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外贸工厂订单重挫自救：出口转内销 寻求线上突围

（原始标题：21深度丨外贸工厂自救之路：订单“脚脖斩” ， 转战国内市场寻求线上突围）“我们外贸目前的现状是 ， 基本上所有的订单已被全线取消 。 ”浙江诸暨卡拉美拉总经理海涛忧心忡忡 。接受21世纪经济报道采访时 ， 他所在的这家以袜子为主业的年营业额3亿的工厂面临的最大问题是：能否还留得住工人 。 “我们的员工之前是‘做二休一’ ， 现在是‘做一休一’ ， 工人流失很厉害 ， 留不住他们 。 ”海外疫情肆虐 ， 中国外贸企业面临着前所未有的严峻挑战：在手订单无法交货或被取消 ， 新订单降幅大幅超出预期 ， 库存积压严重 ， 客户回款受阻资金困难 ， 工厂产能空置 ， 收入骤降难以留住工人 。 全球外需的萎缩正沿着贸易路线传导 ， 使得有“世界工厂”之称的中国外贸陷入冰点 。危急之下 ， 大批外贸工厂踏上了转战国内市场的漫漫自救之路 。 然而这并非一条坦途 ， 由于国内的线下销售也受到疫情的严重冲击 ， 越来越多的外贸工厂开始将目光投向了线上 。国内最大的内贸批发平台阿里巴巴1688的数据显示 ， 3月入驻该平台的外贸工厂新增数环比增长了60% ， 其销售则出现了近300%的环比增长 。 该平台近日上线了数字化“外贸专区” ， 计划在今年内推动50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易 。相比外贸的大宗订单 ， 国内的线上订单正呈现出小批量、多批次的碎片化特征 ， 这对外贸工厂的生产灵活度、柔性以及迭代周期提出了非常高的要求 ， 转战国内市场的外贸企业要快速迭代的商品探测市场温度 ， 将碎片化订单积沙成塔 ， 并从化整为零的需求中揣摩消费者画像 ， 开展产品研发设计与品牌打造 。 而进退自如的库存以及更具弹性的外贸定价权也赋予了这些外贸企业空前的市场主动性 。出口转内销并不容易 ， 两者“游戏规则”迥异：传统外贸中 ， 企业只要按照合同负责生产即可 ， 而内贸需要企业具备产品线规划、新品研发、渠道开发、品牌打造、销售团队搭建等新的能力 ， 而这也是中国制造从“微笑曲线”底部向上攀爬必须跨越的一道坎 。订单重挫 ， 外贸亟寻出路尽管有充分的心理准备 ， 但此次疫情带来的冲击仍然超出了马永健的预料 。作为浙江飞剑工贸有限公司的总经理 ， 他在接受21世纪经济报道采访时介绍 ， “目前 ， 我们的新订单比往年下滑了75%左右 ， 销售额比预期的还要低30%以上 ， 2月份一个月 ， 公司亏损了大约2000万 。 ”外贸工厂订单重挫自救：出口转内销 寻求线上突围
图:浙江飞剑工贸为星巴克等品牌代工的保温杯等产品 受访对象供图这家以生产运动水壶、保温杯为主的外贸工厂是星巴克、hydro flask、苏泊尔、名创优品等著名品牌的代工厂 ， 在其每年10亿的营业额中有6亿来自外贸出口 ， 产品主要销往欧洲和北美市场 。疫情发生后 ， 尽管国外客户频繁催单 ， 但公司复工并不顺畅 。 而到3月份大部分员工到岗后 ， 情况却发生了逆转：大量客户开始取消或推迟订单 。 “国外市场销售明显下滑 ， 客户迟迟无法确定订单的接收时间 ， 欧洲、日本等国的海关和港口也开始停运 ， 这导致了我们工厂出现半成品和成品的积压 ， 客户也无法及时回款 。 ”马永健说 。朗天服饰的负责人李敬峰遭遇了同样的“海外订单荒” ， 他告诉21世纪经济报道 ， 这家东莞的服装外贸企业上半年的外贸订单预计会下降90% ， 而且直到现在还没有获得下半年的订单 。“客户去年下的订单今年上半年本来是要出货的 ， 然而疫情发生后 ， 客户那边直接跟我们说 ， 现在不用出了 ， 而外贸客户上半年应该下下半年的订单 ， 但直到现在也一直没有下 。 东莞这边整个产业链都是做针织面料的 ， 主要行情要看下半年 ， 根据现在的订单情况 ， 预计下半年整个外贸行业将面临更严重的问题 。 ”李敬峰指出 ， 大量外贸订单取消为企业带来了一系列问题 ， 一方面 ， 客户外贸订单的尾款没有支付 ， 大量库存积压 ， 不少外贸企业出现资金周转问题；另一方面 ， 订单不足会带来产能闲置 ， 开始出现工人留不住的问题 。“欧洲市场全面歇火”、“行情很不好 ， 全世界感觉要瘫痪了”、“整体可能比08年还严重”这是疫情之下中国外贸从业者的的群体镜像 。根据世贸组织报告 ， 今年全球贸易可能下降13%-32% ， 全球零售业在未来几个月内将陷入可以预见的惨淡景象 ， 这使得大量品牌决定暂缓生产或大规模撤单 ， 甚至直接以季度为单位放弃销售 ， 外部需求的萎缩正沿着贸易路线向上传导 ， 这使得深度嵌入世界贸易链条、有“世界工厂”之称的中国外贸陷入冰点 。海关总署最新数据显示,以人民币计价,一季度中国进出口总额下降6.4% ， 其中出口总额同比下降11.4% ， 不过一季度中国消费品进口却逆势增长了13% 。马永健介绍 ， 3月份尽管有一些订单被取消或推迟 ， 但由于还有一部分在手订单 ， 目前仍能维持生产 ， 但新订单的锐减意味着未来的外贸形势或将更加严峻 。 “随着时间推移的话 ， 订单问题将会日益凸显 ， 后续可能在5月份、6月份 ， 订单就会跟不上我们的生产能力 。 ”外贸出口下行趋势或将更加严重 ， 而中国内需市场却正在稳步恢复 。 危急之际 ， 外贸企业亟需寻找新的出路 ， 一大批外贸工厂开始踏上了转战国内市场的漫漫自救之路 。出口转内销的渠道之困外贸熄火 ， 马永健的公司开始了内部的“全员自救”行动 。他向21世纪经济报道介绍 ， 面向国内市场 ， 他们推出了自己的品牌 ， 近期正大力开拓国内自有品牌的市场销售 ， 为此这家公司启动了“全员营销” ， “我们创立了自己的自媒体 ， 员工们通过发朋友圈等形式希望能把我们自己的产品给推出去 。 ”不过 ， 这并不容易 。 这家工厂以外贸为主 ， 尽管在代工方面的口碑数一数二 ， 但其自主品牌的影响力依旧不足 。 更重要的是 ， 其面向国内市场的线下销售也正遭受疫情带来的严重冲击 。“在每年10亿销售额中 ， 我们国内线下销售渠道大概有8000万左右 ， 但今年国内的线下订单预计也会出现大幅度下降 。 所以今年我们把市场拓展的重点放到了线上 。 ”在他看来 ， 拓展国内市场线上是关键 ， 疫情期间好多商场打烊 ， 无法正常营业 ， 消费者正慢慢习惯线上消费 ， 而一旦养成这种习惯将很难扭转 ， 为此必须打通线上的渠道 。 然而转向内销之后 ， 最大的挑战也正是线上通路的搭建 。海涛的袜子公司做出了同样的选择 ， 也面临着同样的问题 。“外贸订单几乎没有了 ， 我们只能全面转向内销 。 现在遇到的问题是 ， 传统的义乌商贸城等线下批发渠道并未完全恢复 。 此外 ， 国内线下销售有一个很重要的渠道 ， 就是每年春夏之交和七八月份举行的线下订货会 ， 此前 ， 各大经销商都会来参加这些订货会 ， 今年 ， 这种订货会基本上也全部取消了 ， 经销商也没办法来工厂实际看货 。 ”马永健与海涛不约而同地将目光投向了线上市场 ， 并初步尝到了甜头 。 比如 ， 3月底 ， 马永健在阿里巴巴1688的一次大促中一次性斩获了600万的销售 。类似的转型正在悄悄地蔓延 。 3月份 ， 广东、江苏、福建三个外向型制造业大省的产业带企业在1688这一内贸批发平台上的交易规模相较2月出现了环比250%、280%和270%的增速 。阿里巴巴1688运营总经理洛轩接受21世纪经济报道采访时介绍 ， 3月份 ， 入驻1688平台的外贸工厂新增数环比增长了60% ， 而新入驻的外贸商家线上销售增长额更是出现了环比295%的增长 ， 这一增长曲线大幅高于平台上其他的商家 。“整体上看 ， 1688平台上从外贸转内销的工厂规模已有30万家左右 ， 现在每个月都会新增2万家“外转内”的工厂 ， 速度还在加快 ， 我们预计今年平台上将有50万家外贸转内销的工厂 。 ”


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