小奶猫樱桃■线上开心果》，《线下Costco
Costco向来不缺赞誉 ， 它是芒格想带进坟墓里的公司 ， 也是雷布斯极其称赞的一家公司 。 就在Costco落地上海时 ， 名创优品创始人叶国富深夜发文："做零售一定要学习两个企业 ， 一个是苹果 ， 一个就是Costco 。 前者把一个桌子都摆不满的产品卖到全世界 ， 成为全球最赚钱的公司之一 ， 后者用8%的毛利、3000个SKU、1.3万美元的坪效 ， 把沃尔玛打得落花流水 。 "
作为当仁不让的"零售之王" ， Costco的过人之处在于它对于"人性"的深层次洞察 。 这句话在不同时代下可以有不同层面的解读 ， 需大于供的年代 ， 仅需要"把顾客当做上帝"做到位 。 但如今 ， 要在不知不觉中 ， 比顾客更懂顾客 。
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不要挑战人性 ， 而是去理解人性 。 Costco深谙其道 ， 将这句真理诠释的淋漓尽致 。 它展现在货架上 ， 先用"低价+量贩"的组合拳打法 ， 一键触发消费升级之下的用户购买需求 。
其次 ， 是Costco的"会员制" 。 要知道 ， Costco是家只针对该会员开放的超市 ， 有了付费会员这个门槛 ， 相应的Costco承诺给予会员的是更高性价比的产品及服务 。
一方面 ， 是给会员省钱+靠谱的购物推荐 。 据悉 ， Costco仓库运载约4000个SKU（库存单位） ， 而大多数超市则为30000个 ， Costco上海首家门店SKU不超过3400个 。 与强调品类多样的综合超市不同 ， 一般的Costco只有大约4000种商品 ， 而像沃尔玛这样的综合性超市则有14万种商品 。 并非Costco没有强大的采购链去丰富商品 ， 而是Costco深知顾客心理 ， 主动为顾客精简商品 ， 用精挑细选的优质品牌 ， 带给顾客极致的购物体验 。
另一方面 ， 在会员服务上Costco也有些看似"毫无原则" ， 令同行难以模仿 。 比如孩子玩腻的玩具、已经吃剩了一半的西瓜等皆可以"无理由退掉" 。 还有多类增值服务：无条件退换制度(电子产品、香烟、酒精、钻石和定制物品除外)；购买电子产品永远会解决消费者技术问题；买车享有最优惠的价格；旅游折扣 ， 包括度假胜地、主题公园、飞机票、租车、游轮折扣；药品折扣；电影票捆绑折扣；免费体检、检查耳朵、视力；轮胎维修；照片冲洗；保险服务；桶装水送货至家门口或办公室等 。
可以说 ， 作为会员折扣的补充 ， Costco充分抓住了人性的本质 ， 享受"特权"带来的惠利 ， 讨厌复杂的选择 ， 会习惯性倾向于信赖度高的某款产品/服务 。 Costco尽显诚意同时俘获人心 。
获得口碑和效益双赢的Costco ， 也是众多企业争相模仿的榜样 。 就连小米CEO雷军也公开表示说：从Costco的公司宪章中 ， 规定任何一项产品只挣1%-14%的毛利 ， 如果超过14%要CEO批准 。 这条准则对于小米手机的定价带来启发 。
低价固然能吸引到顾客 ， 市场上也不乏将"低价"做到极致的商家 ， 但这似乎有些末学肤受 ， 并未抓住其"内核" 。 更何况在中国这样复杂的市场环境下 ， 生搬硬套的打价格战 ， 吃力不讨好蜡烛两头烧而倒下的企业并非无从举证 。
内核还是要关注"人" ， 经营人背后的需求 。 就拿"开心果"来说 ， 作为一家主张"家庭会员制"的电商平台 。 开心果一直强调"家庭"这个概念 ， 穿透的是只有中国人才懂的"关系" 。 这就是一种很好的因地制宜 。 在国外 ， 孩子成年后有了自己的家庭 ， 会默契的和父母保持距离 。 建立自己的社会单元 ， 父母也没有养儿防老的传统观念 。 但在中国 ， 撑起购物半边天的"败家娘们"她们更多的身份是宝妈、是媳妇和女儿、或是女朋友 。 摊开她们的购物清单 ， 就可以发现购物并不仅是解决自己的需求 ， 往往涉及到的是一个个小的家庭单元 。 这就是非常真实的中国式亲情社会 。
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