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外贸工厂订单重挫自救：出口转内销 寻求线上突围( 三 )

外贸工厂订单重挫自救：出口转内销 寻求线上突围
图：刘春荣“出口转内销”的工厂21世纪经济报道 缴翼飞 拍摄“我们产品1块钱出来 ， 到消费者手中基本上卖8—10块 ， 他们定价的逻辑是根据我们的成本来算的 ， 比如我们成本9毛 ， 给我们报价一块 ， 采购商卖一块三 ， 他们上面还有层层转包的进口商 ， 每层都会加价 ， 他们国内还有分销商 ， 价格会乘1.5倍 ， 零售商价格再乘两倍 。 ”传统的中国制造一直背负着一条沉重的“微笑曲线”：曲线左右两侧的“研发设计”和“销售渠道”附加价值高 ， 利润空间大；而处在曲线中间弧底位置的加工制造环节 ， 往往附加价值低 ， 利润微薄 。 由于缺少能过触达消费者的销售渠道 ， 以及优秀的研发设计能力以及基于此的品牌 ， 处于“微笑曲线”底端的大多数中国外贸企业不得不只赚取这份辛苦而微薄的利润 。转战国内市场的外贸工厂开始向“微笑曲线”的两端攀爬 。洛轩认为 ， 国内消费市场的数字化大幅降低了工厂自建品牌、打通销售渠道的门槛 ， 线上形成的端到端的链路也去掉了层层转包的大量无效链路与中间商 ， 这为终端消费者提供了更低价的商品 ， 也为工厂保留了更高的溢价 。以金辉刀剪为例 ， 他介绍 ， 金辉代工的某款双立人刀生产成本在30元左右 ， 加上最低的利润其报价是38元 ， 而其终端的零售价约为200元 ， 一般终端的零售商需要2倍的溢价来覆盖自己的成本 ， 考虑到其他成本 ， 其国内批发价格不超过80元 ， 于是这套产品可以在38元到80元之间自主定价 。“当然 ， 不同的买家对商品价格的敏感度是不一样的 ， 我们可以在这个区间不断地做智能测价 ， 以最大转化率为目标 ， 获得函数的最优解 ， 并提供给工厂作为定价参考 。 ”洛轩说 。金辉刀剪的线上销售也确实斩获不俗：一场线上营销内购会下来 ， 金辉刀剪核心主打的6套刀具销售额轻松突破了20万元 ， 这坚定了钟嘉良转向内销的决心 。在钟嘉良看来 ， 内贸要走得长远 ， 就必须要建立自己的品牌 。 为此 ， 他建立了“厨立方”的内贸品牌 ， 预计今年能获得数百万的销售 。李敬峰在内销策略中也把研发与品牌放到了更重要的位置 。 “我们已经有了自己的品牌战略 ， 正在以联盟的形式来推动各地的代理 。 同时我们正从订单生产型公司向研发销售型公司转型 。 ”他介绍 ， 以前其外贸订单动辄上万件 ， 但款式有限 ， 一年只做几十或上百个款 ， “现在做内销一个款的销量可能只有以前外贸销量的五分之一 ， 但我们会开发出更多新的款式出来 ， 往研发设计这块转型 。 ”李敬峰指出 ， 转到内贸之后 ， 工厂的利润率比外贸高出了很多 。 “以前一个款式我卖50万件 ， 现在我只需要卖10万件就能获得大致相同的利润 。 因为内销订单利润更高 ， 我们未来会加大内销的比重、减少外贸的比重 ， 现在我们内销和外贸的比例大概是五五分 ， 今年受疫情的影响 ， 我估计这一格局会变成9比1：内贸9、外贸1 。 ”他说 。


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