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『中国广告销售培训』行销力销冠陌拜超级成交的8个步骤 !( 四 )


2、把有奖问答的答案讲给顾客听 ， 叮嘱其在会上积极参与、拿奖 ， 对典型顾客可以事前确定一些题目 ， 届时安排其在会上回答并巧妙引出发言 。 告知对方 ， 机会难得突出其荣誉感 ， 暗示其带现金来参会 。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策 ， 选择合适的切入点投其所好 ， 要反映灵活 ， 保持声音甜美 ， 抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望 。
4、对迟疑的新顾客 ， 不可过分强调产品 ， 应以促进其对健康知识的了解为侧重点 。
5、对一些仍未下决心的顾客 ， 千万不可勉强 ， 此说明火候未到 ， 可以先冷却一会儿 ， 然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请 。
『中国广告销售培训』行销力销冠陌拜超级成交的8个步骤 !
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第六步:克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议 ， 使心里有所准备 ， 了解心理上异议存在的根源所在 。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应 ， 并不是不接受产品和服务 ， 而是有短暂的犹豫 。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情 ， 控制交谈气氛 ， 顾客就会随着你的所想 ， 不要让拒绝说出口 。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦 ， 可用转换话题方式暂时避开紧张空间 。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意 ， 同时也会起到催眠的作用 ， 可以很好地克服异议 。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时 ， 你可以用各个击破的方法来克服异议 。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上 ， 千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢 ， 都会使交易失败 。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑 ， 病人对医生很少有质疑 ， 顾客是不会拒绝专家的 。
第七步:确定达成
为什么销售同样产品的业务代表 ， 业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的行销力人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧 ， 但达成是最终目标不是最后一步骤 。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号 ， 抓住这些信号就抓住了成交的契机 。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
『中国广告销售培训』行销力销冠陌拜超级成交的8个步骤 !
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第八步:致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们行销力人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要 ， 没有顾客你什么也没有了！
● 时间：初次陌拜时间不宜过长 ， 一般控制在20-30分钟之内 。
● 观察：根据当时情况细心观察 ， 如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞 。
● 简明：古语有画蛇添足之说 ， 就是提醒我们在说清楚事情之后 ， 不要再进行过多修饰 。
● 真诚：虚假的东西不会长久 ， 做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
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