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经济观察报@「金融高管系列谈」华泰人寿总经理刘占国：价值成长为王( 二 )


2019年 ， 华泰人寿实现保费收入61.8亿的同时 ， 实现新业务价值3.82亿元 ， 长期缴费业务占比远超行业平均水平 ， 保障类业务占比也非常可观 ， 承保利润3.94亿元 ， 总体为股东贡献了5.06亿元的净利润 。
华泰人寿近年来锲而不舍地坚持战略转型所取得的成绩赢得了华泰保险集团总经理赵明浩的充分肯定 ， 他认为华泰人寿的价值坚持使其得以在艰难的市场环境中脱颖而出 ， 取得了较好的经营成果 ， 并成长为一家令人尊重、有价值、有发展、真正有明天的公司 ， 华泰人寿的表现也让华泰保险更加坚信自己的制度、战略和文化 。
抵得住诱惑赢得到支持
十年前 ， 华泰人寿亦曾“冲动”过 。
2005年 ， 华泰人寿在北京正式开业 。 发展初期 ， 公司经历过起步、扩大销售、开拓、飞跃 ， 最终在行业中取得一席之地 。 背靠中外两家股东的经验与资本支持 ， 华泰人寿从起步开始发展多渠道经营 ， 在数字上交出了理想的成绩单：五年时间内 ， 规模保费超过60亿 ， 行业寿险公司中排名第14位 。
然而此时 ， 华泰人寿也承担了高速扩张背后的代价：广铺机构、人海战术等传统的粗放式圈地战略给公司发展埋下隐患 。 从渠道来看 ， 银保占比高 ， 2010年银保规模达到最高点51.1亿元 ， 而个险仅为4.71亿元；从缴费结构来看 ， 银保趸交、短交业务占比高；从业务结构来看 ， 投资性和储蓄型业务占比高 ， 保障类业务在个险渠道占比仅维持在10%左右……
而在保险行业严格的监管之下 ， 这个路子坚持下去并不容易 。 如果延续既有的业务模式 ， 会面临两个严重的问题：盈利遥遥无期、维持监管要求的偿付能力需要累计投入大量的资本金 。
改变成了当务之急 。 走老路行不通 ， 只有深入反思 ， 回归保险发展客观规律 ， 走价值成长之路 。
而对于作为职业经理人的刘占国来说 ， 外部抵得住诱惑 ， 内部股东理解支持 ， 这是适合企业经营发展的最佳土壤 。
刘占国把它概括为“不折腾” 。 “这么多寿险公司在经营 ， 只要是专业人士 ， 其实选的路子差别并不大 ， 关键核心节点就在于能不能坚守价值 ， 并将长期战略一以贯之 。 当然这个过程中 ， 会有内外部因素影响 ， 外部主要是市场的诱惑 ， 内部主要是股东对你选择道路的认可和支持 。 市场上有一些模式 ， 扩张得很快 ， 本身也不是高深的技术 ， 并不是说做不来 ， 去不去做的主要原因是投资方对这种模式是否认可 。 ”
当然 ， 对于价值的坚持 ， 也不是一条一帆风顺的路 ， 在这个厚积薄发的过程中 ， 同样也会有压力 。 “前期可能很痛苦 ， 可能干了两三年都不会有成绩 ， 也许有的股东在这个时候就会把管理层换掉了 ， 然后再换另外一种模式 ， 这种折腾是耗费最大的 。 而如果股东支持你走一条价值之路 ， 告诉他们三五年内会有一个比较大的投入 ， 然后分不同阶段交出不一样的指标和成绩单 ， 尽管短期没有很大规模的保费收入 ， 一旦坚持下来实现盈利后也会给股东不错的回报 。 ”
价值成长的内涵也会随着股东的战略思考的深入不断调整和充实 。 近年来 ， 华泰保险集团董事长王梓木在多个场合表示：就保险行业而言 ， “向上而生”是指借助科技手段 ， 扩大价值链 ， 建立业界生态圈 ， 开拓新领域 ， 实现新繁荣 。 “向善而行”则是指通过建立生态圈 ， 扩大整个行业的服务领域 ， 创造社会价值 ， 承担社会责任 ， 对人给予更加全面的关爱 。 在此认识下 ， 华泰人寿借力科技快速发展 ， 实现二次战略转型 ， 创新保险的服务模式 ， 从客户健康管理着手 ， 为中高端客户制定保险保障服务计划 ， 心存“向上而生” ， 心想“向善而行” 。
应对变局聚焦自身
华泰人寿的战略定力不仅仅是坚守 ， 在刘占国的身上 ， 还体现在面对竞争的独特思考和淡然处之 。 对刘占国来说 ， 竞争来自于昨天的自己和昨天的华泰人寿 。
“对于中小公司 ， 市场的竞争 ， 市场份额的变化其实和自己没多大的关系 ， 如果我是头部险企 ， 我会觉得我的增长很难 ， 我的份额变化会影响到市场的竞争格局 ， 但在马太效应明显的市场 ， 小公司即使市场份额翻倍了也不会太多地影响到竞争格局 。 与其说与市场竞争 ， 不如说和自己竞争 ， 和昨天的自己比 ， 有没有进一步做精 ， 有没有坚守正确的东西 ， 如果这些做到了 ， 公司也就进步了 。 目前 ， 中国市场还是最好的寿险市场 ， 甚至再发展十年二十年都不是问题 ， 面对巨大的市场 ， 选好正确的路 ， 认真走就够了 。 ”
更多地聚焦自身 ， 在面对行业变化时 ， 应对得也越从容 。
2020年新冠疫情发生以后 ， 寿险业何去何从引发了广泛的讨论 。 刘占国乐观地预计两个市场有更大的可能性：健康险和养老 ， 而对于华泰人寿来说健康险意味着更多的可能性 。 “目前市场上的产品都是大同小异 ， 因为没有产品开发的专利保护 ， 都可以出类似的产品 ， 但最终的竞争点在哪里呢？那就是公司提供的综合服务 ， 大公司可以发展健康产业生态 ， 中小公司可以靠勤奋、专业去挖掘市场上的客户健康管理的需求 。 ”
这也是寿险公司经营中被提得到的最多的一点——从客户需求出发 ， 但真正地满足客户需求并不简单 。 刘占国的经验是“用心”和客户的利益站在同一面 ， 而不是对立面 。 “要用心去做这件事 ， 客户买健康险产品或是保障型产品 ， 并不是为了赔偿 ， 而是为了健康和保障 ， 既然不是为了拿钱 ， 保险公司就要想办法让客户健康、快乐、长寿 ， 那我们就可以决定有所为 ， 有所不为 。 ”


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