「灼见」这世上所有的感情，其实都是一种“富兰克林效应”
北京联盟_本文原题：这世上所有的感情 ， 其实都是一种“富兰克林效应”
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16
所谓爱 ， 就是你对一个人付出的总和 。
作者 | 紫侠狼
一个人爱上另一个人的根本原因是什么？
是因为对方的外貌？对方的品格？对方的地位？对方的名声？对方的财富？
统统都不是！那究竟是为什么呢？
01
先讲一个著名的故事：
二战时期 ， 犹太人遭到德国纳粹的迫害 。
有两个犹太兄弟商量着该向谁寻求帮助 ， 二人的意见发生了分歧 。
弟弟主张向父亲曾经资助过的一个银行家求助 ， 而且这名银行家曾多次表示有机会一定要报恩 。
哥哥则认为 ， 应该向曾经资助他们家族起步的另一位木材商求助 。
两人谁也说服不了谁 ， 于是分头行动 ， 从此失去联系 。
多年后 ， 由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回国寻找弟弟 ， 发现弟弟全家早已惨死在奥斯威辛集中营 。
后来哥哥从纳粹档案中找到了举报弟弟藏匿处的电话记录 ， 打电话的人——正是那位银行家 。
哥哥仰天长叹：
曾经帮助过你的人 ， 比你所帮助过的人 ， 更可靠 。
02
现代的营销学里的有一个非常经典的案例 ， 上个世纪美国有一家吸尘器公司的推销冠军 。
他在退休前一天对其他的员工们说：
你们这些笨蛋 ， 推销业务时只会敲开门问：“太太您好！能不能给我三分钟介绍我们公司的一个产品 。 ”每次话还没说完 ， “啪”的一声就吃了闭门羹 。 你说你们这不是赤裸裸的骚扰吗？顾客没报警已经是客气的了 。 ”
于是这些员工们就好奇的地问：
“那您是如何向顾客推销的？”
这位退休的老员工回答道：
“我会说 ， 太太您好！我是一个路过的推销员 ， 口渴了 。 您能不能给我一杯水喝呢？”
于是 ， 我走进顾客的家 ， 先观察一下环境 。
然后在顾客给我准备水的时间里 ， 轻描淡写地唠一唠家长里短 ， 然后旁敲侧击地说几句自己所推销的“吸尘器” 。
顾客没有压力 ， 自然就会接话 。
如此一来 ， 产品推销的成功率可以提高百分之六七十 。
其他的员工们听了如梦方醒 ， 纷纷给这位老员工鼓掌 。
其实这个案例 ， 有一个心理学的名词 ， 叫做：
“富兰克林效应 。 ”
03
这个效应是根据18世纪美国的国父之一的本杰明?富兰克林所说的一句话发展而来的 。
富兰克林曾说：
相比那些被你帮助过的人 ， 那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次 。
他为什么会这么说呢？因为他曾经做过一件影响了世界心理学的事情 。
这个故事最早是记录在卡耐基的《人性的弱点》一书中 ， 后来在1993年 ， 美国著名的心理学家艾略特?阿伦森 ， 又将这个故事写进了他的《社会心理学》 。
故事大体是这样的：
1736年 ， 有一天富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲 。
另一位议员完全反对他的观点 ， 于是也发表了一篇演讲 ， 十分激烈地批评了富兰克林 。
富兰克林有点措手不及 ， 但是又想争取这位议员的同意 。
怎么办呢？
他无意中打听到这位议员的家里正好有一套非常稀有的图书 。
于是他十分恭敬地写了一封信 ， 厚着脸皮向这个议员借书 。
没想到这个议员竟然同意了 ， 过了一段时间 ， 富兰克林在还书的同时郑重地表达了谢意 。
几天后当他们再次在议会厅见面时 ， 富兰克林是这样描写的：
“他竟然主动跟我打招呼（以前从来没有过） ， 后来我们谈话 ， 他还表示 ， 任何时候都愿意为我效劳 。 ”
从此他们两人化敌为友 ， 终生保持着友谊 。
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