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万字长文，华为销售全套打法

万字长文，华为销售全套打法
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来源于微信公众号:笔记侠(ID:Notesman)
高级笔记达人|孙小红
内容来源:华营管理培训&mdash华营直播间线上课程分享
分享嘉宾:黄彬 ， 华为前解决方案架构设计部部长、企业云生态合作部部长、华营管理培训导师 。
市场营销
笔记君邀您阅读前 ， 先思考:
客户关系与其他关系有什么不同?
如何管理客户关系?
如何让客户关系助力企业发展?
各位好!我今天分享的主题是《如何让客户关系成为公司的第一生产力?》
在生活中 ， 我们有各种各样的关系:亲戚关系、同学关系、夫妻关系、朋友关系、客户关系等 。
其中 ， 客户关系相比其他的关系有一些特殊性 ， 具体体现在三个方面:
第一 ， 客户关系是基于商业目的的协同关系 。 客户关系好不好 ， 体现在商业目标是否能够达成 。
第二 ， 客户关系体现在支持度上 。 客户关系区别于普通的商业合同买卖 ， 客户不会因为和你关系好 ， 就与你签协议或者私下承诺把项目给你 。
第三 ， 客户关系是与客户构建基于商业目标的心灵契约 。 在客户关系拓展的过程中 ， 客户也会追求信任度更高、更放松的沟通方式 。
可以说 ， 客户关系就是企业与客户之间基于商业目标构建的心灵契约 。
为了构建好这个心灵契约 ， 首先 ， 我们要做到&ldquo有趣、有亲和力&rdquo
其次 ， 要&ldquo有用&rdquo ， 要带给客户有价值的东西
最后 ， 也是最重要的 ， 要有诚信 ， 一定要让客户觉得你值得信任 。
前言:&ldquo精英销售&rdquoVS&ldquo流程型销售&rdquo
接下来 ， 我们一起来看下&ldquo精英销售&rdquo模式和&ldquo流程型销售&rdquo模式 。
1.&ldquo精英销售&rdquo模式
现在有些公司 ， 特别是初创公司 ， 采用&ldquo精英销售&rdquo模式与客户建立关系 ， 往往会出现四个常见现象:
现象一:公司业绩过度依赖于销售精英 ， 优质客户都被销售精英掌握 ， 客户信息高度集中 。 一旦精英销售离开公司 ， 就会严重影响公司业绩 。
现象二:老板自己就是销售精英 ， 客户关系牢牢掌握在老板手上 。 即使他想交出去 ， 也难找到很合适的人 ， 使得老板很疲惫 。
作为&ldquo销售精英型&rdquo的老板 ， 需要用80%的时间处理项目以及与客户会面 ， 没有足够的时间静下心来做更重要的事 。
并且很多老板自己本身就是销售出身 ， 客户关系做得很好 。 但最后发现没培养出销售梯队 ， 很多项目交不出去 ， 即使勉强交出去也达不到预期效果 。
现象三:客户只认个人品牌 ， 不认公司品牌 。 因为所有承诺和承诺的兑现 ， 都是由销售精英个人完成的 ， 所以在客户眼里 ， 只有个人品牌 。
现象四:业务不连续或业绩不稳定 ， 客户随销售人员的流动而流失 。 流失一个人不可怕 ， 可怕的是因为没有很好的晋升通道 ， 造成整个销售团队的流失 。
根据以上现象 ， 我认为采用&ldquo精英销售&rdquo的方式会在客户层面、组织层面、运作层面分别出现&ldquo一多、二少、三无&rdquo的问题 。
&ldquo一多&rdquo ， 指的是过度依赖销售精英 ， 造成客户关系私有化 。
&ldquo二少&rdquo ， &ldquo第一少&rdquo是缺少立体式的销售支撑体系 ， &ldquo第二少&rdquo是缺少有效的管理和评价机制 。
&ldquo三无&rdquo ， 指的是打法无套路、信息无沉淀、无基于大客户的解决方案和销售能力 。
①&ldquo一无&rdquo&mdash&mdash打法无套路
客户关系有艺术部分 ， 也有科学部分 。
【万字长文，华为销售全套打法】在项目运作层面的即科学部分 ， 如果打法无套路 ， 只能叫&ldquo游击队作战&rdquo 。
不可否认 ， 有些人是销售天才 ， 但大部分销售人员都是一般人 。 千万不能把一个公司的前途放在少数的销售天才身上 。
因此 ， 我们要不断总结科学部分 ， 赋能普通销售人员 ， 让普通的销售人员能够达到销售天才80%的水平 。
不断总结和赋能 ， 再通过经验的固化形成标准动作和流程应用到实践中 ， 进而不断循环归纳总结 ， 最终实销售团队质的飞跃 。
②&ldquo二无&rdquo&mdash&mdash信息无沉淀
任正非曾经说过:&ldquo一个没有纪律的公司 ， 迟早是要垮掉的 。 &rdquo
客户信息无沉淀 ， 就是所有的信息都在销售人员的脑袋或电脑里 ， 没有在公司形成一个完整的客户关系管理信息库 。
这时候 ， 如果遇到大项目需要运作 ， 就无法有效地管理客户的决策链 ， 对客户决策力的了解也不清晰 ， 就会成为大项目的绊脚石 。
③&ldquo三无&rdquo&mdash&mdash没有基于大客户的解决方案、营销能力
无解决方案和销售能力 ， 容易陷入&ldquo价格战&rdquo 。
没有解决方案 ， 最后只能提供标准化产品 ， 而标准化产品最后肯定要陷入价格战 ， 即产品同质化的竞争 。
&ldquo价格战&rdquo在以制造为核心的公司中是不可避免的问题 ， 但是解决方案是可以呈现出差异化的 。
比如 ， 华为理解的解决方案差异化为:同质化产品+差异化的小创新+软服务能力 ， 组合起来成为差异化解决方案 。
那么 ， 实现解决方案差异化的前提是什么?
充分理解客户的需求和痛点 ， 围绕客户做贴身服务 。 而要想准确地捕获客户痛点 ， 就需要把客户界面做得很&ldquo厚&rdquo ， 形成立体式的客户关系支撑 。
2.&ldquo流程型销售&rdquo模式
企业到了一定规模以后 ， 建立&ldquo流程型销售&rdquo模式势在必行 。
①&ldquo流程型销售&rdquo模式的好处
&ldquo流程型销售&rdquo对比&ldquo精英型销售&rdquo模式有哪些好处呢?简单总结有四个方面:
一是客户关系 。 客户关系在谁的手里?&ldquo精英型销售&rdquo模式中 ， 客户信息掌握在个人手中 ， 而&ldquo流程型销售&rdquo模式中 ， 客户关系是在公司里 。
对于&ldquo客户关系在谁的手里&rdquo有个简单的判断标准:销售人员的轮岗对区域销售的影响程度 。
比如 ， 把在北京的销售人员调到上海 ， 对北京的销售有没有影响 ， 影响大不大?根据影响就能判断客户关系在谁的手里 ， 客户是认可个人还是认可公司 。
二是激励手段 。 激励手段是否多样化?&ldquo精英型销售&rdquo模式大部分采用提成制(低薪+高提成) 。 手段单一 ， 领导不愿意放单和培养下属 。
但&ldquo精英型销售&rdquo模式也有好处 ， 比如 ， 在公司发展的前期 ， 它相对而言比较简单高效 。 但是一个公司要做大 ， 就必须要采用&ldquo流程型销售&rdquo模式 ， 使用区别化、多样化的激励 。
公司需要有提成制 ， 也需要有项目制的项目奖金需要即时激励 ， 也需要有延时激励手段需要的激励手段 ， 不仅包括让销售有晋升通道 ， 还包括像股权分配这样的事业激励手段 ， 比如成为合伙人 。
越往高层 ， 我们越不建议采用提成制 ， 而是使用多样化的激励手段 。
三是销售流程 。 是否有严格的销售流程?&ldquo精英型销售&rdquo没有流程 ， 靠销售自己的经验 ， 强调销售的艺术性 。
而&ldquo流程型销售&rdquo建立了严格的销售流程系统 ， 把销售动作标准化 ， 强调销售的科学性 。
因为销售工作大部分是科学系统 ， 公司不依赖销售天才 ， 也不依赖于领导的指示 ， 而依赖于流程化的方式来运作项目 。
如果按照这样的科学方法运作项目 ， 成功的概率会非常高 。
四是团队管理 。 是&ldquo团伙&rdquo还是&ldquo团队&rdquo?
&ldquo精英型销售&rdquo的团队管理 ， 是&ldquo各自为战 ， 武装割据&rdquo的团伙格局
&ldquo流程型销售&rdquo的团队管理 ， 有明确的团队素质模型、人员能力互补、讲究方法和科学培养 ， 是&ldquo胜则举杯相庆 ， 败则拼死相救&rdquo的团队氛围 。
公司想要做大做强 ， 就需要进行团队管理 ， 而非团伙管理 。
如何才能形成真正的团队呢?明确跟单员、销售人员、销售经理、大区经理的素质模型是前提 。
②如何建立&ldquo流程型销售&rdquo组织?
如何让客户关系成为公司的第一生产力 ， 来建立&ldquo流程型销售&rdquo组织?我总结出以下三点:
第一 ， 坚持以客户为中心 。 举个例子 ， 比如华为原来是三个BG(笔记侠注:BusinessGroup的缩写 ， 意为事业部 ， 业务组)运作 ， 分别是:运营商BG、消费者BG和企业BG 。
在消费者BG、企业BG出来之前 ， 只有一个运营商客户群 ， 相对比较单一 。
2003年 ， 华为开始做终端 ， 当时给3G配套终端 ， 面向的客户群是运营商 ， 主要是提供定制服务 。 到了2013年 ， 华为在讨论:终端的客户到底是谁?
一种观点是 ， 我们为运营商提供定制服务 ， 运营商是我们的客户另一种观点是 ， 终端是面向消费者的 ， 最终客户是消费者 。


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