短视频+社群=93%回购率，美妆博主少奶奶如何孵化灵魂IP？
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她用短视频+社群的组合打法打造出特征鲜明的个人IP ， 既展现最鲜活的日常形象 ， 又不避讳做生意的目的 。
作 者丨朱晓琳
编辑丨何洋
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2020年第一季度 ， 在其他商家因为疫情而经营惨淡的时候 ， 美容护肤品牌魔兮美却提前完成既定销售额 ， 比去年同期增长30% ， 而且魔兮美有赞商城的复购率高达93% 。 魔兮美创始人“少奶奶”透露 ， 这是她和她的团队依靠私域营销做出来的成绩 。
少奶奶原本是在新东方负责出国留学业务的老师 ， 后来对彩妆产生浓厚兴趣 ， 并专门学习了彩妆和特效妆技能 ， 从此便在美妆这条路上越走越远 。 她塑造的十二星座系列妆、美杜莎、木乃伊等特效妆短视频在快手频频被推上“热门” ， 并创下“一觉醒来发现两个300人的社群里卖出2万张面膜”的纪录 。
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从扮“鬼”开始的美妆博主之路
2016年初 ， 少奶奶开始在一直播、小咖秀和映客平台做直播 ， 因为有出众的样貌、专业的护肤知识、实用的化妆技巧 ， 加上一直播的流量支持 ， 她的直播经常上热门 。 通过直播将粉丝引流到自己的私域社群之后 ， 少奶奶慢慢开始走向商业变现之路 。
直播变现的转折点是在2016年万圣节那天 。 当时少奶奶在香港进行了一场从素颜化妆成“鬼”的直播 ， 3小时的直播 ， 流量最高时段吸引了7万人同时观看 ， 很多观众问少奶奶戴的美瞳在哪儿买 。 “当时我就想 ， 如果上了美瞳就发财了 。 ”少奶奶说 。
虽然并没有“发财” ， 但是少奶奶通过万圣节当天的直播“加了一大批微信好友” ， 为后来的社群营销做了很好的铺垫 。
2016年下半年 ， 少奶奶转战到快手和抖音平台 ， 利用自己的专业化妆优势 ， 发布了一系列彩妆和特效妆短视频 ， 引起强烈反响 ， 开始有大量粉丝关注少奶奶 ， 这便成为她私域流量的引流阵地 。
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在直播中 ， 讲话一向直接的少奶奶不但会推荐她自用和测评后发现的品质好、性价比高的产品 ， 而且会diss一些经过她的测评发现效果不佳的产品 。 由于打造了“专业”的IP形象 ， 粉丝对她的建议深信不疑 ， 她推荐的产品粉丝会下单购买 ， 她diss的产品粉丝就会放弃 。
经过研究 ， 少奶奶发现了80后、90后与00后消费群体之间的不同之处 。 “其实80后女生皮肤比90后好一些 。 80后虽然也会因为不懂而乱用产品 ， 但相比而言 ， 90后接收到的资讯太多 ， 而自身又没有专业知识去辨别 ， 而且他们有很方便的线上支付和信用支付工具 ， 所以很容易跟风、冲动消费 ， 导致皮肤衰老、痘痘、皮肤屏障坏掉、颈纹等问题 ， 这就需要我这种专业的主播去给他们科普 。 ”少奶奶谈道 。
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