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『中国广告销售培训』行销力销冠陌拜超级成交的8个步骤 !( 二 )


3）工具准备：“工欲善其事 ， 必先利其器”一位优秀的行销力人员除了具备契而不舍精神外 ， 一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器 。 彭小东导师经典语录“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料 ， 销售人员都要带上 。 调查表明 ， 销售人员在拜访顾客时 ， 利用销售工具 ， 可以降低50%的劳动成本 ， 提高10%的成功率 ， 提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等 。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达 ， 到的过早会给顾客增加一定的压力 ， 到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息 ， 同时也会让顾客产生不信任感 ， 最好是提前5-7分钟到达 ， 做好进门前准备 。
『中国广告销售培训』行销力销冠陌拜超级成交的8个步骤 !
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内部准备
1）信心准备：事实证明 ， 行销力人员的心理素质是决定成功与否的重要原因 ， 突出自己最优越个性 ， 让自己人见人爱 ， 还要保持积极乐观的心态 。
2）知识准备：*是销售活动前的热身活动 ， 这个阶段最重要的是要制造机会 ， 制造机会的方法就是提出对方关心的话题 。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的 ， 换个角度去想 ， 通常在接触陌生人的初期 ， 每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法 ， 找一个借口来推却你罢了 ， 并不是真正讨厌你 。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理 ， 如果你希望别人怎样对待你 ， 你首先就要怎样对待别人 。
许多人总是羡慕那些成功者 ， 认为他们总是太幸运 ， 而自己总是不幸 。 事实证明——好运气是有的 ， 但好运气问题偏爱诚实 ， 且富有激情的人！
家访的10分钟法则
● 开始10分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的 ， 但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键 。 这10分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通 。
● 重点10分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点 ， 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过10分钟 。 这10分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客 。
● 离开10分钟：为了避免顾客反复导致陌拜失败 ， 我们最好在重点交谈后10分钟内离开顾客家 。 给顾客留下悬念 ， 使其对活动产生兴趣 。
第二步:确定进门
善书者不择笔 ， 善炊者不择米 。 会怪工具不好或商品不好的行销力人员通常只有三脚猫的功夫 ， 不会有太大成就 。
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门 ， 然后站立门口等候 。 敲门以三下为宜 ， 声音有节奏但不要过重 。
● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙 。
● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度 。
● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准 ， 千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情 。
『中国广告销售培训』行销力销冠陌拜超级成交的8个步骤 !
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第三步:赞美观察
拜访过程中会遇到形形色色的顾客群 ， 每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的 ， 但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客 ， 只有不接受推销产品和服务的行销力人员的顾客 ， 顾客都是有需求的 ， 只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承 ， 这叫“标签效应” 。 善用赞美是最好成绩的销售武器 。
● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着 。
● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨 ， 墙上那照片是您儿子吧 ， 看上去真英俊 ， 一定是个知识分子 ， 相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈 。 ）深层赞美（阿姨 ， 您看上去真和蔼 ， 像我妈妈一样善良、温和）三个层次 ， 赞美的主旨是真诚 ， 赞美的大敌是虚假 。


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