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3秒学创业却赢得“传奇市场营销高手”的称号，她不担心与强大的合作方破裂

熟悉黄光裕的人 ， 都知道他精明、大胆、顽强 ， 每天工作16个小时以上 ， “路子野、下手黑”是他一贯的作风 。 对于董明珠跟他之间的对抗 ， 让人不由得为董明珠捏了一把汗 。
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但董明珠并不担心跟黄光裕之间关系的破裂 。 她很清楚格力的优势 ， 也明白国美虽然实力雄厚 ， 但在格力的销售额中 ， 它只占了1%的份额而已 。 即使没跟国美合作 ， 格力的销售额也能保持40%的增长率 。
谈及与多年合作的大销售商国美的“分手” ， 董明珠说：“国美跟格力的矛盾并不是个人之间的矛盾 ， 而是观念的矛盾 。 现在要创造和谐社会 ， 发生矛盾时 ， 我认为应该多考虑行为本身是不是能从自身做起 ， 帮助实现和谐社会 。 格力始终把消费者利益摆在第一位 ， 而不是今天卖一个低价 ， 就认为我的价格最低 ， 我是最好的 。 现在的商家和厂家都没有暴利 ， 如果都亏损 ， 企业就要倒闭 ， 许多人将面临下岗 ， 这不是大家所愿意看到的 。 企业要对自己的行为负责任 ， 不能赚暴利 ， 但不能不赚钱 ， 这就是格力跟国美之间的不同观点 。 我希望合作的人都能成为赢家 。 同时 ， 也给大家提醒 ， 只要每个人都用诚信对待每一件事、每一个人 ， 那么你就可能是赢家 。 ”
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在商场上 ， 有种理论叫“零和游戏” ， 就是在一项游戏中 ， 游戏者有输有赢 ， 一方所赢正是另一方所输 ， 游戏的总成绩永远为零 。 在现实社会里 ， “零和游戏”广泛存在 ， 胜利者的光芒背后往往是失败者的心酸和苦涩 。
从“零和游戏”走向双赢 ， 要求双方必须有诚信合作的精神和勇气 ， 在合作中不耍小聪明 ， 不总想着占别人的便宜 ， 把遵守游戏规则放在第一位 。 像国美自主降低格力空调的价格 ， 就等于损失了格力的利益 ， 破坏了双赢的局面 ， 最终吃亏的也只能是自己 。
董明珠坚持不随便降价还有她更充分的理由 。 她说：“很多企业没有意识到这个问题 ， 仅仅只是在交易过程中把产品推出去 。 为了推出去 ， 不断地在价格上进行较量 ， 最后就变成了偷工减料 ， 进入一个恶性循环的经营环境中去 。 ”
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之后 ， 董明珠加快了自建渠道进行销售的步伐 ， 而外号“空调降价屠夫”的国美黄光裕则泼冷水说：“松下当年在日本建立了很多自由的营销途径 ， 但到现在看来 ， 都已经几乎不存在了 。 ”双方一时形同水火 。
格力电器为了反制国美、苏宁等大渠道的霸权 ， 一方面自建专营店渠道 ， 另一方面对于不遵守格力游戏规则的国美、苏宁等大渠道采取了不合作甚至退场的方式进行反控 。 2004年“格力与国美分手”事件上演的同时 ， 格力在一些区域市场上也因为苏宁的单边价格战而宣布撤场苏宁 。
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退出国美后 ， 许多人认为董明珠“不自量力” 。 但格力的好品牌摆在那里 ， “货好不怕卖” ， 总会有更大的客户前来寻求合作 。 退出国美之后的格力销售额不仅没能下滑 ， 反而更加如鱼得水 。 董明珠说 ， “跟国美合作才会死得快 。 ”就在国美清场格力没多久 ， 格力就迎来了一个客户——大中 。 大中与格力签下一条包销1.8亿元的年度协议 ， 预计总销量在8万台左右 ， 而上一年的情况是 ， 格力在大中的销售额仅为1000多万元 。
此举让黄光裕火冒三丈 ， 不乏“枭雄”气概的黄光裕得知这一事件后 ， 隔空冲格力喊话 ， 直言道：“其实咱们谁也离不了谁 。 你若拿我黄光裕平衡我的对手 ， 我就有办法去平衡你的对手 。 你对我有越大的信任 ， 我就给你越大的信任 。 你能给我付出 ， 我就带头扶持你的品牌 。 这就是做事的规矩 。 ”但之后董明珠依然没有选择与国美合作 ， 双方大有“老死不相往来”的架势 。


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