪席卷而来 ， 存在了几百年的各种小店遭遇巨浪冲击 ， 有人甚至把山姆和沃尔玛说成邪恶的小镇商业破坏者 。 那些被淘汰的小店就像工业化兴起以后大量裁缝一样 ， 悄无声息地消逝在历史长河 。
这股巨浪看起来妙不可言 ， 但巨浪并不保证成功 。 有很多人冲进来冲浪 ， 竞争非常激烈 ， 上世纪70年代的100家折扣零售商 ， 到上世纪90年代只剩下24家 ， 最大的几家独占鳌头 。 巨浪只是诞生伟大企业的一个必要条件 ， 另一个必要条件 ， 是必须有一位出类拔萃的骑手来驾驭 ， 这位杰出的骑手就是热爱销售、擅长销售的山姆先生 。 真是英雄生逢其时！
投资必须抓住问题的本质
所以 ， 如果抓不住问题的本质 ， 即使能看到一股涌起的巨浪 ， 也无法抓住投资机会（胜出的公司） 。
零售业的这股巨浪很多人都看见了 ， 但有的人觉得沃尔玛不堪一击 。 1976年前后 ， 山姆退居二线 ， 但沃尔玛新任CEO和老班底发生了严重的内部斗争 ， 最后山姆重新出山 ， 结果发生了大规模的离职潮 ， 那位CEO和1/3的中高管都辞职了 。 此时的沃尔玛销售额只有凯马特的5% 。 一位证券分析师头头是道地分析称：沃尔玛在小镇上做得好只是因为那里缺乏竞争 ， 如果凯马特这样的巨头开始与它激烈竞争 ， 它可能毫无招架之力 ， 所以 ， “该公司的未来看起来是不确定的 ， 我们认为 ， 沃尔玛是那种不成熟的公司之一 ， 随时都可能垮台 。 ”
听起来非常有道理 ， 不是吗？高管团队不稳定 ， 发生严重离职潮 ， 董事长重新回来还有没有干劲？将来规模大它们20倍的凯马特冲进来 ， 还能招架得住？沃尔玛哪有什么竞争优势？
事实上 ， 沃尔玛不但招架住了 ， 还把凯马特打得节节败退！沃尔玛真正的竞争优势在哪里？笔者理解 ， 最重要的有三点 ， 这三点是一个整体的不同侧面：高效的、低成本的配送体系；优秀的销售能力；强大的信息传递和处理能力 。
如果是一个小店 ， 就谈不上什么配送体系 ， 如果有几百家店 ， 强大的配送体系就非常关键了 ， 它就像心脏为核心的血液循环系统 ， 给每一个店运送低成本、高质量的“营养”（畅销的货物） 。 低成本非常关键 ， 这是沃尔玛的地基 。
山姆本人具有很强的销售能力 ， 他也努力选拔、培养销售人才 ， 他的这种能力成功地在每一家分店复制开来 。 各种令人眼花缭乱的有用的点子层出不穷 。 这个销售体系就像人的肌肉和骨骼构成的运动系统 。 但千万不要以为只要有新奇点子就能把贵的东西卖出去 ， 能便宜地卖才是硬功夫！正是强大的配送体系支持了远低于同行的进货价格和运营价格 ， 才使得山姆各种点子得以发挥 。 否则 ， 点子再多也没用 。


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