梁开心@从李佳琦到罗永浩：全民直播带货的十字路口( 二 )
比如有一个刚刚成立3年的国货美妆品牌 ， 不像欧美大牌化妆品一样请国际明星做代言 ， 砸硬广 ， 而是聘任口红一哥李佳琦做品牌推荐官 ， 靠一款口红创下月销千万记录 ， 2019年双11刚开始一个小时成交额就破亿 。 该品牌至今仍是李佳琦直播间里的热销产品 ， 品牌美誉度高达40%以上 ， 这个品牌就是花西子 。
李佳琦频频不遗余力的推荐让很多人怀疑他是不是有该公司股份 ， 他也总是在推荐产品时一次次澄清传闻 ， 但不可否认的是李佳琦从该品牌中一定获利颇丰 ， 而该品牌也靠着李佳琦的巨大流量和个人魅力赚得盆满钵满 。
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而且直播让购买更简单 ， 喜欢马上就能下单 ， 通常第二天商家就会发货 ， 很快消费者就能吃上用上 。 这也是直播推广的一大优势 。
以花西子为代表的品牌们的迅速崛起 ， 就赢在目标人群清晰、产品性价比较高、广告投放准确 。
品牌愿意给出巨大的折扣力度在直播间里促销产品 ， 不一定是清仓大处理 ， 很多时候是在“打广告” ， 给品牌店铺做引流 ， 既直播带货 ， 又直播带品牌；这个花费比投其它硬广的费用还要低很多 ， 获客数据却是实打实的 ， 只要产品品质好 ， 消费者形成复购不是难事 。
这个方式非常适用于单价不高的快消类产品 ， 对于百元以内的商品效果尤为显著 。 而那些高价的商品、奢侈品在直播间的销售效果通常就不尽人意了 ， 李湘卖貂一件也没卖出去 ， 就是活生生的车祸现场 。
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性价比高的产品在直播间火的快 ， 品质低劣的产品死的也很快 。 2019年双11期间 ， 有一款口碑并不好的产品在某主播直播间售卖 ， 任主播怎么介绍消费者都不为所动 ， 最后百万粉丝量的直播间里只卖出了77罐奶粉 ， 效果相当差 。 还有那些买回家后发现不好的产品不仅消费者不会复购 ， 对品牌、主播口碑的损伤也是很大的 。
另外 ， 由于直播消费者大都属于价格敏感型 ， 主播们最大的竞争力之一就是“全网最低价” ， 而奢侈品通常不打折 ， 能给出的最低价也是让一般人望而却步的 。
4月2日 ， 薇娅进行了一场“家装节”主题直播 ， 卖的东西小到门铃、枕头、四件套 ， 大到冰箱、沙发、电视机 ， 伴随着并不专业的家装讲解 ， 4个小时下来所有商品没有一件售罄 。
4月22日 ， 李佳琦在直播间卖王菲代言的高端护肤品赫莲娜 ， 不打折但是赠送超值的品牌产品 ， 评论区留言都是“我不配”“买不起”“下一个”……
受疫情影响 ， 明星们不能出席线下活动也纷纷走进了直播间 ， 明星做直播主要分两种 ， 一种是像林依轮这样有人气有产品 ， 树立了美食达人的人设直接开播 ， 不仅为自己的产品代言 ， 还可以兼售其他 ， 效果不错 。 另一种就是为代言的品牌“站台” ， 像鹿晗刚刚带着自己代言的伊利畅意100%走进薇娅直播间 ， 刘诗诗作为Olay首位亚太区代言人做客李佳琦直播间 ， 只是换了个地方宣传而已 。
当然很多人也并没有因为自己的明星光环而促进销售 ， 他们在直播间的带货情况并不比头部网红强 ， 介绍产品磕磕巴巴 ， 互动又很拘谨 ， 便宜的东西大家会抢 ， 贵的一样是难卖掉 。
从明星带货的情况中也让人更体会到了专业主播的价值 ， 他们人设突出、介绍产品专业又接地气 ， 跟消费者的关系更加亲密 ， 可信度高 。
如李佳琦被誉为“口红一哥” ， 年轻女性买口红就会想跟李佳琦买 。 他在直播过程中说到任何口红的品牌、色号、质地、适用人群都如数家珍 ， 能够针对不同消费者给出专业意见 ， 会告诉你在什么场景使用什么产品、如何使用 ， 还会不定期做各种美妆主题直播 ， 分享美妆、护肤知识 。 薇娅同样如此 。
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