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直播直播带货的“粥奶博弈论”

直播直播带货的“粥奶博弈论”
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文：互联网江湖 ， 作者：刘志刚
法国画家塞尚寻求：“一种穿透强加在人们身上的人性秩序、直接抵达事物之根的视觉” 。 从某种程度上讲 ， 它所遵循的启示是一种的【知觉倒置】 。 这种强加型的知觉倒置是对受众的一种反常理施行 ， 却达到一种出乎意料的成功效果 ， 在今天的消费环境亦有类似于这种的知觉倒置 。
“OMG ， 买它”、“准备好你们的钱包,我要开始卖货了” 。
放在之前谁能想到 ， 如此明目张胆的推销话术竟引得无数人竟折腰 。 尤其是疫情期间开始 ， 一股直播带货风潮弥漫于各个行业 ， 直播带货成了各行各业的“快销炼金术” ， 不少高高在上的CEO们也走下台阶走进直播间 。
一时间也让人对之前“硬广已死”的论调产生怀疑 ， 销售界似乎产生一种知觉倒置 。
有悖常理的反向成功往往是最懂人性的 。 直播带货让商家们的热捧 ， 追本溯源离不开人性二字 。 只不过人性又是善变的 ， 古人水舟论的警告足以让我们去对现下燥热的直播带货降降温 。
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人性为本的销售艺术
C端既偏爱 ， B端亦好之
销售也好 ， 营销也罢 ， 商业史上不乏关于这方面的研究理论 ， 涌现出不少被冠之以大师称号的销售人 ， 这些经典和人物的“门徒”在今天也遍布全球 。
每个时代都有自己独特的符号 ， 过去的经典在今天总有些不相适宜的地方 ， 紧跟着人性的走向与时俱进才是王道 。 如今 ， 直播带货在B端和C端两方面掀起风潮背后亦是人性的本质所使 。
C端：定位、塑造、爆发的环环相扣
C端方面 ， 在互联网江湖(VIPIT1)团队总结看来 ， 始于惰性 ， 陷入注意力经济 ， 终于“最后一根稻草”——韦伯-费希纳定律 。
惰性在于信息过多使得人们感到无所适从 ， 需要动用个体大量的知识与信息储备去处理 ， 在面临一大堆选择时很难主动行动 ， 需要加以引导 。
注意力经济环境方面 ， 这里面一个最基础的变化就是由卖什么到谁在卖 ， 解决的是内容层面以及用户主观接受度方面的问题 。 信任是管理注意力的基础和前提 ， 因为喜欢所以信任 ， 让受众相信主播是在帮它们排除冗杂的信息 ， 传递最好的信息 ，
韦伯-费希纳定律是说同一刺激差别量必须达到一定比例 ， 才能引起差别感觉 。 ΔI（差别阈限）/I（标准刺激强度）=k（常数/韦伯分数） 。 直播带货的刺激强度体现在观众们的【折扣感】 。
就像李佳琦直播间 ， 一连串惊叹以及最后的“买它买它买它”才让用户的折扣感达到了最大化 。 还有一些剧本给用户一种低到不能再低的感觉 。 有些主播会在直播时与电商“冲突” ， 美名其曰为粉丝争取福利 ， 实际上就是通过制造冲突来强化注意力 ， 提高刺激强度达到购买阈点 。
可见 ， 直播带货的火爆归结于从始至终对人性把捏到位 。
B端：由端架子到表天性
最能表现企业热情的 ， 无异于各大企业家的亲力亲为 。
带货前的企业家：“我不要面子吗？”
出境卖货后的企业家：“嗯 ， 真香！”
从格力董明珠、国美王俊洲、携程梁建章 ， 到复星国际郭广昌、微盟孙涛勇等 ， 普通人也可以在直播间与商业大佬交流 ， 不少CEO大改往日形象 ， 譬如梁建章就玩起类似Cosplay的感觉 ， 穿起各种民族服装 。
从企业到老板 ， 放下身段、沉下身子是近两年企业的共性改变 。 就像快手、拼多多们在下沉市场大杀四方时 ， 前两年高呼消费升级、高端路线的天猫、京东们 ， 也开始对下沉市场进行围剿 ， 向利看齐 ， 走下“台阶” 。
如今的直播带货亦是如此 。 疫情让各行各业的节奏打乱 ， 原先的流量池被疫情按下“暂停键” ， “另起炉灶”成为当务之急 。 折扣也好、送礼品也好 ， 只要卖出货就成 。


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