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「人人都是产品经理」To B业务如何做好经营管理？


笔者认为To Ｂ业务要想做好经营管理 ， 可以从这四个方面出发——战略规划、业绩体系设计、各部门与成本、利润之间的关系、各部门的业绩规划 。

「人人都是产品经理」To B业务如何做好经营管理？
本文插图

作为一个To Ｂ业务的创业者 ， 或者是公司高管 ， 如何“经营好一个业务 ， 做好一个生意 ， 运营好一个公司” ， 一定是一个绕不开的话题 。
如何做好To Ｂ业务的经营 ， 这里我有一些思考 ， 分享给你 ， 仅供参考 。
我将从4个方面来讲如何做好To Ｂ业务的经营：战略规划业绩体系的设计各部门与成本、利润之间的关系市场、销售、服务各部门业绩规划
接下来 ， 我一个一个的讲 。
一、战略规划
提到公司或者说业务的经营 ， 那首先要回答的第一个问题就是 ， 公司的战略是什么？只有知道了公司的战略 ， 有了指导方针 ， 才能设计出一系列的经营工作安排 。
关于公司的战略是什么？
你可以这样去理解：你公司的业务通过什么解决方案替谁解决什么问题 。
比如说：
某SAAS公司的战略定位是 ， 通过软件+硬件+代运营服务助力餐饮企业的业绩增长 。
这个定位里讲到了 ， 替谁：替餐饮企业；解决什么问题：解决商家业绩增长的问题；通过什么方案：通过硬件+软件+代运营服务 。
又比如说：
某旅游行业的智慧旅游综合服务商的战略定位是 ， 通过综合管理系统（包括：智慧运营、智慧营销、智慧管理、智慧服务四大方面） ， 提供智慧旅游整体解决方案 。
这个定位里讲到了 ， 替谁：景区；解决什么问题：智慧旅游整体解决方案的问题；通过什么方案：综合管理系统（包括：智慧运营、智慧营销、智慧管理、智慧服务四大方面） 。
具体如何梳理公司的战略问题 ， 可以参考我之前写的文章《To Ｂ业务如何进行战略梳理？》 。
二、业绩体系的设计
知道了公司战略以后 ， 接下来就可以设计经营方案了吗？
并不可以 ， 这中间还有一个问题需要去思考 ， 那就是业绩体系指标的搭建 ， 业绩体系的搭建有着承上启下的作用 ， 战略实现的如何？业绩指标上会有所表现 。
正如著名管理学家韦尔奇所讲：业绩管理 ， 是建设一个伟大组织的全部秘密 。
那么业绩体系应该如何设计呢？这就要回答一个问题：经营好一家公司的目的是啥？
我认为经营好一家公司的目的就是：赚钱 。
一家公司存在的目的有很多 ， 比如：服务好客户 ， 保护好公司员工利益等等 ， 但是根本的目的还是要赚钱 ， 让股东得到更多的投资回报率 。
如果不能帮股东赚到钱 ， 股东不能得到更多的投资回报率 ， 可以想象到的结果是公司是不能持续下去的 。
因此 ， 可以这么讲 ， 一家公司经营的北极星指标那就是：股东的投资回报率 。
我们可以从投资回报率这个原点开始思考 ， 往下进行数字指标拆解 ， 看看有哪些变量因素在影响投资回报率的变化 。
关于投资回报率 ， 这里有一些相关的公式：投资回报率=利润/总资产；投资回报率=（利润/销售收入）??（销售收入/总资产）；销售利润率=利润/销售收入；资产周转率=销售收入/总资产；投资回报率=销售利润率??资产周转率 。
从上面的这些公式中可以看出 ， 要想提高投资回报率 ， 那么就要分别提高销售利润率和资产周转率这两大指标 。
如何提高销售利润率？
从销售利润率的公式=（销售收入?固定成本?变动成本）/销售收入可以看出 ， 要想提高销售利润率 ， 那么就要：提高销售收入；降低固定成本；降低变动成本 。
在日常经营的过程中 ， 通过对3个指标的调整、改善 ， 是能够最终提高销售利润率的 。
如何提高资产周转率？
影响资产周转率的大概有4个要素：应回收款回收期；应付款账期；存货周转率；固定资产周转率 。


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