To B 产品需求分析的实践流程

B端产品该怎么做需求分析呢？笔者将结合自己的实践经验，给出些实用方法——先做竞品分析，基于竞品分析的结果与客户沟通，逐步明确需求。

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做ToB类型的产品，一定要把客户、用户分清楚， ToC类型的产品客户和用户可能大多是一个人，即使用者是付费者。这就跟ToB产品有非常大的差异了。 ToB领域通常付费者和使用者不是一个人，那么你在做需求分析的时候，应该优先关注客户（付费者）的需求，他们需求的优先级是最高的。
野路子跟学院派的需求搜集方法可能有点不同，我的野路子是经过我的实践证明可行的，但是适用性不一定好，学院派可能是做了一些高阶提炼，普适性好，但执行起来可能需要做一些变通，各位童鞋辨证着看就OK了。
需求分析大家都见过不少了，大部分ToC的产品都是采用场景分析的方法来分析需求，比如在某个场景，你会有什么样的需求等等。其实从方法论上，场景分析法当然也可以套用在ToB的产品上。但是实际上，大部分做ToB产品的新人在实践的时候会一脸懵逼（BGM：小朋友，你是不是有很多问号）。那么接下来我给大家讲讲我是怎么做需求分析的，希望能给各位读者童鞋一点启发。
终极大招
咱先捞干的说，我认为ToB产品的终极大法其实就两个“抄”+“改” 。也就是先做竞品分析，然后基于竞品分析的结果跟客户沟通，看看怎么改才能让客户更爽。（我真是个老机灵鬼）这里我先定个调，各位童鞋顺着往下看，我会告诉你们我这个野路子是咋实践的。
01 竞品分析
在之前的《市场分析阶段：To B软件产品设计流程总结》不是找到行业的头部公司了吗？那么你需要做的就是看看他们的产品都是干啥的。
好多同学说， ToB的产品看不到啊，是的，好多ToB的产品你是看不到的，那怎么办呢？我通常会按照以下步骤来“看”竞争对手的产品：
Step1. 上官网
先上官方网站看下他们的解决方案，在官网上一般都能看到产品、解决方案、典型客户。通过这些内容，你能了解到以下信息：

产品的特色功能是啥（一般不超过5个，文案极其牛掰）；
针对特定领域的解决方案一般解决了客户啥问题（一般都有水分）；
都哪些客户用了他们的产品（偶尔有夸大的成分）

前两条主要是你对竞争对手的产品有个大概的认识。另外，特色功能里面至少得有一条是针对“客户”的，那么这一条就是你也要实现的特性了。
最后一条就很重要了，你知道了谁用了他们的产品之后，就要去招标网上看看，这个产品当年有没有招投标的信息，如果有，那么恭喜你，你基本上拿到了他们产品的一部分参数了（可能有水分，但总体差不多）。如果没有，那么进入下一步。
Step2. 找文档
【To B 产品需求分析的实践流程】任何产品，一定需要有使用手册，很多ToB产品是提供下载的，你把他的使用手册下载下来，这个产品的功能细节就几乎都暴露在你的眼前了。
如果网上没有，你还记得第一步的时候你已经知道了他们都有哪些客户了吧？找你们公司的销售、市场人员或者看看有没有同学、同学的同学、朋友、朋友的朋友认识这些公司的人，跟他们要使用手册。
如果实在拿不到使用手册，那找找这个产品相关的文档，比如技术方案、技术白皮书、宣讲材料、介绍视频等等，只要是这个公司产品的文档，就可以搜集过来看看。
Step3. 现场体验
还记不记得在市场分析阶段，我说过，如果竞品参加展会，一定要去。如果你没有拿到任何竞品相关文档和内容的话，那么去展会现场体验就是你最后了解竞品的方法了。参观完了别忘了写竞品分析报告，要不公司以为你出去玩儿去了。