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经济观察报@「金融高管系列谈」华泰人寿总经理刘占国：价值成长为王

经济观察报@「金融高管系列谈」华泰人寿总经理刘占国：价值成长为王
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经济观察报采访人员姜鑫寿险公司对长期可持续健康发展道路的探索是永无止境的 。 刘占国和他所在的华泰人寿一直走在上下求索的道路上 。
近日 ， 北京金融街国际企业大厦 ， 经济观察报采访人员对华泰保险集团副总经理、华泰人寿总经理兼CEO刘占国进行了专访 。 谈及华泰选择的道路和文化 ， 刘占国展现出满满的认同感 。
给采访人员留下更深刻的印象是 ， 刘占国是一个不折不扣的价值坚持者 ， 在保费数据和行业排名面前 ， 他保持着特有的自信——“一整个房间的东西 ， 而里面是稻草 ， 一箱子的东西 ， 但里面可能是银元或金条 ， 价值就不一样了 。 这就像保险保费收入 ， 到底什么样的保费对于公司和股东有价值？这是需要思考的问题 。 ”
2020年 ， 是华泰人寿成立15周年的时间 ， 从起步、飞跃到放慢脚步追求价值提升 ， 再到转型升级实现创新突破 ， 在中国保险行业发展的大背景下 ， 华泰人寿15年的发展史呈现了一条和它的主要股东华泰保险集团轨迹近似的价值坚持之路 。
2020年 ， 也是刘占国来到华泰人寿第五年的时间 ， 回顾公司发展 ， 刘占国谈到四个关键词：合规、创新、客户、合作 。 重视合规和稳健 ， 是一切经营的前提 ， 而客户导向和服务创新则是在市场的快速发展以及日渐激烈的竞争中指明方向性的动力 。
2010年规模保费突破60亿 ， 行业排名第14位 ， 但亏损1.46亿元；2019年保费依然在60亿元水平 ， 排名第44位 ， 但此时 ， 公司盈利5.06亿元 ， 在非上市险企中 ， 盈利规模排名前20 ， 净资产收益率高达16.24% 。 两个不一样的华泰人寿在15年里经历了什么？
坚持价值成长之路
“路漫漫其修远兮 ， 吾将上下而求索 。 ”刘占国这样形容华泰人寿深化转型谋发展的过程 。
回顾华泰人寿十五年的发展 ， 曾经高歌猛进 ， 亦曾放慢脚步 ， 在潜心求索之后终于走出一条属于自己的价值成长之路 。
而在刘占国看来 ， 比起探索更为难能可贵的 ， 是在选定这条价值成长之路后一如既往的坚持 。
2005年成立的华泰人寿和比它早出生几个月的华泰资产管理公司都是华泰财险凭借自身多年坚持质量效益型发展道路积累的利润出资成立 ， 华泰保险的健康基因顺理成章地延续至华泰人寿的血脉中 ， 但是华泰人寿价值成长战略的真正转机出现在2013年 。
2013年7月底 ， 在华泰人寿时任总经理李存强的带领下 ， 大批中高层管理干部经过为期半年的调研、思考和论证 ， 为公司确立了“差异化竞争”的战略思路 ， 盯住中高端家庭保障和财富管理与传承领域 ， 做细分市场的领导者 ， 所谓的“大市场的小者 ， 小市场的大者 ， 中高端市场先行者” 。 自此 ， 华泰人寿的奔跑有了方向 。
刘占国的从创新角度对这个战略进行总结：做任何事情都需要创新 ， 而华泰的创新则是谋定而后动的创新——根据市场的变化、监管的变化、科学技术进步的变化局部进行创新 。
在刘占国看来 ， 对于中小公司来说 ， 全面创新是不现实的 ， 要在一些关键点上打出自己的特色 ， 以点成线 ， 以线推动整体的前进 。
在寿险市场份额向几家大公司集中的情况下 ， 华泰人寿的资源、市场份额以及网点都十分有限 ， 与其短兵相接 ， 不如建立自己的差异化战略 ， 寻找蓝海 。 立足中高端市场 ， 做细分市场的领导者 ， 将有利于公司资源全面聚焦 ， 形成巨大的压强 ， 单点突破 。
二次转型大幕拉开后 ， 经过转型发展 ， 业务结构改善 ， 经营效率提升 ， 华泰人寿在2014年实现盈利 ， 这是其十周岁生日的前一年 ， 也比股东的预期提前了一年 。 2015年 ， 华泰保险集团召开抚仙湖会议 ， 进一步理清市场机遇和政策机遇 ， 提出实现“利润增长型”向“价值成长型”转变 。 两年后的2016年 ， 关注华泰人寿许久的刘占国终于在多次“接触”后正式加盟这家公司并任职总经理 。 彼时 ， 华泰人寿正走在公司发展第三个五年的路上 。
当时 ， 伴随着保费收入的极速增长 ， 保险行业也发生翻天覆地的变化 ， 规模导向下 ， 黑马频出 ， 保费数字下的市场份额亦急速生变 。 而已经选择了价值成长之路的华泰必须在这种变化中寻找一个突破口 。
但在2017年 ， 在整个金融监管环境生变的大背景下 ， 保险行业快速发展的脚步突然放缓 ， 回归本源的导向下 ， 以客户需求为导向、以个险为战略主要渠道、加大保险科技的开发和应用成为各保险公司发展共识 。 而早在2013年就选择了价值之路的华泰人寿早已渡过了转型阵痛期 。
在这个过程中 ， 刘占国和华泰人寿能做的只有一件事——坚持 ， 坚持既定战略规划不动摇 ， 稳健前提下审时度势 ， 进行新的探索和变革 。
同样在这个过程中 ， 公司对选定的战略主渠道——个险渠道进行了诸多尝试——“从内勤驱动向外勤自主经营转变 ， 从传统营销向智能营销转变 ， 从‘五湖四海’向华泰队伍转变 ， 以及从生存期向生长期转变” ， 通过营业部自主经营项目、数字化向渠道赋能项目等推动代理人走向中高端市场 。 同时在行业内首创综拓大使模式 ， 产寿销售相互促进 ， 保费占比逐渐提升……


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