销售与市场.你知道乔·吉拉德营销神话背后的秘密吗？
北京联盟_本文原题：你知道乔·吉拉德营销神话背后的秘密吗？
你身后有250个人 ， 不信你回头看 。
——乔·吉拉德
乔·吉拉德成为汽车销售员后不久 ， 有一天他去殡仪馆悼念一位朋友谢世的母亲 ， 他拿着殡仪馆分发的弥撒卡 ， 突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？于是 ， 乔·吉拉德便向做弥撒的主持人打听 。 主持人告诉他 ， 他们根据每次签名簿上签字的人数得知 ， 每次来这里祭奠的人数大约是250人 。
不久以后 ， 有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车 。 成交后 ， 吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少 ， 业主回答说：“ 差不多是250 人 。 ” 又有一天 ， 吉拉德和太太去礼堂参加一位朋友家人的婚礼 。 当碰到礼堂的主人时 ， 吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人 ， 那人告诉他：“ 新娘方面大概有250 人 ， 新郎方面大概也有250 人 。 ” 这一连串的250 人 ， 使乔·吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友 ， 甚至远远超过了250 人这一数字 。 事实上 ， 250 只不过是一个平均数 。 这就是著名的250 定律 。
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我们也可以从这个角度看待“ 250定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着 250名潜在顾客 。 如果你的服务出色 ， 你的每位顾客就有可能推荐另外 250人与你做生意 ;反之 ， 如果你的服务拙劣 ， 你就会塑造出 250个敌人 。
从长远来看 ， 给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系 ， 公平地对待他们 ， 并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多 。
对吉拉德而言 ， 这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中 ， 通常有半数与你做成生意 ， 而你每个月能够遇到100位顾客 ， 那么你每个月将做成 50笔生意 。 如果每个月能够遇到 200位顾客 ， 你的销售额将会提高一倍 ， 即使你没有采取其他的特别措施 。
不得罪任何一个客户
在每位顾客的背后 ， 都大约站着250个人 ， 这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友 。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50个人 ， 其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快 ， 到了年底 ， 由于连锁影响就可能有 5000个人不愿意和这个推销员打交道 ， 他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意 。 所以 ， 在任何情况下 ， 都不要得罪哪怕是一个顾客 。
让客户帮助你寻找客户
乔·吉拉德认为 ， 干销售这一行 ， 需要别人的帮助 。 他的很多生意都是由老客户帮助的结果 。 乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销” 。
一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客 ， 从而大大缩短你的销售周期 。 每位顾客都有一定的影响圈 ， 其中许多人都可能成为你的顾客 。 将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来 ， 他们已经具备了做你的准顾客的资格 ， 甚至已经准备好要买你的东西了 。
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真正的销售始于售后
推销活动真正的开始在成交之后 ， 而不是之前 。 推销是一个连续的过程 ， 成交既是本次推销活动的结束 ， 又是下次推销活动的开始 。 推销员在成交之后继续关心顾客 ， 将会既赢得老顾客 ， 又能吸引新顾客 ， 使生意越做越大 ， 客户越来越多 。
在商业竞争日趋激烈的今天 ， 企业的生存和发展不仅依靠产品的过硬质量 ， 还需要将产品的质量和服务紧密地结合在一起 。 如果企业的售后服务 ， 让顾客感到满意 ， 他们不仅会对你的产品满意 ， 还会对你的企业也产生信赖心理 。
企业要想取得长久的生存发展 ， 就应该真正地做到“顾客就是上帝” ， 用真诚和服务打动顾客的心 。 我们都明白 ， 金杯、 银杯不如消费者的口碑 。 只要企业能够获得消费者好的口碑 ， 便可以胜过任何的广告宣传 ， 获得更多的客户和市场 ， 从而在竞争中立于不败之地 。
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