『直播间转化率45%』直播间转化率45% 快手“黑洞直播间”今年要做30亿( 二 )
安杰拉的产品定位也与当前消费者需求相匹配 。据《快手美妆白皮书》数据显示 ， 2019年快手美妆行业 ， 护肤排名核心三级类目首位 ， GMV占比高达61.9% ， 其次为彩妆占比18.3% 。
直播间转化率45% ， 月GMV超2000万
谈及选择入驻快手的原因 ， 刘鸿飞表示 ， “对我个人而言 ， 我觉得在我做渠道、做产品将近20年的过程中 ， 目前快手的流量成本和渠道成本在中国所有渠道当中是最低的 。”
刘鸿飞进一步解释 ， “近几年 ， 国内美妆市场大家都在提高客单价 ， 就是因为流量成本和渠道成本在不断抬高 ， 但是快手的流量可以重复利用 ， 可以用十次、一百次 ， 这个成本可以忽略不计 。综合所有平台的渠道成本后 ， 我们选择了快手 。”
快手超低的渠道和流量成本让平台上的商家和用户同时受益 ， 安杰拉在快手月GMV超过2000万靠的并不是高客单价就是体现之一 。“我们护肤品的平均客单价在66元左右 。我到快手第一天就给安杰拉做了一个定位 ， 那就是把最好的品质带到快手平台 ， 让老百姓花白菜价就能用到一线品牌水准的东西 。”
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刘鸿飞介绍 ， 安杰拉的面膜是在全球一线面膜供应商诺斯贝尔生产的 ， 部分美妆产品是在国际一线美妆品牌代工厂科丝美诗生产 。用大牌代工厂的好处是 ， 安杰拉的原料可以做到尽量与大牌对标 ， 得益于快手渠道 ， 价格却可以比大牌低很多 。
值得注意的是 ， 作为一个强调普惠的平台 ， 快手平台并不会给主播大规模倾斜流量 ， 安杰拉能做到月GMV过千万 ， 很重要的一个原因在于快手的私域流量极强、用户黏性很高 ， 这是与其他平台核心区别的点 。
此前也有西瓜视频出现了美妆主播17万粉丝单场成交465万的案例 。但这一数据背后很大程度依靠黄金时间点官方流量推荐 ， 具有很强的偶然性 ， 并不是一个可复制的常态化数据 。快手私域流量的好处在于用户黏性高 ， 流量稳定也更高 ， 在不依靠平台推荐的情况下 ， 刘鸿飞仅依靠自己的流量就能做到每月2000万GMV 。
老铁黏性除了带来私域流量稳定 ， 更有转化率和复购频次高的优势 。刘鸿飞介绍 ， 近两个月内 ， 自己直播间平均带货转化率可以做到45% ， 这个数据目前还在不断增长中 。在复购频次方面 ， 近两个月内 ， 刘鸿飞每场直播能卖出20到30万单 ， 资深粉丝可以做到平均每两场直播就会在直播间购买一次产品 。
私域流量强、高转化率和高购物频次共同形成了快手电商相比其他平台的核心优势 。这也是决定GMV的三大核心要素 ， 并造就了快手美妆领域出现了一批月GMV过千万的美妆品牌 。在生态健康度和成熟度上 ， 快手美妆走在了很多平台的前面 。
这个成绩也得益于快手美妆对于美妆商家和品牌的一系列扶持 。
在美妆新商家账号冷启动阶段 ， 快手美妆会提供开店流量包、培训得流量、发布短视频得流量、首播流量包以及电商直播等流量等资源扶持 。对于知名品牌 ， 快手美妆还将给予联合商业化对品牌进行专项扶持、优先进入商品库进行全平台分销等扶持 。
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