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「」国产奶粉品牌复苏，贝因美改革大放光彩( 三 )


为了更好的服务战略目标的实现 ， 贝因美在产品、渠道、市场、管理等方面进行了积极的变革 。
在产品方面 ， 大单品战略助推增长 ， 高端差异化寻求新发展 。
包秀飞上任后 ， 提出了打造大单品战略 ， 打造明星单品 ， 深入消费者 ， 持续加强品牌力 。 “爱+”和“经典优选”就是贝因美重点打造的单品 ， 根据官方披露的消息 ， 预计2019年“爱+”实现约10个亿的销售额 ， 占总收入比30%+ ， 同比增长40%+;经典优选实现约3个亿的销售额 ， 占总收入比10%+ ， 同比增长 50%+ 。
通过大单品战略有利于提升品牌价值 ， 加速市场下沉 。 大单品战略在飞鹤、伊利、汤臣倍健的战略转型中都发挥了极其重要的作用 。 近年来飞鹤将资源重点倾斜在“星飞帆”单品 ， 体量由2014年3亿元增长至2019年近70亿大单品 ， 贡献总收入的50%左右 ， 成功打造明星大单品 ， 带动了飞鹤整体品牌力的提升 。
随着奶粉新政的逐步实施 ， 各奶粉企业开始了不断蚕食剩余份额的过程 ， 牛奶粉行业竞争趋于白热化 。 寻求差异化、细分化发展 ， 占据细分市场份额保证未来发展动力成为了各家企业不断发展的方向 。
从市场情况来看 ， 目前我国婴幼儿奶粉产品结构的调整主要有两个方向：一是从牛奶粉向羊奶粉方向调整 ， 由于羊奶所特有的分子结构 ， 更易于消化、吸收 ， 羊奶粉也正成为部分哺乳期妈妈的选择 。 二是从普通产品向高价值产品方向调整 ， 比如有机婴幼儿配方奶粉、高营养元素添加的婴幼儿特配奶粉等 。
在羊奶、有机奶方面 ， 2019年5月贝因美联合Bubs成立合资公司贝铂仕(上海)品牌管理有限公司(贝因美持股51%) ， Bubs是澳洲高端婴幼儿食品品牌 ， 主打高端羊奶粉、全天然无添加有机米粉及有机果泥辅食产品 。 合资公司将借助贝因美在全国3万家母婴店的覆盖网络 ， 进行Bubs?羊奶、有机牛奶婴幼儿配方粉以及有机婴幼儿食品的销售与推广 。
在特配奶粉方面 ， 贝因美已有“无乳糖配方食品、早产儿/低出生体重婴儿配方食品、婴儿营养补充剂”三个配方获批注册 ， 其中无乳糖配方产品已于2019年4月份实施产业化上市 ， 这也是首家国内企业获准注册特殊医学用途配方食品 。

「」国产奶粉品牌复苏，贝因美改革大放光彩
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品质始终是食品行业的根本 ， 贝因美全流程严格把控 ， 从源头到终端 ， 严选12厘米的牧草、26道工序 ， 284个检测指标 ， 2690个质控参数 ， MES全程追溯系统 。 贝因美自创立以来就高度重视科研创新力量的培养 ， 在被称为“史上最严奶粉新政”的背景下 ， 贝因美以17个系列、51个配方的成功注册成为行业标杆 。
在渠道方面 ， 推行大经销商制 ， 加强大客户战略合作 ， 拥抱网红经济 。
当前奶粉市场主要有三大渠道 ， 母婴店、商超百货和电商 。 因为母婴店有着更为专业的水平和更好的体验 ， 产品和服务一条龙 ， 更受消费者青睐 。 商超百货店各种产品都卖 ， 缺乏专业性和体验服务 ， 而且进场费、条码费高昂 ， 呈现往下走的趋势 。 此前 ， 贝因美错误的代理商制度错过了母婴店布局的红利期 ， 严重影响了公司业务的发展 。
自2019年起 ， 贝因美的渠道开始以新零售的架构来搭建 ， 由代理制向大经销商制推行 ， 同时用互联网、新零售的方式把小经销商做成一个服务平台 ， 为客户提供物流、现金流、商流等方面的服务 。 随着公司对渠道结构的陆续调整 ， 渠道优化效应对公司营收和利润的帮助也有望逐渐体现出来 。
同时与孩子王、爱婴岛、天猫和京东等大客户达成战略合作 ， 以此快速的提升公司的销量水平和品牌影响力 。 贝因美还和阿里云签订了战略合作协议 ， 共同构建数据中台 ， 提升数据技术 。 2020年3月 ， 董事会审议通过设立全资信息技术子公司以及消费者运营及数字营销服务子公司 ， 这将提高公司信息技术的价值转化 ， 实现公司数字资产价值提升 。


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